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上海通用汽车有限公司——DOS3.0销售流程细化执行标准培训 DOS3.0 销售流程细化执行标准培训 目录 第一部分： 样板店项目概述 课程目的 销售流程概述 六大关键流程讲解 销售 KPI 回顾 第二部分： DOS3.0 销售流程细化执行标准培训课程 第一部分： 样板店项目概述 2010 年现场辅导所观察到的问题： 新人过多，没有足够的人员储备 没有专职的基层管理人员（内训师、展厅经理），多为兼职（有的是销售顾问兼职），或者其素质、能力尚待提高 销售人员没有系统、专业的培训，演练过少 展厅缺乏监督（设施更新、功能区复原、标准执行等） 绩效与跟踪、考核体系不健全 人员角度 管理角度 分析根源问题 样板店项目概述 销售流程标准执行不到位 管理方法欠缺 主观意愿不足 让学员自己说去年的情况。外部市场 繁荣与销量的上升掩盖了管理和内部的不足。 1 、知道乱，能改，但没去改 2 、不知道乱 3 、知道乱，感觉不能改 改善 树立“样板店” 通过样板形象，诠释 DOS3.0 销售流程的标准如何执行 明确 DOS3.0 具备的可操作性 了解做好 DOS3.0 能带来的益处 辐射所有经销商认真贯彻 DOS3.0 项目 样板店项目概述 以 DOS 为核心，注重过程管理，由 DOS 牵引出整个销售的管理，从流程，人，技能，知识，管理各方面着手。 着重 在两个技能与一个意愿上，事实上，意愿不是辅导出来的，是政策调教出来的 从客户期望值管理的关键点进行流程细化执行 从掌握客户需求心理，并针对客户需求进行价值展示的技能去训练销售顾问 根据不同经销商的特征从管理的角度解决经销商执行中的根源问题 样板店项目概述 核心是流程，同时强化执行与管理的技能 辅导思路： 样板店项目概述 基本就是一个 PDCA 的过程。请大家看一下，哪些环节对辅导结果的影响最大？另外，大家认为样板店应该是哪些方面 的样板？哪些方面是值得全国推广的？ 时间进程整体规划： 全流程辅导 amp; 强化进店接待 + 产品介绍 6 家 全流程辅导 amp; 强化试乘试驾 6 家 全流程辅导 amp; 强化交车流程 6 家 全流程辅导 amp; 强化基盘客户维护与开发样板店 6 家 试乘试驾训练营 客服经理训练营 DOS 销售流程执行细项全国推广训练营 2011Q2 2011Q3 2011Q4 2012Q1 样板店 2 天调研 进店接待 + 产品介绍流程推广 试乘试驾流程推广 基盘客户维护与开发流程推广 样板店项目概述 这是一个整体的推进表以及我们的主要辅导项目。我们是全流程加分阶段分重点地执行 . 先集中，然后挑出好店进行调研，再进行进店辅导，再下一季度进行推广 辅导启动 第一阶段辅导 第二阶段辅导 第三阶段辅导 验收 训练营 明访 未通过 通过 飞行检查提出改善建议 Step 1 Step 4 Step 2 Step 3 实践运用 3 周 实践运用 2 周 Quarter M1 M2 M3 讲师申报辅导合格 样板店项目概述 参与名单 Q2 参与样板店辅导资质选拔的经销商共计 12 家，以大区为单位进行选拔，最终确认每个大区参与当季驻店辅导的 1 家经销商名单。 资质选拔流程 训练营培训 现场 调研 审核筛选 5 月份开班培训，培训时间为 2 天，邀请岗位：总经理、销售经理、内训师 5 月份现场调研，事业部及培训部共同调研经销商销售流程执行及展厅硬件管理现状并做记录 根据调研结果，以择优录取的方式在 5 月底筛选出驻店辅导的经销商名单 遵循以上选拔流程，筛选出参与当季驻店辅导的 1 家经销商名单 *注：每个时间节点的具体执行动作，将以书面形式另行告知，此处不再详解。 课程目的 销售流程概述 六大关键流程讲解 销售流程 KPI 回顾 第二部分： DOS3.0 销售流程细化执行标准培训课程 课程目的 明确 DOS3.0 中销售流程的 MOT 在实战中的标准执行动作及话术 学会相应技能，确保流程的执行质量 给予管理者有效的管理方法和工具，做好长效管理 全面提升经销商对于 DOS3.0 销售流程的执行能力 课程目的 销售流程概述 六大关键流程讲解 销售流程 KPI 回顾 第二部分： DOS3.0 销售流程细化执行标准培训课程 讨论： 我们为什么需要流程？ 它能使我们的工作变得更容易还是更复杂？为什么？ 什么是构成一个成功的销售服务流程的关键要素？ 销售流程概述 — 流程的意义 开瓶器的作用。 流程提供参考依据，新手容易变老手，管理评判依据，有效提升满意度。 SSI 的评判依据就是来源于 DOS 。 如果学员抗拒说复杂，那么 1% 概率带来 100% 的后果，所以不为了这 1% 去冒这 100% 的风