特洛伊珠宝银饰连锁机构整体营销的的策划文件2 5.docVIP

开家时尚银饰店 (200x-12-01 01:22:30) “金银首饰”这个词组，这些年正逐渐分家。近一两年，金饰仍停留在大商场中，而银饰品却越来越多地以专卖店的形式落入杭城各个角落。同时银首饰的风格也更加多样时尚：有的不羁夸张，受学生们喜欢；有的走中性路线，如藏饰般古朴典雅；还有的造型闪亮精致，与白金相似，颇合白领们口味。学校周边、商业街上，这样的银饰专卖店总不乏顾客光顾。开一家银饰店门槛低，资金要求不高，但决定经营之前，要注意的细节可不少—— 市场变化 在杭州，银饰品已经渐渐远离传统首饰的概念，而向流行商品靠拢。如在解百商厦，银饰从该店珠宝商场中退出已快一年，新的落脚点是该店的女装部，和时尚服装作伴销售。 “银饰品的价值偏低，现在只有不多几个传统珠宝品牌仍在经营。”解百商店化妆首饰部经理倪伟忠解释。“在消费能力日益增长的发达城市，它渐渐被挤出传统销售渠道。” 在本地不少传统商场，连以往孩子出生、满月、周岁时充当重要礼品的银镯、银铃、银锁包等儿童银饰也越来越少见了。“足金、铂金等高价位的儿童首饰，已把便宜的银器挤下了柜台。”万隆珠宝的李经理介绍说。 传统主打银器———小银锁在万隆珠宝也已撤柜了。目前，该店的银饰仅在儿童区剩下35元一个的关刀和小镜简单两款。 而另一方面，自1996年中国人民银行全面放开首饰用银供应，白银在首饰等工艺品行业中需求量大增，至少有10％的白银用在这些行业。据国家有关部门的统计，2002年中国白银需求量在1750吨至1800吨左右，而2003年国内白银需求达1980吨左右。 白银市场开放初期，我国一些制造银器、银摆件、银饰品的企业在江浙沪粤等地开始涌现。2001年开始，白银首饰已经成为我国珠宝首饰行业的快速增长点。目前，国内有近百家白银首饰专业生产厂，主要集中在广东、福建、浙江、上海等省市，广州和番禺更是集中了一些上千人规模的大型银饰加工企业。 据中国宝玉石协会提供的数据，目前国内白银饰品、制品加工的年用银量在200多吨，生产、经营从业人员共计5万人左右，国内市场年生产白银首饰700多万件。 银饰从传统的大商场、珠宝楼分流出来，因为成本低廉、造型多变，在这两年成了时尚饰品，以特色小店的形式满地开花。总销量不仅没有减弱，反而不断上升。而银饰品明显趋于多样化，尽管足银素镶首饰仍占主要地位，但镶宝石的银饰需求也明显增长。 原材料在银饰中所占的成本其实并不高，一克银子价值2元左右。低廉的成本让时尚银饰品的造型趋向于大胆精美。银饰品专卖店兴起，便是因为越来越多的人觉察到其中丰厚的利润。 仅今年7月，杭州银泰二楼饰品区的纯银饰品尽管没有占到位置最好的柜台，销售仍比去年增长了30%。时尚工艺，让部分银制品的价格远超纯银本身的价格。 目前，银饰仍处于供销两旺的阶段。在著名网上交易平台“淘宝网”上，银饰始终牢占珠宝首饰类商品的第一阵营。 开店形式 银饰品专卖店目前在杭州主要分为以下三种形式： 一类是某品牌饰品的加盟店、连锁店。这些店在交付加盟费后，接受总店的统一发货、促销安排，进货渠道比较单一集中。总店品牌的成功与否，对加盟店销量影响很大。不过在开店之初，成功的品牌更易于帮助店主更快地赢得消费者的信任。如银时代、特洛伊银饰、品银等。 另一类是经营者自己组织货源，自定价格。一般说来，专业批发市场，甚至出外旅游地点都是进货的主要渠道。 还有一类是珠宝公司下设的分店，如新华路上的鼎银。这些珠宝公司开设银饰品专卖店是捕捉目前的时尚潮流，细化和补充自己已有的市场。 值得注意的是，即使是广招加盟店的总店或珠宝公司的分店，上面几类店大多都并没有真正属于自己的工厂，款式大多难以保证独特性，这要求店长在进货时具有一定的审美水平，形成对顾客的吸引力。 店面选择 时尚银饰靠丰富的款式吸引消费者，零售是最主要的形式。以下地段是上选： 一是高校周边。学生消费群对价格不高而款式时尚的银饰更易接受，尤其是价格从五元至数十元的耳钉、戒指等。 二是周边有较密集的服装店、中小餐馆的繁华区。与越来越多的商场把流行饰品柜安插在服装柜之间一样，买衣同时搭配饰品是不少女性消费者下意识的消费习惯，而且在消费服装时，更易接受饰品消费。家庭消费为主的中小餐馆，能给周边的银饰店带来相对固定的人流，比如吃完饭顺便逛逛的消费者。 三是大型新兴小区周边。因为入住者多为年轻白领，捕捉时尚、搭配日常服装的兴趣和要求皆高。 在超市内或商场里设专柜，借其人气促进销售也是一种选择。但由于免不了有入场费、柜台费等大笔费用，而且结账手续繁琐，小本创业的店主可能较难承受。 不管在哪里开设，都注意不要开在主要干道旁。最好是开在双车道的马路旁，方便逛街者光临你的生意。太宽的街道，逛街者过路困难，车流量虽大，但有效客流量较少。 案例分析 新华路是庆春路与凤起路间一条短短的双车道小路，有桐山村、江南