月薪3万的营销总监，需要具备的3项核心能力.docVIP

月薪3万的营销总监，需要具备的3项核心能力 　　一个优秀的营销总监应该具备哪些能力？如果我们有台时光机，穿越回到初入职场的时候，我们该提前做好哪些准备？ 　　 　　我之前聊过一些我欣赏的营销案例，一个案例的幕后操盘手就联系到我，很巧，她和我竟然住在一个小区。 　　凉风习习的夏夜，我与她相约咖啡馆聊天（当然是在和老婆报备的情况下）。4年前，她还只是在电视台做一名记者，4年后，她已经做到营销总监的位置。月入两万，并且收到上海同行3万的offer。 　　我还记得我刚入行的时候，在本土广告公司，我的领导做总监一个月拿8000，已经让我很羡慕（那时候钱大）。我常在心里仰视他，觉得他很聪明，想法多，部门一堆事能铺排得有条不紊，我那时痴痴地想：有一天我也这么牛就好了。 　　那晚我就和她聊到这么个有趣的话题： 　　一个优秀的营销总监应该具备哪些能力？如果我们有台时光机，穿越回到初入职场的时候，我们该提前做好哪些准备？ 　　我想大部分人都能意识到，活动策划、文案撰写、沟通提案这些专业能力，但其实营销总监应该站在更高的层面，具备以下这3种能力： 　　1、对营销体系的透彻理解 　　职场新人常常纠结于一些小问题，比如推送的标题怎么拟，促销主题用什么字眼。这属于基本要求，他并不是问题的关键。 　　做总监本质上只有一个条件：你做的营销活动能直接创造业绩。能帮老板赚钱，你的位子就稳；不能，那随时有走的可能。 　　你要能看透你企业的营销体系，以及竞争对手的。这里面核心点包括业绩来源，成本结构，各项目利润率及企业资源优势。 　　举个具体例子来谈，市场上有A、B两家大的整形医院：A医院爱打隆胸项目广告，爱晒他们的名牌专家，爱吹他们隆胸技术多牛，价格嘛，说的很模糊，减免8000元，具体实价多少看不到。 　　B医院呢，广告打得不多，主要讲低价，今天玻尿酸980元，明天喊瘦脸针0元送。 　　看起来好像只是广告量有差别，宣传项目不一样，实际上，2家的营销体系是完全不同的，你去这两家做总监，营销思路也是截然不同的。 　　如果去A，你要首先明白隆胸是高单价高技术含量的大项目，由于项目效果的上限和下限差别很大（牛逼医生熟练又有经验，可以30分钟给你隆一对美胸，笨蛋医生可能费老大劲，隆出来也不自然），所以顾客面对好医生，能接受产品溢价高。 　　A有大牌专家，那么专家的工资成本必然很高，必须维持高投入广告去宣传，各种学术活动，深造进修，疑难案例搞起，为什么呢？要维持项目高溢价，才能cover高成本。 　　既然要高价，那你要有高价的理由。 　　于是你要去归纳总结你们大牌专家隆胸的优势，写出规范的话术配上一眼就懂的对比图，然后你可以在广告上，在微信推文里，在现场销售时展示给顾客看，瞧瞧，因为这12345点，所以比市场价贵8000元也是物有所值！ 　　同时你要知道，隆胸是一次性项目，一对胸隆完就没了，你总不能再拿出2块硅胶塞到人家后背上吧。 　　于是顾客做完也就走了，跟你撒又拉那你就没后续钱挣了，那哪行？你的老顾客是活广告，你要鼓励她给你介绍身边朋友也来做，介绍了给他奖励。 　　同时，她对你的手术刀有信心后，你可以开发她隆鼻，双眼皮，给个老顾客价格去促进成交。 　　B就不一样。 　　B没有大牌专家，没积累出大资金去做高额广告费。B选择差异化项目，他的980玻尿酸岂止是低价，简直是亏本价，作为流量入口产品，拼的是顾客留存率和转化率。 　　为什么选微整形主打？ 　　因为这个项目效果上限和下限差距不那么大，不需要请牛逼医生，普通医生请到就能开始执行。由于人体会吸收玻尿酸，打针的效果过几个月就会消失，顾客必须重新打，频繁复购会让医院有稳定流水入账。 　　所以这里980元的项目是亏本搞，当做广告费投了，目的是换来一个上门的初诊顾客，这一招是简单的人人都会做。 　　关键是在980这次初体验里，设计出一套周到贴心的服务流程，让顾客觉得你们家又优美又专业嘴又甜价格还真划算，回头喊上姐妹一道来“占便宜”。 　　然后你要有各种方式把顾客留住，这就涉及到会员营销体系，比如你有升级套餐，加一点钱升级为疗效更好的项目，比如你有捆绑套餐，一次3000觉得贵，我们5次才10000呢，比如你有积分体系，消费完累计积分换专业面膜，生日当月有惊喜礼品等等。总之10个人冲着便宜来做980，你能稳定留住3个人去成为忠实会员，每个月给你贡献营业额。 　　所以你看，2家营销总监的工作差别很大。 　　A要精通广告投放，品牌形象持续塑造，现场销售团队的建立和管理，B则是精通体验流程涉及，会员体系设计，产品套餐设计。 　　2家的宣传论调也不同，A喊拒绝低价“危整形”，B的反击则是“打破整形暴利”。总监要站在老板的角度，才能理解商业活动背后的奥妙。 　　所以说营销人的思路不要局限在文案标题上，而是应该给你的思维挂一个热气球，飞到3万英尺