经理的角色和职责—保险公司主管技能培训课程讲座经营管理专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

经理的角色和职责 经理到底是什么角色？ 团队的老大！ 1、是否做好2月的经营计划？ 2、各層級员工占比多少？ 3、主管是否进行增员面谈？选择的标准是什么？ 4、自己的组员现在在哪里，在做什么？ 5、了解业务员的生日是哪一天吗？ 6、 2007年2月将进行哪些培训，如何进行？ 7、件均、人均产能是多少，是否正常？ 8、业务员主顾开拓能力如何？ 9、明天如果下大雨你的团队会来几人？ 经营九问： 业务员的角色和职责： 销售（销售保单，经营客户） 只要业务员上市场，一切都会改善 增员 优秀的业务员学会增员辅导了他才进入长期稳定发展之门 业绩包治百病，增员可以解决很多问题！ 梳理一下过去;我们大致经历了以下几个营销层面： 1）“有人就有业绩，有树就有鸟栖”— 认为只要大量发展人力就能不断增加保费； 2）“人有多大胆，地有多大产” —认为只要有意愿，销售就应该不是问题； 3）“我们卖的就是客户要得”—商品好,一切就好； 4)保险是推出去的,业绩是炒出来得!---激励到位就好! 怎样的队伍是好队伍（1/5） 可是，现实却让我们发现：人力扩张有瓶颈，不停增员和脱落，我们不但没有扩张市场，反而破坏了队伍的士气；依赖产品，我们的很多产品曾经让我们跃升了一个台基，但是后来又伤害了我们；不停使用激励，最后激励的成本越来越高，激励效果却越来越少。 过去在提醒我们,市场在提醒我们，客户在提醒我们，实践也在提醒我们，我们必须实事求是、踏踏实实地回到按部就班的营销规律中去。我们要真实地审视我们过去所经历的一切，重新强调和认识我们工作中最根本、最有效、最真实的部分，立足现实。 怎样的队伍是好队伍（ 2/5 ） 2006年1-12月月平均分年资人均保费走势 分年资的产能结构显示，司龄不足两年的业务员其产能并不随留存的时间长而有明显上升。相反，在前3个月产能还有明显下降。我们的大部分业务员还停留在消耗客户、寻找客户的层面上。特别对于那些留存时间不长的业务员更是如此，即便是2年以上的业务人员收入优势在行业中也不是很明显。 怎样的队伍是好队伍（ 3/5 ） 在整公司虽然拥有100名客户以上的人员占比为8％，但是据了解这些绩优业务人员之所以绩优不在于对现存客户经营，没有有效地运用客户服务和经营的措施，而是仅仅花费大量时间的勤奋。我们要问，我们究竟要选择什么？ 绩优＝技能＋客户拥有量？ 或 绩优＝勤奋＋时间？ 怎样的队伍是好队伍（ 4/5 ） 我们没有注意到但却一直在重复的错误 云深不知处：我们是不是正沉陷在不断增员、培训新人、脱落的初级层次的工作上？这是我们的目的还是工具？ 见树不见林：我们的队伍是不是永远不停地在寻找客户，也一直地在丢失客户？我们有没有只是认为有意愿就有一切，有没有注意到所有这些都要和有效方法结合？ 瞎子摸象：我们是不是总是从不同角度看待营销问题，业绩好与不好时都会简单归纳为某一方面（比如团队、管理等）的原因，而从来没有系统考虑过这个问题呢？ 我们要转变！实际上是要回归！ 怎样的队伍是好队伍（ 5/5 ） 名单 保单 在这个由客户名单到促成保单的过 程中，我们不难发现，过去我们一 直存在着市场机会主义：比如银行 降息、产品停售、各种激励。 我们要依靠技能提升和客户 需求的分析实现这个过程的 强化，使得业务队伍不再简 单依靠非日常的机会来实现 客户名单到促成保单的转化 积累 通过强化客户服务 的理念，同时给予 转介绍以切实有效 的工具和持续有效 的训练，最终形成 习惯 正确的从业观念，良好的客户经营技能，正确的工作习惯和心态是优秀员工的三个素质。 回归基础 基础管理+培训训练+追踪督导帮助队员养成正确的习惯、良好的技能。 从以竞赛激励组织经营为主的营销管理模式转向以主顾开拓、客户经营为主的营销管理模式发展。 具有自我经营的意识 建立成功品牌，成功吸引成功 建立可持续发展的人才队伍 重视业绩，成长，经营成本，契约品质 不断地培养高素质的营销主管 在市场竞争中，能不断地创造竞争优势 职业经理人角色 优秀职业经理人需具备的素质 成功的心态（成为最好的你自己） 明确的目标（目标不是口号，而是你的智囊） 发掘兴趣享受工作 制定阶段性目标及详细的工作计划 （目标一定是实际的，可衡量的，刻在钢板上的） 自信、有度量 宣泄情感、控制脾气（有人分享快乐加倍、有人分担痛苦减半） 以身作责（26号开单、每月增员一人） 不同的人不同对待 制度开明专制 有勇气改变可以改变的事情，有度量接受不可改变的事情，有智慧分辨两者的不同 一、目标管理 二、活动管理 三、团队文化 四、增员辅导 五、训练辅导 六、团队建设 七、会报管理 业务经理的重点工作 规划过程所包含的步骤Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ Diagnosis 诊断