实用推销讲座与方法.ppt

实用推销讲座 ;第一讲 顾客：推销事业的基础; 推销四个阶段：向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销服务。 ;一、推销是为顾客谋利益的工作 ;二、顾客至上主义 ; 三、推销三原则  1．了解你的产品。 2．信赖自己的产品。 3．满腔热情地推销自己的产品。 ;第 二 讲推 销 你 自 己 ;一、推销，首先是推销你自己 二、向顾客推销你的人品  1、介绍产品实事求是。 2、遵守诺言。;三、向顾客推销你的形象  1、服饰。 2、谈吐举止。 3、礼节。 ;第 三 讲消 除 顾 客 异 议 ;一、推销是从被顾客拒绝开始的; 二、处理顾客异议的原则 l、事前做好准备。 (l)把大家每天遇到的顾客异议写下来； (2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； （3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； (4)大家都要记熟； (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语； (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 ;2、选择恰当的时机。　　(l)在顾客异议尚未提出时解答。　 (2)异议提出后立即回答。 　 (3)过一段时间再回答。 (4)不回答。;3、争辩是推销的第一大忌。 4、推销员要给顾客留“面子”。 ;三、消除顾客异议的步骤 l、认真听取顾客的异议。 (l)认真听顾客讲； (2)让顾客把话讲完，不要打断顾客谈话； (3)要带有浓厚兴趣去听。;2、回答顾客问题之前应有暂短停顿。3、要对顾客表现出同情心。4、复述顾客提出的问题。　5、回答顾客提出的问题。 ;四、消除顾客异议的方法　　l、“对，但是”处理法。　　2、同意和补偿处理法。　　3、反驳处理法。;第 四 讲成 交 技 巧 ; 一、成交：推销的目标 阻碍成交的不良心理倾向:  1．推销员不能主动地向顾客提出成交要求。 2．推销员认为顾客会主动提出成交要求，因此，他们等待顾客先开口。 3．—些推销员把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。;二、成交策略  1．密切注意成交信号。　  2．把握成交机会。 随时成交。　  抓住最后的机会。;3．运用适当的成交方法。  直接请求成交法。 选择成交法。 假设成交法。 最后机会成交法。;三、增加你的交易额——启发式销售 　 (l) 在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其它商品，当顾客还在考虑第一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。　  (2) 从顾客的角度进行启发式销售。 (3) 有目标地推荐商品。 (4) 使你的顾客确信你为他推荐的商品是好商品，在可能的情况下最好做一下示范。 ;四、留给顾客一个难忘的背影  1．要正确认识失败。 2．友好地与顾客告辞。 ;第 五 讲推 销 服 务 ;一、真正的销售始于售后二、保持与顾客的定期联系三、正确处理顾客抱怨;正确处理顾客抱怨  ——→提高顾客的满意程度  ——→增加顾客认牌购买倾向  ——→丰厚利润 ; l、感谢顾客的抱怨。　　2、仔细倾听，找出抱怨所在。　　3、收集资料，找出事实。　　4、征求顾客的意见。　　5、迅速采取补偿行动。拖延处理会导致顾客产生新的抱怨。 ;四、向顾客提供服务 ;谢谢大家,请多指教！