行销加油站 开门话术,破冰不再难.ppt

今日专题：开门话术，破冰不再难 前 言 众所周知，营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，顾问式行销发展不成熟，使得营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和准客户建立关系，化解紧张情绪。 一个愉快的开始，才能让接下来的营销动作顺畅进行。这个过程被称之为“破冰”，即通过营造一个好的气氛，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪，以拉近彼此之间的距离。“破冰”是众多销售行业都面临的问题，当然，保险从业人员也不例外。从业人员和客户第一次见面时，尤其是进行陌生拜访时，客户的心往往是封闭的，对从业人员比较排斥，很难和从业人员有较好的交际基础，适当的破冰可以缓解这个局面。 如果把拜访流程精细化，初次访问的流程可分为3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破冰，找到合适的话题吸引客户的注意，并给客户留下好的印象为销售做铺垫。而很多时候，破冰的话题并不是那么容易找到，尤其是对于新人来讲，如何在见客户时吸引住对方是个难题。以下总结12种常见的，可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题，并教给从业人员如何导入保险主题，以供借鉴。 1.转介绍人 如果客户是转介绍而来，这是一个最好的话题。就地取材，不需要过多思考和设计。 进行方式：聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题。 话术：我是XX最好的朋友，同时也是他的寿险顾问。由于一份保险我和XX结缘并成为朋友。她很认可我的专业…… 进行方式：讨论客户的职业或者工作的辛苦？危险性？其他特性→工作挣钱所为何来？ →爱自己？ 爱家人？积累财富？ →找到机会进入主题。 话术：您是做XX的啊？我也有同学做这个，听说做XX收入比较稳定，压力小…… 2.行业或者工作 如果事先知道客户的工作特色，这个话题会很容易吸引客户的注意力 进行方式：分享育儿经→他对孩子教育、养育的担心 →医疗教育费用的担心 →找到机会进入主题。 话术：我XX的孩子也有这么大了，和您的孩子一样可爱。听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的费用，上个幼儿园就抵得上大学的消费了。有很多天价幼儿园啊…… 3.子女教育 如果事先知道他有孩子，或者见到他的孩子，这是绝佳话题。 进行方式：如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担→如何做风险转移→找到机会进入主题。 话术：最近新闻上又爆出××有问题，以后还能吃什么呢……前段看了本关于吃出健康的书《××》，感觉很不错…… 4.身体保健 如果自己有所涉猎或客户对此有心得，这将会是最有价值的话题，可以携带一些资料进行展示说明。 进行方式：赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题。 话术：小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的？好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗…… 5.穿着打扮 如发现客户讲究穿着打扮，可以用这个开启话题。需要注意的是，这个话题非常适合女性之间探讨，但却不一定适合所有男性。 进行方式：找出和保险相关的事件，如经济景气、灾难、疾病等等→谈人生或生活的无常→如何关爱自己家人→找到机会进入主题 话术：这一段时间的××新闻，您有关注吗？不但发展中国家，连发达国家也难逃一劫。经济如此不景气…… 6.时事新闻 这是一个最容易互动的开启话题，也是一个非常适合商务男士的话题。 进行方式：相互分享理财经验→如何做风险控管（财务及人身）→交由专家管理的看法→找到机会进入主题。 话术：这一段股市比较低迷，我很犹豫……，不知您都用那些投资方式理财呢？ 7.投资理财 谈到理财就距离保险不远了，如果曾经在这方面下过功夫，这将是你绝对的优势。 进行方式：赞美（安静、安全、靠近学校、增值……）→租或买？是否有贷款→聊购物经验；风险发生、贷款将如何转移→找到机会进入主题。 话术：您所在的小区真不错，靠近XX大学，安静绿化好，现在这样的房子不好找了…… 8.居住环境 如果第一次会面是在客户家里进行，这是一个能轻松自然进入的话题。 进行方式：赞美、羡慕→聆听客户的人生价值观、聆听客户对积累财富好的看法→找到机会进入主题。 话术：您这幅字画是由xxx 题写的吧？您可真有品味，我也很喜欢他的字，刚劲…… 9.家中（办公室）摆设 奖杯、字画、装修、家具等都是非常好的话题，在谈这个话题时，一定不要忘记对客户的品味进行赞扬，如果主客喜好相同就在好不过了。 进行方式：找到对方所长→先夸奖、羡慕，再提出请教的请求→表示感谢并适时进入主题。 话