伊莱克斯冰箱培训资料(小册子)20111226-GOME 冰箱产品培训手册.ppt

* 与竞品的比较 销售技巧及话术分享 第一步：先通过几句话沟通，马上了解顾客的基本需求； 如：询问顾客家中几口人、新购还是更换等信息，注意倾听收集。 第二步：品牌介绍，从顾客的回答中快速寻找可主攻销售的冰箱型号； 一般首推高端品类，如顾客觉得价格贵，再推基本的型号。 第三步：跟顾客进一步沟通实际使用，通过引入日常生活使用中会遇到的实际问题，来突出我们冰箱产品的USP主攻卖点及功能； 如：一周买几次菜，果蔬如何存放，存放时间长短？冷藏、冷冻量的多少？（例如，突出智能变温室的核心卖点）。 第四步：基本明确主攻型号后，应反复强调USP关键核心卖点，特别是跟主要竞品比较优势的点，进一步跟进推动完成销售。 冰箱销售步骤 * 促销员：您好，欢迎光临伊莱克斯！请进来，看看来自欧洲家电第一的品牌。 消费者：听过这个牌子，但不太熟悉。 促销员：成立于1919年的伊莱克斯家用电器，是来自北欧瑞典的全球500强企业。目前是全球最大的家用电器和商用电器企业，每年在全球150多个国家和地区生产销售超过4500万件产品，2010年全球销售额超过1000亿瑞典克朗。同时，在6个国家设立全球研发中心，全球拥有52000多名员工。 消费者：哦。 促销员：你知道家中有什么电器，是你买回家后插上电源就要连续不间断工作很多年吗？对，就是冰箱。如何保证使用多年后冰箱还是运转正常？冰箱里的食物依然保鲜、营养？目前大家的生活方式还是离不开冰箱，来储存食物。可见，冰箱对于家庭来说，是一件重要的厨房电器。 。。。。。。消费者对话，找寻需求信息。下一步，推荐适合的机型。推荐功能卖点。 品牌介绍 * 促销员：买冰箱，一般最主要考虑三个要素。第一是选择好的品牌；第二是要率冰箱摆放的空间、位置；第三就要考虑容积和外观。有条件当然越大越好，所以冰箱买大不买小，就是这个道理。 选择国际品牌伊莱克斯，您已经做好了第一步，那再请问，您希望多大容量的冰箱？ 【如果消费者无法说出具体容量，可以询问家居人口数量，再做建议。】 顾客：我大概想买一个200多升的冰箱，摆放在厨房里。 促销员： 【依据摆放空间、冰箱容量，马上选择首推型号。例如：欧雅柳韵玻璃面板，235L三门】 您来看看这款三门玻璃面板的冰箱，是不是外观特别时尚、大气？总容量达到235L呢。 顾客：确实很漂亮，我很喜欢，你们的冰箱是否是零度保鲜功能？ 促销员：关于零度保鲜这个问题，其实有些误导。（第一）物理自然规律告诉我们，水在零度时的形态一定是冰水混合物，所以是不可能实现所谓“零度不结冰“。有些品牌宣传主推”零度保鲜”，其实实测都在零度以上，所以其实并不利于食物保鲜。（第二）您来看看我们这款三门的中间变温区,温度设置可以在-12°C ~ 8°C 之间自由选择设定。特别是过年过节大量冷冻需求的时候，设为冷冻，您一下子获得二台冰箱的冷冻容量。（第三）我们的冰箱是真正三温三控的，冷冻、冷藏效果迅速，且不会串味、变质，摆放的食物更保鲜、更营养。 对了，您一般一周买几次蔬菜和水果 顾客：一次或两次 促销员：也就是说你放在冰箱内的蔬菜和水果起码要在3~4天，您看我们这款还具有三重动态杀菌设计，无论摆放几天，都会让食物新鲜营养，不易变质，产生异味。 如何找到主攻的型号： 未来， 将更加精彩… * * * 目前伊莱克斯在全国60多个国家都设立了工厂，并且在全球超过150个国家销售伊莱克斯的产品。伊莱克斯每年生产超过4500万件产品销往这些国家。 * 货币兑换： 1人民币元=1.0933瑞典克朗；1瑞典克朗=0.9146人民币元 * * * 回顾伊莱克斯的百年历史，革命性的创新比比皆是。伊莱克斯以此为荣，并坚持将创新理念贯穿于每一个产品的设计开发中，不断向全球市场推出品质卓越的产品。 比如1912年开发生产出第一台真空吸尘器，当年在欧洲市场的销售量都突破5000台。（当时一台吸尘器的价格是非常昂贵的，很多家庭是买不起，伊莱克斯为了让更多的家庭可以拥有，率先推出了分期付款的活动。） 之后伊莱克斯又发明了第一台吸收式冰箱，第一台家用洗衣机等等。 所以我们不难看出，伊莱克斯的百年过往，始终贯穿创新的理念。对于伊莱克斯人来说，创新设计意味着使用操作更简便，更贴近人们的日常生活。 * 1925年，伊莱克斯生产了世界上第一台吸收式冰箱 - “D-fridge” * 单系统制冷循环的冰箱，只一个回路，蒸发器可分为冷藏和冷冻两部来制冷。 * 双系统制冷循环的冰箱，由一个电 磁阀来控制分配制冷剂的流向，冷 藏或冷冻室的蒸发器可分开单独制 冷。 * champagne * * * * Refrigerator * * * * * Refriger