银行客户经理营销技巧(农商行版赵洪立)（ X页）.ppt

推销洽谈---说—事实证明介绍法 怎么证明你的产品（服务）更好 1.产品演示 —— 投影片、幻灯片、电脑操作 2.成功案例 —— 同类客户的成功案例 3.公开报导 4.统计比较资料 —— 本产品的市场占有率 5.推荐信函 6.专家证言 7.客户运用 推销洽谈---说——底限 提出合作方案或建议，并设定谈判目标与底限 1.简洁、言简意赅、目标集中 —— 在一次商谈中不可能得到想得到的一切。 2.脚踏实地、量力而行 —— 目标必须与自身的能力匹配，否则，会浪费时间精力。 3.轻重缓急、主次分明 ——制订长期目标与短期目标，循序渐进。 4.设定底限并坚持 —— 全力围绕目标开展工作，坚定与果断。 —— 谈判过程中，不要偏离。 —— 没有诚意，不必消耗时间，及时友善撤退。 推销洽谈---说—报盘技巧 报盘： 1.对大型、垄断型的客户建议：直接将你的底盘报给对方。 很诚恳的解释，自己希望能够建立合作关系。对于大型垄断客户而言是买方市场，建立合作，更多基于对方对你个人人品及为人处事的认同，而不是银行提供的服务。过多的表现出谈判技巧可能引起对方的反感。 2.对中小客户、民营企业建议：留有足够的余地，适度让价。 让客户感觉到银行也进行了让步，使客户的心理得到满足。 一次到位的报价，对方不见得领情。 五、客户经理营销--促成交易 客户经理的成交策略 促成交易— 购买心理八个阶段 客户的心理状态 接近客户 人品认同 对陌生的客户经理有警戒心，对银行的产品和服务没有信任 正式商谈 产生兴趣 引起联想 产生欲望 要购买产品时，想法是错综复杂的，有理性的和感性的，或者是肯定性的和否定性的 建议签约 进行比较 完全信任 下定决心 感到满意 应该自己作主购买，使购买理由正当化，加强购买的决心。 客户购买心理 促成交易——购买信号 语言信号 你们贷款多长时间可以批下来？ 你们的利率可以降下来吗？ 可以提前还贷吗？ 提出对金融产品和服务有关的问题。 对银行提出的合作方案给予一定的肯定或赞许。 打听有关金融产品与服务的详细情况（利率、费率、服务方式、售后服务）。 请教金融产品的使用方法。 提出研究合作协议的具体条款。 识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号 促成交易—购买信号 行为信号 产生兴趣客户频频点头。 客户身体前顷。 客户再次看产品说明书、银企合作方案 客户讨价还价。 客户想考虑购买，或初步下决心 表情信号 微微的兴奋。 开朗的一笑。 识别客户购买信号 及时扑捉成交信号，并迅速提出成交建议 促成交易——成交策略 1. 投石 问路 坦率、诚恳的提出合作建议 1.我们可以商谈具体的合作事项吗？ 2.我行还需要提供哪部分的服务内容呢？ 3.您还需要了解其他什么内容呢？ 成交策略 及时扑捉成交信号，并迅速提出成交建议 促成交易——成交策略 2 提炼共识 将双方已经达成的共识一一加以提炼复述，从而促成目标客户的购买决策。 可以从正向和反向，便于客户的回忆和联想。 1.首先提出重点内容、关键要点。 2.对重要内容多次重复，与客户不断探讨。 3.对于重要内容，用相关的案例反复交谈，烙深印象。 成交策略 促成交易——成交策略 3 直接请求 如果客户已经产生了购买愿望，表露出购买信号，客户经理可以适时地提出成交建议和请求。 一般对较为开朗、爽快的财务负责人或公司高层。 1.既然我们已经对所有问题都已达成共识，我们下周开始签订合作协议吧！ 2.既然您同意合作，那看我们什么时候办理贷款手续？ 成交策略 促成交易—成交策略 4 循序渐进 由小到大、由单项合作到全面合作、由对私到对公推进。 建议： 1.您可以选择我行的产品进行尝试，一考察我们的银行服务 ，二是合作过程中，我们加深对您的了解，以便改进我们的产品、细化合作方案。 2.您可以在部分地区试点我们的产品，我们共同观察实施的效果如何。（对于集团客户适用） 成交策略 促成交易—成交策略 5 衷心赞赏 对于自高自大的客户。这类客户一般自以为是，以自己的观点为中心。 客户经理对其赞赏，使其放松戒备心理，成为积极的倾听者。 建议： 1、贵公司是行业的领导者，经营行为取向对行业内的客户具有示范作用，真诚的希望可以与您建立合作关系，这对于我们是一种无形的宣传。 成交策略 促成交易—成交策略 6 实证借鉴 客户初步表现出了一