销售过程管理培训的资料.ppt

销售过程管理要点 目 录 * * LOGO 客户资料管理 1 早、中、晚会议管理 2 员工管理的要点 3 布置作业 4 * 中层的价值与重点职责概述 * 负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形成一支优秀的销售团队 。 什么样的过程产生什么样的结果,过程管理失控最终必然表现为结果失控 . 一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 作为管理者，您可以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就 能让员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力工作。 * 管理的概念 * 客户资料管理 * 客户管理的目的 1、对正确的对象说正确的内容 客户来源、潜在客户、销售流程、培训内容 2、在重点的时间，处理重点的对象 指定的计划/任务、沟通过程中的答复、问题答案 客户管理的目的是为了做更少的事情，而不是更多！ * 需要关注的客户资源 新客户 公司名称，联系人、手机，主营产品，在慧聪的同行客户，在慧聪的终端客户、是否AL会员 。 三类客户 兴趣点，异议点，下次跟进时间，跟进思路 不可控单 近期合作的可能性很大，希望当天 可控单 基本已确定当天可合作 * 跟进思路及跟进方法 新客户 开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔结—（解决异议）—再缔结 —（确定好下次沟通时间） 三类客户 重温旧梦--- 再次确认意愿---上促销---确认合作些节 不可控单 了解不可控情况，分析并找出原因给与方法 可控单 按照时间节点跟进，并跟踪结果，如果没有到单,分析原因并给与方法，然后再次跟进 * 早、中、晚会议管理 * 目标是否明确？ 目标是不是上下承诺，彼此串联？ 制订目标有没有与业务员实际情况相结合？ * 早会流程 报可控单及各成员的当日工作安排。 1：明确可控单的跟进流程及办理方式或时间 2：工作安排（电话量？目标开发三类？见哪些客户？目的？） 明确当日重点客户，分析并找出原因给与解决方法。 1：多提问，找到真正原因 2：优秀员工分享 做团队激励 1：分享员工自己的成功故事 2：读一些激励的故事或者羊皮卷 明确上午目标 1：明确上午的具体工作或者间断性结果的标准 2：队呼，快速投入工作 * 午会流程 总结上午工作完成情况 1：预测进单的跟进情况或下午跟进思路 2：总结三类开发情况 明确下午工作目标及改进计划 1：提问并要求回答解决方法 2：再次明确下午工作结果及间断性结果 3：队呼，快速投入工作状态 * 夕会流程 总结一天工作完成情况 1：宣布当天的工作结果。(只针对整体团队目标完成情况） 分析完成或未完成的具体问题 1：当日预测完成的员工细节分享。（梳理典范及信心） 2：找到普遍性的问题、达到共识。（逐渐梳理流程） 普遍性问题的处理 1：录音分析、话术演练。 2：集体培训 * 员工管理的要点 * 人人能不断进步，但无人能达到完美，但团队可以通过不同角色的组合达至完美 团队中的每个角色都是优点缺点相伴相生，领导要学会用人之长，容人之短 尊重角色差异，发挥个性特征。角色并无好坏之分，关键是要分配好与角色特征相契合的工作 * 仔细聆听业务员的倾诉 仔细观察业务员的心态 针对问题进行恰如其分的指导 * 常见问题一 老员工：实战经验丰富、销售能力突出，拥有部门2/3的优质客户资源，但却没有激情，每个月只靠底单收入就心满意足，对加班极度不满，业绩冲刺时非但不冲锋在前还散布消极思想。。。 新同事：热情高涨、干劲十足，但对行业知识、销售技巧一知半解，销售中只会生搬硬套，遇到一丝困难就放弃退缩，难以摆脱原有其他领域的销售模式的束缚，口号震天响，业绩无影踪，离职念头时刻在心中闪现。。。。 * 发现每个人的优势，并在实现目标的过程中妥善运用，现引导一群不同技能和个性的人向着共同的目标努力。 271团队管理 2：心态好，销售能力强，业绩突出 7+ ：销售能力较强，心态不稳定，业绩起伏不定 7 - ：销售能力偏低，做事情积极主动，业绩偏低 1：销售技巧差，心态差，业绩差 解决之道 * 常见问题二 天天要求电话量、拜访量，但员工基础数据经常不达标。自己去其他地方然后告诉你拜访了4家。 公司的规定员工经常由于一些特殊原因执行不到位，找理由、搞特殊，不服从指令，有意消极对抗、团队士气低落。 经常出现托单、撞单现象，根本原因就是每次跟进无进展，你天天在耳边嘟囔，但就是没有人听，最终由你来处理这些麻烦事情的善后工作。 * 每个人的智商和情商都不同，在理解上或多或少都有偏