第五章 销售的技巧之四.doc

第五章 销售的技巧 第四部分 客户接待程序 销售的现场接待的技巧不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。若要销售人员具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该帮助营销人员把握以下三个基本原则：相信自己所推销的楼盘营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。相信自己所代表的公司应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。相信自己的营销能力销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：不要过分热情房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉。在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。现场接待更需要高超的谈判技巧现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。售人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙存乎一心”，就能找到达成交易的最好方 1、五种知觉： a、视觉 身体往后倾斜，暗示轻松，客户此时注意力不是很强，检查你目前沟通的话题是否是客户关心认可的；身体向关倾斜，表示比较容易接受。 销售人员在初步谈判时，聆听客户时较多利用前倾，表示尊重。当与客户建立较好的关系后，可适当利用后倾，随意性强，表示双方放松警惕。 b听觉： 保持声音清楚（可适当运用胖大海、菊花茶等） 消除口头语，不要吞吞吐吐，嗲声嗲气。 c味嗅觉： 消除异味，香水味忌太浓、化妆宜淡雅 d、触觉： 握手、拍肩膀 2、身体语言 a、作记录（体现尊重） b、客户进门、迎出去 c、倒水 d、着装（检查服装、工作卡、）颜色搭配 e、形体训练（站姿、步姿、步伐、）表示礼貌、左前方、侧向客人 客户接待程序 一、迎接客户 二、简单介绍 三、带客看楼 四、洽谈计算 五、告别客户 六、客户来访登记 1、客户登记表形式 2、客户接待记录本内容 接待技巧 1、初访时的策略 吸引新顾客的注意力是极其重要，所以要用诚恳、友善自信和合作茧自缚态度获取顾客的好感及赞赏。 推销成功的第一步就是，售楼员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时，和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、桉层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，售楼员都要清楚，否则被客户的题难倒而不知所措，将会失去一个推销的机会。 售楼员须自觉地去寻找所需参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本身楼盘的特色。 你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所推销房子有什么要求，总结推销重点。 在推销工作的进行中，售楼员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。 要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这