珠宝营业员销售的策略培训.ppt

珠宝销售策略 识别客户动机实战训练 求实的动机 以注重商品的实用价值为特征，讲究商品的内在质量与性能，希望购买经久耐用、有实际效用的商品。产生这种购买动机的条件有以下三种：一是消费者选购商品把其它实用性放在首位；二是消费者的经济能力有限；三是商品的价值主要表现在实用性，消费者没有十分必要去追求商品的其他特性。 求廉的动机 以追求商品的低价格为特征，同样品牌的商品，同一类型的商品，或在商品功能外观观质量相似的情况下，消费者会尽量选择价格最低的那种商品。 求美的动机 以注重商品的欣赏价值与审美价值为主要特征。求美的动机主要表现为以下两种形式：一是商品本身存在的客观的美的价值，如商品的精美包装、工艺品、珠宝首饰品、观赏石等；二是商品能为消费者创造出美和美感来，美化了自我形象，美化了个人的生活环境等，如高级时装、化妆品、珠宝首饰品、家庭饰用品等。 求名的动机 　　以追求名牌优质商品工特殊商品为特征。通过购买这种商品来宣扬自我、炫耀自我的目的。购买名牌商品，名贵商品、稀有商品、价格惊人的商品，是求名动机的表现。 求新的动机 　　以追求商品的时髦与新颖为特征。这类消费者特别关心商品是否时髦与新颖，而对商品的实用性与耐久性及其价格的商低并不介意。持这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年青人。他人往往是高级时装、新颖款式珠宝首饰、新式家具的主要购买者。 求奇的动机 以追求商品的奇特为特征，受消费者的好奇心所驱使。由于商品的厅特殊、新鲜而产生浓厚的兴趣，促使他们产生购买动机。 ．储备性动机 以储备商品的价值或储备商品的使用价值为目的，如某些消费者购习珠宝首饰、金银制品，名贵工艺品，名贵保值的收藏品，进行保值储备，由于这类商品价值较稳定，一般不会贬值，况且随着时间的推移，还会出现增值现象。 纪念性动机 购买该种商品是为了记下当时的气氛、情景，留下难忘的记忆。如旅游纪念品，就与这种购买动机密切相关。此外，许多珠宝首饰的消费者，在购习珠宝首饰时，也出于这种购买动机。如订婚戒指，结婚戒指等。 馈赠动机 　购买商品的目的是为了馈赠他人。 偏好的动机 以偏爱某种商品为特征。由于职业和爱好的原因。形式消费者对某些商品的偏爱，如集邮，收藏等。 心理平衡的动机。 以仿效与趋同心理为特征，或消费者由于某些方面的不足，通过消费者某种商品，来弥补这方面的不足，从而取得心理上的平衡。 消费者的购买过程 消费者在进行购买过程中的心理变化，大致可以分五个阶段，即唤起需要、收集信息，比较评价，购买决定和买后感受。 唤起需要 需要是消费的根源，需要能引发人们的动机，当人们感到他的一个需要必须得到满足时，购买过程就开始了。需要可以被人的内在因素或稳步部刺激所唤起。 收集信息 当消费者拥有珠宝首饰的心理需要被唤起并产生购买动机之后，就要考虑如何购习的问题，如到什么地方购买？什么时间购买？为了解决这些问题，消费者就要开始收集有关的信息资料。信息的来源主要来自四个方面：信息的来源主要来自四个方面：一是营销来源，如各种媒体的广告，推销员、经销商、包装品、商品展销会等。二是个人来源。三是公共来源。四是经验收来源。总之，各种来源的信息对消费者都有相当的影响。一般情况下，消费者得到的商品信息，大部分来自营销来源，而影响力最大的是个人来源。营销来源的信息主要起通知作用。而个人来源的信息主要起评估。在收集信息中，同时还可能收集有关珠宝首饰的款式，价格及零售店的信息。 比较评价 对自己所需购置的商品信息进行衡量比较，作出评价与选择，其中主要包括号对商品的质量、款式、生产厂家，价格及售后服务内容等的评价与选择。因此商店的信誉便成为影响消费者购买过程中至关重要的因素。 购买决定 消费者经过比较评价后。进入购买决定的过程。这也是消费者购买行为心理变化的最高阶段。一般说来。购买决定有以下三种情况：一是决定购买，立即成交；二是延缓购买，如需对商品作进一步的了解等；三是决定停止停止购买，经过比较评价认为商品的质量、款式、价格等具体内容尚不符合自己的需要而不购买。 买后感受 商店应尽可能与消费者保持联系，为消费者提供全面而实在的服务，努力提高营销人员的专业素质，服务水准，做好售后服务工作，力争获得消费者对首饰，对商店服务良好的购后评价。 消费者购买行为分类 根据消费者的个性，可以把消费者的购买行为分为以下类型。 习惯型： 指消费者在购买过程中，根据自己已经形成的习惯或爱好购买多种品牌与规格的商品，他们购买商品一般不经挑选和比较，目标明确，成交迅速。 理智型： 指消费者在购买过程中比较冷静慎重，不易受广告宣传，商标和包装的干扰和影响，对商品进行反复比较挑选，购买过程较缓慢。 经济型： 指消费者的购买行为，是以价格的高低为转移，注重寻求最经济合算的商品。 冲动型