第五章，激发客户购买欲望的的技巧.pptVIP

第五章，激发客户购买欲望的技巧 （一）期本的认知与观念 店面销售人员要从商品中寻找自己产品的卖点，竞争产品的 优势（价格、质量、功能、用途等）。并且所有的销售人员要统一说辞。烂熟于心，相当流利。很多店面销售人员都认为别人的产品总是好卖，自己的产品就是不如人家的好卖，自己的老婆就是不如人家的好，总是找借口来原谅自己，而不是挖掘产品的卖点。这是一个心态的问题，要激发客户的购买欲望先要激发自己对产品的信心，连自已都不敢相信自己的产品，那销售便无从谈起。 作为一名店面销售人员，要主动的去开发客户的需求，被动的销售是守株待兔的方式。被动的人永远比不上主动的人。主动出击永比守株待兔要有成效。有这样一个故事： 没落的公子的故事： 积极主动的改变守株待兔的心态，是店面销售人员应有的态度。 （二）用“如同”代替“少买” 很多大宗商品价格比较高，一下无法让顾客接受，他们拒绝高价格，但销售人员不能拒绝客户、否则是拒绝财和收入。这时我们要进行价格的合理解释，最好的方法是进行价格分解。按照方法、按照产品的使用寿命来分解。如果一部手机的价格是2160元，使用寿命为八年，那每年的价格为257元，每月成本是21．6元.如同每月少抽二包香烟。这样客户容易接受些。所有的大宗产品，用“如同”与生活中的日常开支接合起来，类似还有“少吃几餐夜宵”等。这种价格解释有的学者称为“算大不算小”。 用“如同”实际是将产品同客户可接受的利益和快乐接合在一起。才能激发客户的购买欲望。快乐成交。在生活中也是一样。爸爸鼓劢小孩读书经常说：孩子，你要发奋呀。考上大学就不用像我这么累了。赚钱又轻松又快，甚至还可以当大官。这些鼓励实际是将现实与快乐结合在一起。 当我们的劝导语言与购买快乐联系在一起时，成交就自然容易了。（减肥的理由） （三）运用第三者的力量 在店面销售中运用第三者的力量可以收到很好的效果，可以起到临门一脚的作用。 有一豪门公子非常聪明，就是不愿发奋读书，为此父母不断指责打骂，判逆心理愈发强烈。成绩一塌糊涂。老师拿他也没有一点办法。在读高中时，他强烈爱上一漂亮的女生。可女生对他一屑不顾，但他久追不舍。女生没有办法，便对他说，等你考上重点大学了再来追我，否则是癞蛤蟆想吃天鹅肉。这公子从此发奋读书，经过三年的努力终于如愿以偿。 在销售中权威媒体，权威人士，专家、事实、情境、朋友都可以利用为第三者的力量。 有一次我和同学开车前往郊外，他刚买一款新车，可能是为了炫耀他的新车和车技。在一般的公路上开上120码，严重超速，极不安全，坐在副驾驶位的我很是担心，便对他说，我有一同事昨天从长沙购新车回家时，一时高兴飙车，最后车毁人亡，现在人还躺在太平间。好惨啊。我根本没有直接劝阻他，他便自然降速。这时我运用情境作为第三者的力量，达到了我的目的。 杂牌空调漏水，不好用，我楼上的严师傅刚买一台就漏水，退了几次都未退成，现在根本没有用，还是我们的美的空调好，保险，好用，省电，试一试。这里运用朋友作为第三者的力量。 专家说————容易得病，不好用，我们的产品安全的多。这是运用专家的力量。 在现实销售中，很多时候都可以运用第三者的力量，正确使用可以收到意想不到的效果。 （五）运用人性的弱点 人性的弱点有：虚伪爱面子，多赚钱、少花钱，得到人家的尊重、和与众不同的地位。 多赚：采用赠品，选择赠品的条件为：消费者实用、喜欢。与产品用途或性质有一定关联性的，有一定的期限。如，洗发水送护发素；洗面奶送护手霜等。国外流行涮信用卡，但涮满一定数量就会得到赠品，有的人为了得到赠品便去不断涮卡。 省钱：打折。 尊贵：会员卡，金卡， 与众不同：利用消费者求新的心理，新品牌新款式，时尚独特产品。这类大多是个性张扬的年轻人。 比较：比价格，比质量，比时尚，比功能、比用途、比品牌、比销量等。 总之，针对顾客的弱点开展诱导 （六）询问技巧的六大原则 一、问题的设计 问题的设计可以掌握谈判的主控权。 大多数人在遇到别人问他问题时，他都会要别人先回答他的问题。一般来说，先发制人较好。先发问，掌握主动权是非常重要的。先发问必须要先设计问题和答案，根据客户有可能提出的问题而设计。在销售中运用上来。这样才能争取主动权。例： 销售人员：您是重视手机效用还是功能？这一问实际暗藏着这样的意义，注重功能和效用有不同的价格，既注重功能又注重效用价格又不同，肯定要高些。这为价格解释留下了空间。 您喜欢红色的还是白色的呢？这问题给客户回答限制在红和白两种颜色。 所以事先设计好问题，在与客户沟通中大脑不会出现一片空白不知所云的情况。 设计问题是询问技巧中的重要因素，连续三个问题以上，会让客户感觉到有压力，给对方觉得在调查自已，所以在销售过程中千万不要连续问三个以上的问题，找到双方都感兴趣的话题进行互动。从沟通的信息中寻找成交机会，不断