雪佛兰销售经理课程 Chevrolet SM 销售看板管理（）.ppt

* * 演练 过去对三表卡的概念及功能？ 一、哪三表卡 二、其各自功能 三、对你管理流程的帮助如何 20分钟 三表卡是『过程管理』的基本工具，如不用，那『销售主管』有何存在之价值？又如何管理有望客户？ 三表卡的再次说明 管理流程的基本数据 结合看板 销售顾问若抵制不作，应如何对应？提问？ * 从此表中得知，销售顾问对有望客户促进的情况！ 从上月留存客户，成交情况，本月新产生多少客户，促进情况如何？ 留存订金有效性如何？留存之有望客户有效性如何？ 与整个公司平均达成率之差异？ 如何协助并指示？ 显现于看板的数据有否给它造成警惕的效果？ * 此卡可让你们了解客户的情况，进而知道，促进过程 反问：如何运用？ 使用的情况？ 基盘客户如何管理？ 维系的过程如何记录？追踪？监督？ * * * 反问学员： 销售顾问如何作一天的行程安排？有无预定计划？有无充分利用一天的时间？它们作什么？各位知道吗？ 那如何了解，进而指示，则需从日报表预定的计划来掌握其一日之行程，播放，销售顾问的一天PPT 日报表的预定计划 每日访问的合理户数应是几户？ 反问学员（讨论） 从户数？从时间？从访问的内容及级别？ * 销售看板管理 销售经理基础课程 看板的定义 看板是目视管理的一种工具，通常是利用表格或看板明显将作业情况显示出来，使管理者能一目了然以利于作掌控与管理之用 在看板基础上其功能可以扩张至目标设定，绩效评估、活动讯息的掌控，以利于对其营业活动的统筹管理 销售看板管理 确定掌握每日销售进度，资讯即时化 销售顾问激励功能 掌握现有有望客户资源是否能达成目标 可供销售车辆库龄分析管理 目视化管理 销售看板作用 销售看板负责人-销售经理助理 协助销售经理执行“销售看板”管理系统 每日SGM DMS资料输入 与SGM地区经理的日常行政事务的联系 销售进度管理看板（总经理办公室） 销售绩效管制看板（销售顾问办公室） 可随时了解目前销售情况，相对进度 各车型达成状况 让销售顾问开展明荣誉感的销售竞争 不只关注销量，应兼顾其它商品的销售 对销量进度的差异，能及时拟定改善对策 主要销售看板 可供销售车辆分析表 让销售顾问了解库存、车型、车色的情况 （向SGM订车、到车的各阶段信息） 公司讯息的告知 车辆库龄分析表 针对现有库存及在库天数较久之车型、车色优先销售 及时拟定促销车方案 看板管理类别 销售看板管理流程 业务助理根据当天的进货、销售情况，更新可供销售车辆分析表 销售顾问根据可供销售车辆的信息，及有望客户进度管制表，进行顾客跟踪拜访，并进行新客户的接待。 销售顾问接待和跟踪的情况，建立或更新顾客信息卡，建立详细的顾客档案 销售顾问根据当天的工作情况，填写营业日报表，并交给业务助理和销售经理 销售经理根据每个销售顾问的营业日报表，对销售顾问的有望客户进度管制表提出建议 业务助理根据销售顾问的营业日报表和有望客户进度管制表，填写销售顾问月表现评估 业务助理根据销售顾问的营业日报表，更新销售绩效管制看板 销售顾问月表现评估 协助评估销售顾问工作积极性与目标达成能力 作为销售主管的评核依据 让销售顾问有正面积极的工作态度 看板管理执行 有望客户进度管制表 协助销售顾问: 订定每月工作目标及每日进度 激发积极的工作效率 看板管理执行工具 客户信息卡 协助销售顾问:有效掌握客户基本资料与洽谈进度、记录 协助销售顾问:将客户精确分级并决定联络时机 让销售主管便于掌握客户信息或客户交接 累计未成交客户名单 协助销售顾问便于基盘客户的经营管理 看板管理执行工具 客户信息卡正面 客户信息卡背面 营业日报表 协助销售顾问: 便于时间管理 记录每日完成的工作进度 每日之活动是否充分安排行程 进而计划后续工作 看板管理执行工具 * * 反问学员： ①目前对看板功能的见解 ②在管理面上，发挥了什么 程度的帮助及效果？ 那目前看板显示了哪几项，在管理面上的数据再反问学员 其目的为何？ 从中分析出对你有提升的层面有何帮助？ * 有很多经销商做了很多表格，无非分析对管理上有帮助的东西，但我们的销售顾问知道吗？ 我们在做『过程管理』籍著数据，我们要达成什么样的目的？ 要让『销售顾问』知道，发挥激励功能外，主管也有警惕的作用 * 业务助理除每天的更正外，更应口头同销售经理，再次报告变化情况 有何潜在的影响存在？ * * 表格的说明及运用 可作为“日”→销售主管 ”周“→周阶控 ”月“→月分析 从个人的差异→商品→周边商品→留存资源 了解每人对公司的贡献度 填写方式的说明 结论： 用简易的表格，得到管理上有效的分析数据，以达到管理流程的目的 * 库存看板的说明