第8章_采购谈判与合同签订.ppt

第八章 采购谈判和采购合同 1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 （1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）多家供货厂商竞争时?（3）?公开招标，开标结果达不到要求时（4）市场行情有变化且采购金额较大时（5）某些国际采购 （一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式洽谈阶段（四）成交阶段 （1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）了解对手（4）对问题进行优先级排序（5）列出各种可能的选择方案 （6）就每个问题设定界限并检验界限的合理性 １、明确谈判的内容 供货方的产销能力；服务水平产品的市场供求价格动态等 ２、确定谈判达到的目标 理想目标 现实目标 立意目标 ３、了解对手 明确对方公司要的是什么 了解对手： 市场状况 目标 利益与要求 资源 作决定的权限 地位与分量 ４、对问题进行优先级排序 确定谈判项目 按照重要性，列出优先顺序 估计谈判对手的排序情况 ５、列出各种可能的选择方案 ６、就每个谈判问题设定界限并检验合理性 对每个谈判项目提出界限值（上下限） 合理的界限既有必要性又有可能性 （二）开局阶段 进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方,调整策略 刺激对方的兴趣 共同设计谈判程序 １、入题阶段需要：营造积极的气氛，显示共同点考虑：对方将会使用什么方法，你将如何应付？我方将采取什么方法，对方将会反击？如何控制局面？ ２、冲突阶段 需要做的是： 控制情绪 区别谈判行为和问题实质 不要混淆双方的冲突点 避免： 做实质内容的让步 情绪化争执 （四）成交阶段 （1） 草拟协议初稿 （2）??签订正式合同 需要： 清楚总结协议，确信双方清楚知道达成的协议 如果对方没有最后确认的权力，那么尽量获得对方原则上通过的协议 立即草拟协议书或备忘录 避免： 如果风险大过对方，尽量避免起草协议书给对方 三、谈判成功的关键因素 1。要具备必胜的信念， 2。要有耐心，能很好地控制自己的情绪 3。要有诚意 4。善于树立第一印象 5。营造和睦的谈判氛围 6。表述准确、有效 7。采用稳健的谈判方式 8。拒绝方式要正确 9。正确使用臆测 第二节 采购合同是供需双方或多方为执行供销任务,明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议.  三、采购合同的形式 表格式； 条文式； 表格条文混合式 四、采购合同的签订 （一）订立采购合同的资格审查 ⒈审查供应商的合同资格 （1）法人资格审查 （2）法人能力审查 ⒉审查供应商的资信和履约能力 （1）资信审查 （2）覆约能力审查 （1）平等原则 （2）自愿原则 （3）公平原则 （4）诚实信用原则 （5）遵守法律、行政法规的原则 （6）尊重社会公德的原则 五、采购合同的履行 （1）采购合同履行的一般规则 1）质量要求不明确的，按照国家标准、行业标准履行；没有国家标准、行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 2）价款或者报酬不明确的，按照订立合同时履行的市场价格履行；依法应当执行政府定价或者政府指导价的，按规定履行。 3）履行地点不明确的，在履行义务一方所在地履行。 4）履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人也可以随时要求履行，但应当给对方必要的准备时间。 5）履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。 6）履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。 违约责任的区分P194  1 、违反采购合同的责任 （１）供方责任 （２）需方责任 2 、违反货物运输的合同责任 （１）承运方责任 （２）托运方责任 ３、已投保的保险责任 解决合同纠纷的主要方法是协商、调解和仲裁 1、你认为谈判采购主要适用条件是什么？建议目前国内哪些采购项目去尝试谈判采购的形式。2、你认为在谈判中，对买方而言取胜的几个关键是什么。3、采购合同的必备条款有哪些？ 思考题： * * 第一节 采购谈判一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序第二节 采购合同一、采购合同签订二、采购监管与控制三、采购风险管理 一、采购谈判的含义 第一节 采购谈判 2、采购谈判 3、采购谈判的适用条件 二、谈判的程序 （一）谈判准备阶段 （三）正式洽谈阶段 它是转移标的物所有权或经营权的合同 采购合同的标的物是工业品生产资料 采购合同的主体比较广泛 采购合同与商品流通过程密切联系 采 购 合 同 的 主 要