第1章 客户的关系管理概述.pptVIP

第一章 客户关系管理概述 1.1客户关系管理的含义 1.1.1 客户关系管理的产生 1.1.1 客户关系管理的产生 管理理念的更新 成本领先优势和规模优势 市场价值和品牌优势。 信息价值 网络化价值 客户价值实现过程需求的拉动 客户价值实现过程中存在的问题需要将销售、客户服务、市场、制造、库存等部门的分散信息在整合起来，对客户有全面的了解在统一的信息的基础上面对客户，这是客户关系管理应运而生的需求基础 。 技术的推动 ① 企业的客户可通过电话、传真、网络等访问企业，进行业务往来。 ② 任何与客户打交道的员工都能全面了解客户关系、根据客户需求进行交易、了解如何对客户进行纵向和横向销售、记录自己获得的客户信息。 ③ 能够对市场活动进行规划、评估，对整个活动进行360度的透视。 ④ 能够对各种销售活动进行追踪。 ⑤ 系统用户可不受地域限制，随时访问企业的业务处理系统，获得客户信息。 ⑥ 拥有对市场活动、销售活动的分析能力。 ⑦ 能够从不同角度提供成本、利润、生产率、风险率等信息，并对客户、产品、职能部门、地理区域等进行多维分析。 对客户关系管理的不同理解 ① Gartnet Group认为，客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。 ② 卡尔松营销集团（Carlson Marketing Group）把客户关系管理定义为：通过培养公司的每一个员工，经销商或客户对该公司更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高公司业绩的一种营销策略。 ③ Hurwitz group认为，客户关系管理的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。 ④ IBM所理解的客户关系管理包括企业识别、挑选、获取、发展和保持客户的整个商业过程。IBM把客户关系管理分为三类：关系管理、流程管理和接入管理。 客户关系管理的内涵 理念是CRM成功的关键，是CRM实施应用的基础和土壤； 信息系统、IT技术是CRM成功实施的手段和方法； 实施是决定CRM成功与否、效果如何的直接因素。 1.2 客户关系管理系统的类型 1.2.1 按目标客户分类 1.2.2 按应用集成度分类 1.2.3 按系统功能分类 按目标客户分类 根据客户的行业特征和企业规模来划分目标客户群，是大多数CRM的基本分类方式： 在高端应用中，强调专门的行业解决方案，比如，银行、电讯、大型零售等CRM应用解决方案。 对中低端应用，一般采用基于不同应用模型的标准产品来满足不同客户群的需求。一般将CRM分为三类：以全球企业或者大型企业为目标客户的企业级CRM；以200人以上、跨地区经营的企业为目标客户的中端CRM；以200人以下企业为目标客户的中小企业CRM。 按应用集成度分类 CRM专项应用 CRM整合应用 CRM企业集成应用 按系统功能分类 操作型CRM 合作型CRM 分析型CRM * * 1.1.2 客户关系管理的含义 客户资源是一种重要的市场资源，不易流动、不易被复制、交易频率低，其他企业不容易从市场中得到，具有相对的垄断作用，对企业具有重要的价值。 客户资源的价值表现 信息技术的发展使得信息在以下几个方面的应用成为可能：