银保期缴销售话术—保险公司银行保险新人销售技巧培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 何况还能避税呢？！ 拒绝：我很有钱，不需要保险 观念： 富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多! 拒绝：买保险不如银行存款 从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。因为如果您的钱全部存在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿。但如果既有银行存款又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付 观念： 不去比较保险和银行孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要 拒绝：我的钱要用来投资，不想买保险 无论您多么需要投资，都不可能把口袋里所有的钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资的几万元、几十万元，而是用您口袋里的5000元就可以了，5000元对您的生意没有什么影响吧？何况投资有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！ 您真有理财头脑，真有魄力。既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。何况股市有风险，您总需要一些收益稳定、无风险、长期的理财产品吧？这样您做股票交易，也没有后顾之忧呀！ 拒绝：我的钱都套在股票上，抽不出来 1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。 拒绝：怀疑收益问题 拒绝：存这些小钱没什么意义 中国传统观念总是攒到1万再存银行，而这种零存整取的存钱方式，就是让您用平时的小闲钱，积少成多，在不知不觉中就攒成大钱！ 拒绝：太麻烦，每年缴费老忘记 这个您不用担心，我们会每年有专人给您打电话，提醒您该缴费了。 我们有60天的宽限期 您可以每月存钱呀，也可以有钱就存（发奖金时、过年压岁钱等）只要到明年的今天您这个账户有5000元就可以了， 银行人员：费用点低 趸缴固然好卖，可是不一定每天都能遇到存大钱的人吧，可是每年只存几千元对于普通老百姓来说，现在任何人都存的起。你说是不是？其实不用多，每天仅做一单3000元，您就可以赚100多，这样一个月就是4000多呀！ 相同保费还是期缴赚钱 能销售期缴产品的柜员都是技能高的人，也是行里领导重视和要提拔的人选。 同样都是讲解，为什么不讲个挣钱多的呢？ 银行人员 ：讲解时间长，没有时 间为客户详细介绍 可以推荐给大堂或理财经理，费用自行分配 我们客户经理要经常在网点，只要银行柜员介绍，引起客户兴趣，就可以推荐给我们，由我们对客户进行一对一的讲解。 提升客户经理自己销售的技能，既可以给银行人员信心，也可以树立威信。 客户每年都回来我们网点续存保费，只要客户来银行，就会习惯性的再办理其他业务，不仅为银行留存了客户，也会因银行的业务种类齐全而吸引更多的优质客户。（可以跟银行相关领导沟通时用） 拒绝处理公式 赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成 “是的，您说的很有道理……可是……” 大胆应对客户拒绝 拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由 客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走 准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 促成是瞬间完成的 每位客户至少三次促成 促成的要点 ??客户询问办理的细节时 ??客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） ??客户了解他人购买情况时 ? 客户在沉默不语时 ? 客户眼神游移不敢对视时 促成的时机 谢 谢！