饭店市场营销管理( 51页).ppt

（三）饭店价格的调整 1 导入期的定价策略 低价占领策略 高价定价策略 2 增长期的定价策略 稳定价格策略 渗透价格策略 3 成熟期的定价策略 4 衰退期的定价策略 驱逐价格策略 维持价格策略 三、饭店销售渠道选择与管理 （一）饭店销售渠道模式 直接销售渠道 间接销售渠道 （二）饭店中间商的作用 节省销售费用 弥补饭店营销财力、人力的不足 具有强于饭店的营销能力 （三）饭店销售渠道的选择 考虑因素： 1 市场特点 （市场容量、地理分布、人口分布等） 2 饭店产品与服务的特点（商务、休闲度假饭店；客房、餐饮、娱乐等） 3 饭店自身条件与经营意图（饭店规模、财力、经营意图、营销人员素质） 四、饭店市场促销的方式与手段 （一）人员销售 四个阶段： 培养阶段 诱导阶段 清障阶段 善后、巩固阶段 （二）公关策划 1 饭店的内部公关 尊重信任员工 促进上下沟通 重视员工的培训与激励 增强员工对饭店的归属感 2 饭店的外部公关 搞好与顾客的关系 搞好与新闻媒体的关系 搞好与旅行社的关系 （三）广告宣传 1 广告媒体的选择 饭店的规模与实力 目标市场定位及特点 所要重点推销的产品 2 广告效果的测定 心理效果的测定 销售效果的测定 （广告成本效率=广告引起的销售增加额/广告费用） （四）销售推广 作用： 吸引客人 推广新产品 扩大淡季销售 方式： 1 免费赠送样品 2 发放优惠券 3 赠送小礼物 4 抽奖促销 5 赠礼品券 6 设立俱乐部 秘书俱乐部 VIP俱乐部 商务客人俱乐部 四、饭店新型营销组合策略 （一）４Cs营销组合策略的基本内涵 1 宾客customer 2 消费成本 cost 货币成本 时间成本 体力成本 精力成本 信息成本 3 便捷性convenience 4 沟通communication （二）4Cs营销组合策略的缺陷 1 如何处理好宾客需求的合理性问题 2 如何强化饭店企业营销的主动性问题 3 如何针对竞争对手拟订出更好的营销对策 （三）4Rs 营销组合策略 Relative:与消费者建立关联 Reaction:提高市场反应速度 Relation:开展关系营销 Reward:得到回报 1 与宾客建立一种互助、互求、互需的关系，减少宾客流失。 2 建立快速的市场反应机制，提高反应速度和回应力。 3 注重关系营销。 4 注重营销活动的汇报。 第四节 饭店新型营销理念 一、主题营销 （一）主题营销的内涵 饭店企业在组织开展各种营销活动时，根据消费时尚、饭店特色、时令季节、客源需求、社会热点等因素，选定一个或多个历史或其他主题为吸引标志，向宾客宣传饭店形象，吸引公众的关注并令其产生购买行为。 １主题的差异性 ２主题的文化性 （二）主题营销的基本思路 １完全主题化 饭店赋予自身以不同的主题文化内涵，以主题饭店的面貌立足于市场成为市场的最大买点。 ２部分主题化 饭店通过开发各类主题客房、主题餐饮或主题娱乐的方式实践主体营销理念。 ３主题活动 二、机会营销 （一）市场机会与营销机会 （二）机会的捕捉和利用 三、服务营销 （一）服务营销的基本内涵 １营销不仅是吸引宾客，还要拥有宾客、留住宾客 ２以市场为导向，把服务质量和营销理念结合起来 ３注重提高宾客的满意度和忠诚度，注重追求企业的长期利益，注重与宾客建立良好的关系。 四、网络营销cyber/online marketing （一）网络营销的概念 （二）网络营销的运用 １网络调研 ２网站设计 ３网络广告 五、分时营销time share marketing （一）分时营销的概念 将饭店客房的使用权分时段卖给宾客。 （二）分时营销的具体运作 １　分时营销的运作原理 饭店与购买者 饭店与销售代理商 饭店与交换公司 销售代理商与购买者 交换公司与购买者 开展交换的购买者之间 ２．分时营销的运作模式 双边式 三边式 多边式 第四节 饭店市场营销控制与管理 一、饭店市场营销调研 1 确定营销调研问题及目标 2 调研的设计和数据收集方法的选定 3 是及调研计划 4 准备营销调研报告 正规的饭店营销调研报告包括： 封面（报告题目、编写者、呈送对象、编写日期和呈报日期） 目录 内容提要 序言（说明调研原因、内容、问题、各种假设和调研目的） 调研方法 调研结果 调研分析（包括问题及局限性分析） 结论和建议 附件 文献目录 二、饭店市场营销计划 1 饭店营销使命的确定 2 饭店营销机会威胁的确认 3 饭店营销目标的制订 4 饭店营销策略的构思 5 营销策略的筛选与评定 6 营销行动方案的具体安排 7 营销预算 8 营销计划执行中的调整与信息反馈 三、饭店市场营销控制 饭店营销控制的一般程序： 1 确定