浙江公司“规模化整合推进精确营销的案例”V1.ppt

收入型业务的向上营销 虽似简单，但附加实时因素，在用户需要的时候提供服务，感体贴。 用户基础庞大，仅需提升1%就会增收百万级收入。 1 手机上网： 自6月启动精确营销推广以来，月新增套餐超40万户，是实施前月增量的4倍！ 尤其高手级、骨灰级套餐，增长幅度尤为迅猛！ 手机上网月费收入从去年同期的0.7亿元迅速拉升至7月份的1.2亿元。 短信： 精确营销启动以来，套餐用户6月份新增67万，7月份新增80万；计费短信条数两个月新增500万条。 尤其短信1元套餐，增长幅度尤为迅猛！ 短信月费收入从去年同期的1.2亿元迅速拉升至7月份的1.6亿元。 来电助手 平时电话频次较多，当前关机或拨打对方有未接通的情况 业务推荐信息 动态式外呼 12580商旅 商务客户，当前漫游状态或长时间停留车站、机场等区域 优惠订房、订票活动信息 139邮箱 以账单为切入点，用户通过自助渠道、E通道查询话费，推荐办理139邮箱 彩信信息 动态式外呼 成长性业务的交叉销售 2 手机报2+1分品牌推荐： 7月份新启动来，当月新增用户较6月提升340%！通过清单级对比渠道受理量来看，主要来自精确营销实时推荐的贡献 手机漫画新产品推荐： 手机漫画作为浙江公司新推数据业务。7月份启动精确营销以来，以细分客户细分为基础（分80后、90后、70后），在商场、校园、车站、娱乐场所等密集区下载样刊，当月吸引35万客户访问体验，新增客户端用户近9万。 通过IMIE识别用户换机行为 手机支持那些客户端 用户手机安装了那些第三方软件 飞信 号簿管家 手机阅读（漫画） 偏好互联网产品或喜欢上网的客户 全球通、通话圈大的客户 校园或年轻时尚客户，喜欢上网 客户端软件推荐 免费体验活动告知 电话外呼 网站内嵌 对老客户开展，保障了产品活跃度，提升了客户满意度！ 对新客户推荐，确保客户端软件成功，树立了用户对业务良好的“第一印象”。 尤其是号簿管家业务，用户换机的时候就是最好“营销时机”！ 小众业务的IMIE营销 3 飞信新客户发展： 针对喜欢上网且终端适配的客户，以产品推荐+活动公告（我的飞信我的群）切入，当月用户新增及客户端新增创历史新高！ 飞信老客户维系： 以换机为触发场景，针对老客户实时下发客户端地址，保持老客户活动度。当月取消飞信用户明显减少，客户端用户高速增长！ 科学定位客户 多触点、多阶段完成营销 通过原始定位-首次告知-场景跟踪-客户筛选-直销成功，多阶段循序渐进开展营销 跟踪、采集、挖掘， 进一步筛选客户群 电话直销 开始营销 广告宣传 用户自然增长 电话外呼 优惠政策介绍 目标客户专业市场定位 营业前台推荐 网站个性化推荐 服务彩信 潜在客户 预测及选取 物流配送 成交！ 4 G3笔记本/上网卡的全程营销 中高端保有 家庭市场拓展 话务营销 5 各种话务的触点营销和家庭市场的延伸营销 12593国际长途话务营销：夏季是国际长途话务自然低谷期。但09年6月启动精确营销后，7月用户数较6月逆势增长2.7%；话务时长增长高达14%！ 家庭亲情网营销：家庭簇群营销是公司今年的重点之一。通过客户群的精确筛选和精确营销，客户数以月均50万户增量规模大发展！ 根据对同等条件的目标客户营销结果进行对比分析，实时精确营销的效率远远高于一般的目标客户针对性群发营销。精确营销对公司数据及信息业务的健康持续发展带来了实实在在的好处。 普通营销PK精确营销 规模化精确营销的几点体会 精确营销既是公司效益经营、持续发展的必要选择，也是业务健康发展、规模发展的必经之路，同时也是客户满意、服务提升的必然举措。 精确营销的实施，有赖于多系统平台的整合、目标客户的精确抓取、业务触点的多样组合。 规模化精确营销是提高营销效能、提升客户满意度、有效经营存量市场的重要手段。 感谢聆听 预测模型 识别 客户增值业务激发管理项目 设计激活营销活动 激励沉默客户再次使用产品 模型将用于预测客户的增值业务使用倾向 不同的产品需要不同的模型来匹配 沉默客户激活 激活沉默用户的需求 设计交叉销售/升级销售以增加产品的用途 执行活动来加强产品的用途以增加客户粘性 增加客户粘性 产品的用途越多， 客户粘性越大 设计由事件激发的营销活动来计算 生命周期营销 由事件激发的营销 增值业务的客户教育活动 增加增值业务客户知晓度以激发需求 设计增值业务营销活动 对目标客户进行精确性营销 CAR 分析 营销活动 附：精确营销的方法工具—— 数据及信息业务客户用量的提升方法 以客户群为营销目标 精细化 营销 年度营销策略与具体营销活动结合 市场部门运营模式的跟进调整 预测模型提升营销活动的响应率 协调一致的营销活动体系提升覆盖度 针对全体存量客户进行战略分群 针对不同客户群的不同特性，进行存量营销 以客户群为单位，根据