销售面谈—保险公司新人成长训练计划之入司培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* 多次促成 保持良好心态 遇拒绝时要坚持 以退为进 保持联系 随机应变 有效促成—要点 销售面谈的步骤—有效促成 有效促成—细节 销售面谈的步骤—有效促成 注意聆听，适当提问 不要不断地讲话 观察对方的肢体语言 事先填好投保单 使用辅助工具 引导客户参与 注意仪表谈吐 促成语言要有力度 不要制造问题 签单后不可喜形于色 有效促成角色扮演 业务员 客户 观察员 销售面谈的步骤—有效促成 强烈的愿望 ×熟练的技术 ×良好的心态 有效促成的公式 销售面谈的步骤—有效促成 客户的一种本能反应 成交的障碍，也是促成的时机 有推销就有问题，异议无处不在。 什么是异议 销售面谈的步骤—异议处理 解答客户的疑问，了解客户真正的想法。 是导入下一个推销环节的最好时机。 异议处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙 异议处理—定义 销售面谈的步骤—异议处理 建立同理心 有自信心与权威感 先处理心情再处理事情 把握客户拒绝的本质 有所准备，先发制人。 诚实谦虚机智 异议处理—原则 销售面谈的步骤—异议处理 异议处理—步骤 销售面谈的步骤—异议处理 1.聆听准客户的反对意见 仔细、耐心地聆听，全面了解准客户的“疑虑” 对准客户的“反对意见”，不要迅速做出反应 不要迫不及待地回答。 “反对意见”代表准客户需要更多的资讯 异议处理—步骤 销售面谈的步骤—异议处理 2.重述准客户的反对意见 表示仔细聆听他的反对意见，了解他的说法； 提供一点时间重整思路，想好处理反对意见的对策； 预防与准客户争辩的陷阱。 要解决的是“反对意见”，不要针对准客户 异议处理—步骤 销售面谈的步骤—异议处理 3.要求准客户解释反对意见 显示你对他的反对意见极为重视 准客户可能提出新的反对意见，或者草草了事 准客户也可能在这时自觉意见不成理由 异议处理—步骤 销售面谈的步骤—异议处理 4.孤立“反对意见” --可帮你了解“反对意见”是真的，还是一种借口 --可帮你“断绝”其他借口的出现 5.用感性的语言激发准客户购买 --例子、讲故事 6.帮助准客户作出决定，即刻采取行动 --深信准客户一定会投保 销售面谈的步骤—异议处理 重复问题+赞美+认同+反问 重复问题+赞美+认同+陈述 异议处理—话术公式 异议处理—出现的时间 销售面谈的步骤—异议处理 1.销售面谈时 我不需要保险。 我对保险不感兴趣。 我已买过保险了。 我有朋友在保险公司，我会找他买。 我很忙，没空谈。 保险都是骗人的，我不相信。 异议处理—出现的时间 销售面谈的步骤—异议处理 2.成交面谈时 你以后不做了怎么办。 保险公司倒闭了怎么办。 你们投保时讲的很好，拿钱时就很困难。 说到投资渠道，买保险不合算，投资其它收益高。 异议处理—出现的时间 销售面谈的步骤—异议处理 3.促成时 我没钱买。 我回去与爱人商量一下。 我同其它公司的条款比较一下。 能不能优惠一点。 异议处理—出现的时间 销售面谈的步骤—异议处理 4.电话预约时： 你就在电话里讲吧。 你把资料传真给我。 你把电话号码给我，我有空时打电话给你。 5.转介绍时： 帮你介绍，我朋友会认为我从中捞好处。 我朋友不喜欢被打扰。 业务员 客户 观察员 销售面谈的步骤—异议处理 异议处理角色扮演 成交=解决问题+不懈努力 面对问题是推销的开始 有效的销售面谈 -专业理性 -环环相扣 -水到渠成 销售流程 异议处理 准备及约访 需求分析面谈 销售面谈 客户服务 准客户开拓 Q A 谢 谢！ 公司愿景: 致力于将公司建设成为国内一流、国际知名的现代寿险公司 * * * * * * * * 因为那是他的“领域”,你可以主动建议：“今天的资料比较多，我们到会议桌上去谈，这样比较方便。” * * 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好 业务员角色注意事项 1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉 客户、观察员角色注意事项 1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予 　　正面或负面意见 * * ，这样你会忽视购买信号 * * 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈 1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好