浙江磐安浙八味药材城销售推广的方案.ppt

第一章 市场研究 一、磐安介绍 磐安地处浙江中部，东经120.17’—120.47’，北纬28.49’—29.19’之间.东邻天台，南接仙居、缙云，西连东阳、永康，北与新昌接壤，是台(州)、处(丽水)、婺(金华)、绍(兴)四州之交接地带，为天台山、括苍山、仙霞岭、四明山等山脉的发脉处——大盘山脉的中心地段。是钱塘江、瓯江、灵江、曹娥江的主要发源地，故旧志称“群峰之祖，诸水之源”。县境呈“雏鹰试飞”形，南北长54公里，东西宽47公里，总面积l195.68平方公里， 2、市场特征： （1）商业市场销售速度放缓，从原来的一开盘马上售磬到现房销售，市场逐渐走向理性，越来越多的项目和楼盘进入现房销售时代。 （2）营销手段推陈出新，各种营销手段齐上阵，从买房送装修，到你买房我还贷，样板房，小区班车，各房产公司为能更好的实现销售，用尽办法。 （3）市民对房产投资意愿有所下降，2006年始，股票市场的重新火暴，让很多的资金重新投资股市，而对于投资房产，由于国家一系列的政策出台，开始持观望谨慎的态度，买房者大都为自住自用。 2、市场特征： （4）大量项目开始延迟开工或者修改调整设计方案，由于市场趋冷，很多原来打算在2006年动工或者开盘的项目，纷纷延后，争取或者等待利好时机出现。 （5）房屋销售价格涨幅趋缓，甚至一些项目以打折或者买房送礼的形式进行价格促销，这在前几年动不动就涨价或者一个月涨价好几次的现象完全相反，很多楼盘促销采用了特价房的手段。 二、消费市场研究 （1）消费者构成 对原来在其余市场经商的换市搬迁群体。 在外地跑市的药材经营户群体 为了孩子妻子想回磐安的经营户群体。 在股市中赚了钱，想保住投资成果的投资理财群体。 面临外地在本地的经营户群体。 投资获利的群体。 县市及乡镇向心群体（周边从事八味行业，及机关或其余经济实力充盈群体） （2）消费者特征 消费者主要集中在24－50岁的年龄段 投资消费者主要集中在30—50岁的年龄段，该人群目前在他地已经投资过，二次置业者 刚涉及房产投资行业 在此购房投资或其他特殊需求 经营此行业多年，看好市场 三、竞争对手分析 第二章 项目诊断 一、产品层面诊断 1、价值层面 产品品牌价值薄弱 产品、价格、暂时交通、导致产品价值的优化无法实现 磐安地方小、人口少，在当地销售远不足开发面积（销售率不高），外围销售又有一定的难度 （1）小区绿化配套单调，降低产品档次 本案的绿化设计单调，景观缺乏创意，配套休闲场地，健身场地不全，适于休闲、运动的生活气息出不来，拉低了本案整体品质。 （2）产品综合卖点挖掘不到位 没有系统的关于产品卖点诠释，很多潜优势没向消费群展示出来。卖点的挖掘能激发客户更多的需求。此项工作的缺失直接导致潜在客户的流失。（卖点会议商量） （3）产品形象暂不突出 产品的第一印象，第一识别不突出，形象不能加分，不足以让客户想拿去标榜自己的品位，当客户从印象里去比较各楼盘时，本案的提及率处于弱势。 （4）产品定位过于简单单一，并且不准确 “浙八味药材城”，是本案的唯一定位，虽然可以传达出本案和当地的优势。 但是， 第一：浙八味--药材是本案的独特优势，但不是独有优势 第二：没有强化成客户的第一需求 “浙八味药材城”，只是告诉客户我们这有药材城，而没有让他们强烈地“需要”这--浙八味药材城。 二、销售层面诊断 （1）展示部区域不广泛 展示部作为市场项目对外宣传的窗口，起着宣传开发商实力，提升楼盘品质，促进销售的作用。 本案售楼部位于北镇街，两家小酒店对面，该位置离项目比较远，周边环境差（美容厅多），展示部门面设计过于简单，没有视觉冲击力，很难影响路过的人关注该项目，很难让没有到现场的客户联想的本案属于市场的项目。 （2）销售配套资料缺乏 楼书、宣传册、户型图、选楼图等资料（暂时）不全，设计不精，给人第一印象楼盘品质不高。 （3）看房路线太差太远，影响项目形象 本案作为销售来讲，看房路线对本案的品质影响很大，而本案的看房通道周边环境都比较差，影响了本案的品质。没有很好的利用本案沿山，沿水，得天独厚的自然资源。 （4）销售人员专业知识不强，需要加强销售技巧的培训 销售人员将直接面对目标客户群，帮助目标客户详细的了解楼盘信息，帮助他们解决疑难，最终促成目标客户对本案的认可和购买。因此对他们的专业知识、沟通技巧，销售经验等方面提出了更高的要求。据了解本案的销售人员缺乏，售楼部人员难以排班；销售人员缺乏对专业知识和沟通技巧的培训。 （5）缺乏全程营销支持，导致后期销售乏力 本案数量较大，操作稍微不顺，或者再有政府文件一压，很容易造成大量积压的可能：