银行保险市场概述-中国人寿保险公司银行保险部内部新人培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* 欧洲寿险行销与研究协会（LIMRA Europe）发表的统计数字： 在欧洲，银行保险是第二大销售个人保险的渠道。 2000年欧洲的人寿和退休产品，百分之三十一 (31%) 透过银行保险销售。到2010年，银行保险将成为欧洲最广为采用的销售渠道，上升至33%；营销队伍占的比率则下降28%，退居第二位。 * 起步阶段：1996年——1999年，各寿险公司 发展阶段： 2000年，各寿公司纷纷与各大银行签定业务合作协议。同年平安推出千禧红两全保险（分红型） 2001年，各寿险公司纷纷推出银行代理分红保险，包括中国人寿鸿泰两全、泰康千里马、新华红双喜、太平洋红利来 2002—2003年，保险公司与银行之间的合作进一步加强，业务快速发展。2002年，以银行即时出单系统为主要代表的信息技术在银行保险业务中运用。 2003年12月，平安收购福建亚洲银行，组建为平安银行。 2004年，银行保险产品转型。由分红型向传统型转变。业务继续保持快速发展。 * （1）减少依赖：尤其是新的公司不需要建立代理人网络就可以迅速进入市场。例如，2001年底复业的太平人寿保险公司，开业5个月就实收保险费1。5亿，其中银行保险业务保费收入占60%以上。 （2）节约成本：根据瑞士再SIGMA杂志提供的对英国保险销售成本的调查结果，2000年银行销售保险产品的成本占平均保费的33%，而通过独立的财务顾问和采用保险公司直销的成本则高达42%和78%。 扩大业务规模2、理想选择：银行广阔的机构网络是保险公司产品的规模销售的理想选择，尤其是针对个人的保险产品。 银行有庞大的网络机构、客户群体。 银行广阔的机构网络是保险公司产品的规模销售的理想选择 使保险公司销售渠道多元化，减少对传统销售渠道的依赖，节约销售成本（平均10%左右） 借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司 通过与银行的合作，更有效地开发设计产品。 将有效缩短其产品和广大客户之间的距离 * 满足客户多元化的需求 更多的选择，银行、保险、投资、理财一站解决 购买方便，购买压力较小 服务延伸：全面、深度挖掘客户的金融服务需求 银行和保险公司的信用得到相互加强 * 银行： 银行的核心收入来自于传统业务，即放贷利率和存款利息的差额。 但是，日益激烈的市场竞争给银行的利差收入带来了很大压力， 经济全球化又对这种收入来源产生巨大影响； 而信贷风险也是银行面临的首要问题。 为持久获得利润，银行业需要寻求多样化的经营方式获得新的收入，保险作为金融服务领域的一个分支，成为银行拓展业务经营范围的良好选择。通过销售保险产品收取的手续费和相关费用可以作为银行业核心收入的补充。 为客户提供综合性服务，使银行最终实现金融服务一体化 信息技术发展，为稳定客户，迫使银保提供综合性服务。 金融超市：银行将其经营的各种产品和服务进行有机整合，并通过与保险、证券、评估、抵押登记等多种社会机构和部门协作，向个人客户提供的一种涵盖众多金融产品与增值服务的一体化经营方式。 法制监管日渐宽松促使银行保险业务交叉整合 经济全球化促使各国政府放松对市场的管制，使本国企业具有与国际资本竞争的能力。 作为市场监管放松的结果，银行业和保险业之间壁垒逐渐被取消，同时也为银行保险的快速发展提供了良好的市场和法律环境。 根据中国民生银行研究部门的《银行保险产品营销报告》显示，民生银行从2001年6月开始代理保险产品，起步时代理保险费只有457万元，到2002年8月，代理保险费收入已达1亿3千万元，全行共有125家网点代理保险产品，开发率已有96。1%。 使银行经营多样化，银行可获得额外和稳定的收入，减少对传统业务的依赖。 2、银行已经越来越认识到银行吸收的资金都是短期资金。人寿保险的资金是长期的资金。 面对外资银行进入市场的竞争压力，全方位服务概念的兴起成为竞争的需要 2、提供更广泛的服务以保留原有客户，提高客户忠诚度，目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行保险可以拓展银行产品体系和服务领域，巩固与客户的关系。 3、销售佣金使网络获利，中间业务成为银行的战略重点之一从成长快速的保险市场中获得应有的利益 * （1）银行保险是银行竞争战略的重要组成部分 国际上，银行传统的中介业务收入自70年代开始下降。美国由50年代的44%下降到1994年的33%。 银行资产负债业务的盈利能力（存贷差收入）在降低。结果： 迫使银行寻求其它收入来源。 银行与保险由竞争走向合作。 * * 银行： 银行的核心收入来自于传统业务，即放贷利率和存款利息的差额。 但是，日益激烈的市场竞争给银行的利差收入带来了很大压力， 经济全球化又对这种收入来源产生巨大影响； 而信贷风险也是银行面临的首要问题。 为持久获得利润，银行业需要寻求多样化的经