11分销渠道和后勤管理.ppt

分销渠道的职能 分销渠道的哪种只能最适合以下情景？ 一家零售商紧急再次订购脱销的圣诞节礼品 一个网络营销者相方设法确定和联系自己的客户 一个小的零售商想要扩大订单规模，但是手头没有足够的资金 一个大的企业购买者参加贸易展会并期望能够用有限的预算购买高质量的产品 垂直营销系统的类型 整合后勤管理 应用 假设你是一家广告媒体销售组织的哦销售人员，代理四份商业出版物。一个客户提出问题：“我可以直接去杂质出版商那里订购，在你这里我能得到增值的价值么？”你将如何处理这个问题，又如何增加自身的利益呢？ 为什么采用批发商? 零售的分类 全食超市 “罗西是一只生活在有机农场的鸡，天天过着幸福的生活，直到被送进屠宰场，经过一道道工序，变成了摆放在加州格兰戴尔（Glendale，California）全食超市（Whole　Foods）冰床上的精美袋装鸡肉。罗西的一生是在加州葡萄美酒之乡的定制鸡舍中度过的。她的鸡舍通风、采光良好，陶质的地面上铺有干净的谷壳。她生前不是悠闲地啄食黄澄澄的玉米粒，就是在鸡舍外的院子中散步。和多数食品店出售的家禽不同，罗西从来没用过抗生素或生长激素。” 　　以上便是美国全食食品超市专为迎合讲究健康饮食的消费者而精心制作的宣传手册。这些用再生纸印制的小册子就摆放在禽肉制品的冰床旁边。出于那上面所宣传的原因，罗西的肉每磅要卖3.29美元，是普通鸡肉价格的两倍多。 美国全食超市营销策略高人一筹  　　在全食超市，几乎每一样食品都附有类似的小故事。这里的食品品种齐全，新鲜味美，但价格也比别家高出许多。全食超市素以出售卫生和高营养食品而闻名。在这里，你绝对看不到含有杀虫剂、生长激素或转基因成分的食品。 　　就算是最常见的意大利面条，也不仅仅是单纯的面粉与水的混合物，而是意大利著名的美食家基罗鲁摩尼（GinoGirolomoni）的杰作。1973年，基罗鲁摩尼在毗邻亚得里亚海（the　Adriatic　Sea）的山上买下一块占地195公顷的田地种植有机硬小麦，作为生产意大利面条的原料。他生产的“蒙特贝洛”牌（Montebelo）意大利面条，每450克一包，售价2.49美元，比普通的意大利面条贵70％。不仅意大利面条，其他常见的食品，如番茄等，也被精心摆放，并配以特效灯光，简直把它们当家传珍宝一样来展示。 　　凭借这种独到的营销策略，全食超市获得了可观的利润，在强手如林的食品业中一枝独秀。 全食超市：全为人类，全为地球 传统的超市会将含糖的大众型可乐堆满整个过道，而全食超市则放置了天然苏打水和果汁。天然的肥皂和厕纸取代了一般的全国品牌商品。许多商品都带有“天然”、“无添加剂”的标签。 网站提供健康饮食的食谱，充满了健康和营养方面的广泛信息。 全食超市(Whole Foods Market)是美国零售业一道景观。沃尔玛(Wal-Mart)超级购物中心等折扣连锁店的崛起,使得零售市场竞争空前激烈,但全食超市两位数的销售增长率远远超过了竞争对手。此外,全食超市不做广告宣传,而是依靠顾客的口碑。 全食超市：零售商中的另类 　　“健康生活”型顾客目前仍占其顾客总数的2/3,不过增长更为迅速的那一部分顾客包括那些愿意为新鲜产品额外付费的购物者。为满足这些顾客的需求,全食现已扶植一批供货商,为其庞大的新鲜食物、水产和肉类等部门供货。 　　在去年的感恩节期间,零售商们都在奋力推行各种促销活动。但全食超市因对顾客生活方式的吸引力而保持盈利。尽管竞争对手们扩大了天然和有机产品的专售区,但是麦基相信,“一站式”购物的观念在美国现已不复存在,且有大量证据显示,人们愿意只为了买一块鲑鱼而走进他的商店。 　　全食的创始人麦基说。“我认为,今天全食的行事方式,就是20年后每一个人的行事方式。” 问题： 1.全食超市的目标市场是哪类人群？ 2.全食超市的经营思路是否适合中国？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 批发商职能 管理服务和建议 销售和促销 市场信息 采购和产品类别管理 承担风险 化整为零 运输 融资 仓储 批发商能更好的执行下列渠道只能: * 批发商的类型 独立批发商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业 经纪人/代理商 他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能 制造商的销售分支 和办公室 不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务 服务的数量 自助服务，有限服务，全面服务 产品线 产品线组合的长度和宽度 相对价格 零售商制定的价格结构 零售组织形式 独立零售、公司制零售、契约式组织 零售网点集散程度 中心商业区、地区购物中心、住宅区购物中心、邻里购物中心 * 零