销售核心技能及通路管理的技巧学员的讲义.ppt

语 言 仪 表 嗓 音 相 关 资 料 的 运 用 体 态 语 笔 记 提 问 与 解 答 技 巧 处 理 异 议 的 技 巧 介绍技能 打动听众的秘诀和禁忌 虚假的才智表演 过于强势 过于弱势 目的明确、简洁、切中要害的演说内容 广博的知识，积极的态度，充沛的精力和洋溢的热情 最容易 打动听众 忌 拜访目的 行动计划 预期结果 提供满意的解决方案 提 供 满 意 方 案 客户 明确性需求 特色（Features） 与产品或服务有关的事实与特点 不使用销售的说服力 好处（Benefits） 说明产品或服务的使用方式 及可以帮助客户的事项 客户价值（Client’s Value） 显示一项产品或服务如何符合客户之明确需求 能够证明所创造之量化价值属实 购买者 建议者 决策者 利益/价值 卖点/诉求 需求/动机 面对不同对象包装不同卖点 有机会获得ATC认证 免费提供升级软件 功能齐备操作简捷 服务周到迅速完善 随时上门技术支持 结实耐用 操作简单 功能全而先进 使用者 感觉-高质优价 标准化个性化操作 提供支持与帮助 精选专人项目负责 公司内部高度重视 产品服务优于竞品 得到上司赏识-晋升 得到同事好评尊重 价值感，获得机会 建议者 分期付款-减小压力 免费入会，参加每月职业经理俱乐部活动 产品价格比最佳选择 一级代理-投入小、机型新、配置高 留住中层-福利手段 政绩、好名声 员工方便-效率提高 决策者 利益/价值 卖点/诉求 需求/动机 面对不同对象包装不同卖点 notebook 获取承诺 侦测购买讯号 重述顾客价值 试探成交 显示高度兴趣与认同 侦测购买讯号提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）确实能因 （ 解决方案）而得到解决， 得到（客户价值） “我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。” 善用提问法 成交技巧 临门一脚-关键业务时刻促成技巧 15大策略 善用提问法 豪猪法 选择法 约束法 引入法 有效倾听 认真倾听，适时确认 让人说完，记下重点 秉持客观，开阔胸怀 掌握客户真正想法 赞扬 恰当时机 不违心 避免长篇大套 为人着想 认真倾听，适时确认 让人说完，记下重点 秉持客观，开阔胸怀 掌握客户真正想法 你经常会因为价格而失去定单 不论你的价格和折扣多优惠， 你总是能得到有关价格的异议 客户通常会有比你更便宜的选择 客户今天比昨天更关注价格 关于价格的四个事实 理性的原因： 误解、缺少信息、知识和经验而产生的错误结论 感性的原因： 面子、风险、麻烦、对公司或某人的成见 策略的原因： 谈判的技巧 压价 异议分类 对产品提出质疑的人是在向你发出购买信号 和你探讨销售政策，是因为他需要公平 客户质疑分为4类：产品类、价格类、服务类、综合类（再说吧、没兴趣） 遇综合类问题，以约束法提问 客户异议 如果情况是： 误解-澄清 怀疑-证明 实际缺点-显示整体情况 实际投诉-以行动补救， 引导对方说是 解答客户的异议 可用的方法是： 详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划 获取承诺 重述异议 鼓励说出异议及背后顾虑 同理及认同异议 客户价值导向解说 确认解决 建议行动 NO YES 异议处理程序 让客户言尽其意 您指的是哪方面？Why？ 认同您的感受！不过 … 详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划 没有人会购买价格 顾客总是在价格与价值之间做出权衡 附： 价格 价值 附： 买 不 买 事实 竞争 感觉 客户总是以“事实”开始，以“感觉”结束 最后的选择是“感觉”最舒服的公司或人 不要担心“事实”，在“感觉”上下功夫 “事实”很难改变，“感觉”可以靠努力改变 感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客 有效沟通技巧 沟通步骤 发送信息 接收信息 了解细节 判断需要 运用图例 促进成交 成为一个好听众的五种方法 不要说话； 避免分心； 注意顾客在说什么； 寻找真实含意； 给予反馈信息。 如何体谅地聆听 要做到 聚精会神。 对对方的需要表示兴趣。 做回应板。 回想你认为对方所表达的意思或感觉。 用不带个人意见的简短鼓励性字句,如“我理解”。 用点头示