货架管理的讲义.ppt

图例：Xxx超市陈列bay图 图例：Xxx超市陈列bay图 货架管理知识点 （一）货架陈列理念 建立完善的品项经营评估体系，以消费者的需求及消费行为与习惯为准则，对商品进行定位和陈列空间的分配，在有限空间及库存投资的前提下获得最大限度的经济效益。 （二）货架陈列的意义 1、陈列空间有限 2、库存周转是商场经营的关键 3、提高商品的吸引力 4、提高消费者忠诚度 （三）货架陈列原理 1、消费者70%的采购决定是在商场作出的 2、消费者作出非计划采购的总协定只需短暂时间　 3、零售商通过商品的良好陈列而影响顾客购物决定 （四）良好的货架陈列 1、降低成本：库存成本、缺货成本、顾客采购成本 2、提高销售 3、提高消费者忠诚度 货架空间分配原则 （一）货架空间受限 （二）货架空间的作用 1、方便消费者找到希望购买的商品 2、将产品包装的效果极大化 3、引导消费者购买目标商品 （三）货架空间分配流程 1、确定每条货架陈列的单品　 2、确定每个单品的最小排面 3、确定每个单品无缺货消费需求 1）决算零库存模式库存天数 2）计划零库存模式陈列量 4、考虑安全库存的调整 5、分配货架陈列空间 6货架空间分配 1）销售贡献百分比　　　 2）利润贡献百分比　　　 3）自有品牌的推诿推广 4）上架费贡献 5）消费者特殊策略 　 6）让给其他品类产品 通缉令 奖赏：数以千计的业绩 追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟） 犯罪事项： 盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置 欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投 资报酬率 侵占罪：降低此品类库存投资报酬率 强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金 警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。 C C C C C C 调整前排面 C C C C C C A B A A A A B A A B B 调整后排面 市场占有率 现有排面 适当的排面 A 25% 35% 25% B 25% 15% 25% C 50% 50% 50% B 目前排面 A A A A A A C C C C C C C C C C C C B B B B B B 调整后排面（排面的最低需求） A A A A A A C C B B A A A A A A A A A A A A A A * * 货架管理 “想法”就象降落伞一样， 如果不撑开的话，一点用也没有。 目 录 第一章 前言----------------------2 第二章 消费行为与货架管理--------4 基础架构------------------5 购买行为分析--------------8 第三章 货架管理的基本原理--------10 业绩飞走了----------------32 货架上的黑洞--------------34 新产品上架----------------36 删档----------------------38 适当的货架排面------------40 货架陈列的最低需求量------42 附：图例及知识点 前言 客户管理 促销 品类管理 货架管理 配送系统 客户管理的基本架构 1 3 5 2 4 A B C D E F G H 11-1 第一眼看到的 市占率小的产品 较高的利润 其它产品 较多的利润 市场领导品牌 小的利润 市场领导品牌 小的利润 回转率慢 回转率较好 回转率快 回转率快 且体积较大 回转率慢 竞品 销售 38% 17% 16% 15% 14% 38% 55% 71% 86% 100% 例一：消费者不可能购买他们根本没看到的产品 Ⅰ