第十章 保险分销的策略.pptVIP

银行保险的内涵 在二十世纪八十年代萌芽时期，银行保险只意味着在银行的柜台销售人寿保险商品； 随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险所包含的内容越来越广泛。 第十章 保险分销策略 第一节 保险分销渠道概述 第二节 直接分销渠道 第三节 间接分销渠道 第一节 保险分销渠道概述 一、保险分销渠道的概念 二、保险分销渠道的功能 三、保险分销渠道的结构 四、保险分销渠道的选择与控制原则 一、保险分销渠道的概念 保险分销渠道是指保险商品从保险企业向保险消费者转移时所经过的路线和环节，即保险商品从保险企业转移至投保人的过程中所有帮助转移的组织和个人。 二、保险分销渠道的功能 1、保险调研和信息采集功能。 2、营销推广和形象传播功能。 3、吸纳人才。 4、提供快捷、温情的保险服务。 三、保险分销渠道的结构 （一）保险分销渠道的长度结构类型 直接分销渠道： 间接分销渠道： （二）保险分销渠道的宽度结构类型 宽渠道： 窄渠道： 四、保险分销渠道的选择与控制原则 （一）保险分销渠道的选择原则 1、客户导向原则。 2、最高效率原则。 3、发挥优势原则。 4、利益分配原则。 5、协调合作原则。 （二）保险分销渠道的控制形式 1、激励 2、强制 3、改进和调整 第二节 直接分销渠道 一、直接分销渠道的优缺点 二、直接分销的主要形式及其适合的险种 一、直接分销渠道的优缺点 （一）优点 （二）缺点 二、直接分销的主要形式及其适合的险种 （一）上门推销 陌生拜访 缘故开拓法 推荐介绍法 （二）柜面销售 （三）电话销售 （四）邮寄销售 （五）网上在线销售 第三节 间接分销渠道 一、保险间接分销渠道的作用 二、保险间接分销渠道的种类 三、保险代理人分销渠道 四、保险经纪人分销渠道 一、保险间接分销渠道的作用 1、推动了保险知识的宣传与保险意识的传播。 2、促进了服务质量的改善和业务发展。 3、提高保险经济效益，增强企业竞争力。 二、保险间接分销渠道的种类 保险间接分销渠道的主要成员就是保险代理人和保险经纪人等保险中介机构。使用保险代理人分销的即是保险代理人分销渠道，使用保险经纪人分销的即是保险经纪人分销渠道。 三、保险代理人分销渠道 （一）专业代理分销渠道 （二）兼业代理分销渠道 银行保险的内涵 （三）个人代理分销渠道 狭义概念：人们把寿险公司通过银行出售寿险产品、年金及其他投资产品称为银行保险。 广义的银行保险还包括： 银行通过其寿险分公司向自己的客户出售寿险产品与年金； 银行的寿险分公司向不属于该银行的客户出售寿险产品与年金； 寿险公司向自己的客户出售其下属银行的银行产品； 寿险公司下属的银行向不属于寿险公司的客户出售银行产品。 西方银行保险的发展 第一阶段：是在1980年以前。 仅局限在银行充当保险公司的代理中介人这一层面上。 银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。 银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在竞争，但在这一阶段为银行以后介入保险领域积累了经验。 第二阶段：大约始于1980年。 银行开始开发出一些与银行传统业务大相径庭的金融产品。开始全面介入保险领域，被认为是银行保险的真正起源。 客观上银行开始进入保险业与保险公司展开竞争。但这一阶段银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围，力求在竞争中处于优势。 第三阶段：大约是从20世纪80年代末开始的。 这一阶段是银行保险发展的关键时期。银行为应付保险公司的激烈竞争，在这一时期也全面拓展这项业务，采取了各种措施，将银行业务与保险业务结合起来。银行所推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。银行保险的组织形式更为复杂。同时随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷效仿。在亚洲，银行销售保险渐占上风，香港的银行销售保险也是方兴未艾。由于立法限制，美国在这方面的发展稍逊于欧洲，但近年已形成突破。 我国银行代理保险业务的有利条件 银行有着卓越的品牌，相比保险公司，客户更加信任银行。 商业银行密集而庞大的银行网络是银行办理保险业务的重要的资源。 银行手里掌握着丰富的客户资源，是银行开展保险业务的最重要的优势。 由于银行与保险公司在所经营的产品上，有一定的趋同性，即都是为客户提供具有预防和投资性质的金融品种。 银行经过多年的发展，有一批金融知识丰富、业务熟练、掌握客户营销手段的队伍，只要经过适当的培训，就会很快掌握有关的保险业务知识，并能够独当一面。 四、保险经纪人分销渠道 （一）保险经纪人的法律特征及地位 （二）保险经纪人的条件 （三）保险经纪人的业务范围 案例1：可口可乐公司成功的三大法宝 1、乐于买——蕴含的是营销组合中的产品策