市场营销原理商业市场与商业购买者行为.ppt

6.2 商业购买者行为 产品规格 购买组织接下来要制定产品规格，往往在一个价值分析工程小组的协助下进行。 价值分析是一种降低成本的方法，在价值分析中，通过仔细研究零部件以判断它们能否被重新设计、标准化或是存在更低成本的办法。 产品价值分析小组确定最好的产品特性，并据此进行详细说明。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 供应商搜寻 方案征集 供应商选择 常规购买的手续说明 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 供应商搜寻 接着，购买者为了找到最好的卖主而进行供应商搜寻。购买者可以通过交易目录、计算机有哪些信誉好的足球投注网站或致电其他公司寻求推荐来编辑一个合格的供应商名单。 如今，更多的公司转向互联网来寻找供应商。 越是新的购买任务，项目越复杂，成本越高，购买者也会花费越多的时间搜寻供应商。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 常规购买的手续说明 现在，购买者需要准备一个常规购买的手续说明，包括购买者与所选择的供应商之间的最后订单和列举的条款，例如技术规范、数量需求、期望的交货时间、返还政策和担保。 对于维护、维修和操作条款，购买者可能更可能使用总括合同而不是周期性的订单。总括合同是指建立一种长期的关系，在这种关系下，供应商承诺在特定的时期内根据协议的价格向购买者重复供应所需物品。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 方案征集 在商业购买过程中的方案征集阶段，购买者要求合格的供应商提供方案。 如果产品比较复杂或昂贵，购买者往往需要每个备选的供应商提供详细的书面供应方案或正式的报告。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 供应商选择 在供应商选择过程中，采购中心往往会草拟一份列出所需供应商属性及其相对重要性的清单。 购买者也许会在做出最后的选择之前与首选的供应商进行磋商，以获得更优惠的价格和条款。最后，他们可能会选出一个或几个供应商。 购买者通常更喜欢选择多个供应来源，这样可以避免完全依赖于一个供应商，并且在一段时间内还可以比较不同供应商的价格和绩效。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 绩效评价 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 绩效评价 绩效评价可能导致购买者继续、变更或者放弃其原先的安排。 这个8步模型简单的说明了商业购买决定的过程。 实际的过程要更为复杂。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 回顾重要概念 列出并定义商业购买决策过程中的各个步骤。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 电子采购：在网上采购 电子采购在最近几年流行起来。现在大多数公司都采用了电子采购。 电子采购为商业购买者提供了接近新的供应商的渠道，降低了采购成本，并且加速了订单处理和运输。接着，商业营销人员可以在线与客户进行联系，分享营销信息，向他们销售产品和服务，提供顾客支持服务，维持长期的客户关系。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 电子采购:在网上采购 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 电子采购:在网上采购 公司可以进行反向拍卖或进行在线贸易交流。 公司同样可以通过建立公司采购网站或者与供应商建立直接的采购账户来进行网上采购。 ? 2012 Principles of Marketing: An Asian Perspective * 6.2 商业购买者行为 电子采购:在网上采购 电子采购减少了订购和交付之间的时间。节省时间对一个有很多海