中国白酒渠道操作模式和经销商战略选择).ppt

建立在渠道份额与顾客份额互相反馈之上的市场份额，可以有效巩固销量，并提高促销投入的有效性，高市场份额带来的是低促销成本与有利阻击竞品进攻的市场地位。 渠道份额=品牌网点数（销量）/渠道网点数（销量）。 顾客份额=消费本品牌的数量/消费所有品牌数量之总和。 市场份额：每一个顾客份额的增长都是渠道份额的增长，因此来自顾客份额增长的市场份额是安全健康的；但并非每一个渠道份额的增长都会带来顾客份额，尤其是对于新上市的产品，很多产品在第一轮铺货之后就是漫长的渠道困扰：滞销—即期—退货—变质—抱怨—憎恨—死亡。因此，当销量来自于渠道网点数量的增加，而不是网点重复定单的时候，就是品牌渠道危机的信号。 欢迎探讨！ 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力模型 盘中盘产品动力模型 （细分人群洞察） 产品静销力8展示 产品静销力1酒体 产品静销力2口感 产品静销力3内包 产品静销力4外包 产品静销力5产地 产品静销力6颜色 产品静销力7定位 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘渠道动力模型: 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘品牌动力模型: 盘中盘品牌动力系统 （以消费者价值观主导思想） 品牌动力8忠诚 品牌动力1视觉 品牌动力2定位 品牌动力3创意 品牌动力4传播 品牌动力5促销 品牌动力6体验 品牌动力7价值 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 三盘联动，实现战略互动: 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 盘中盘产品动力驱动（细分目标人群洞察） 盘中盘渠道动力驱动（以深度分销理念） 盘中盘品牌动力驱动（消费者价值观为主） 消费者动销 终端数量与质量 管理与维护，导入新品 项目内容 内容要点 备注 1、战略配称 高度差异化/资源聚集/精细化战略 低终端成本战略？ 2、品牌特征 政商务品牌定位/纸制媒体传播 区域强势名牌 3、产品特征 高度差异化／多元化系列产品 独立差异化 4、价格区间 88元/500ML（不含）---328元 /500ML 中档 5、渠道成本 酒店陷阱 注重品牌打造 6、促销手段 导购员价值促销与消费者实物促销 实物促销为主 7、终端形态 制造商与经销商共同控制终端 阶段性特点 8、人力资源 高素质战术性执行力人才 注意卡位与越位？ 9、制造商/品牌商利润 高利润 高投入高风险高利润 10、总经销商利润 分享利润：经营性利润 二线城市市场 11、二批商利润 从属利润，佣金利润 二线城市市场 12、适用市场范围 省会城市以及以下城市市场 多层次终端导致 13、营销组织结构 战略平台+区域性职能组织 强调设置酒店部/团购部 14、代表性白酒企业 云峰酒业/口子窖 样板市场思想 15、主要操作要点 从略 16、规避 支持大户，维持专业控制地位 盘中盘资源配置综合评定表------- 中国白酒主要渠道操作模式----盘中盘 衡水老白干：酒店终端掌控与团购渠道掌控成为决胜重庆市场重要手段，如何整合酒店终端资源与团购渠道资源成为厂商共赢的根本保障！ 中国白酒主要渠道操作模式----直分销 直分销代表性企业----皖酒王 企业 分销商1 分销商2 分销商3 经销商 传统零售/酒店/便民店 消费者 分销代表 重点超市或部分酒店 中国白酒主要渠道操作模式----直分销 直分销模型 直分销模式 3优化营销组织提高执行力 4目标市场选择与招商 5分销商选择 6新产品上市推广 7运行辅导与监控 8针对性持续培训 1确定推广产品 2设计价格体系 中国白酒主要渠道操作模式----直分销 直分销操作要点：观念与厂商定位。看直分销对厂商职能定位 经销商 分销商 终端 消费者 专业分销队伍 提供产品以及产品推广方案 协助经销商/分销商实施终端开发与管理 经销商/分销商系统建立与能力提升 经销商/分销商的评估与调整 企业：制造商或者品牌商 办事处/分销主管/渠道主管 中国白酒主要渠道操作模式----直分销 看直分销对厂商职能定位： 企业 经销商 分销商 终端 消费者 重点酒店/卖场/超市开发 重点二批开发与管理 分销商产品库存管理 价格管理 分销区域管理 促销活动执行 中国白酒主要渠道操作模式----直分销 看直分销对厂商关系定位 企业 经销商 分销商 终端 与企业分销代表共同开发传统零售、BCD类酒店终端和小型超市 高效率的补货和兑奖 促销活动执行 终端陈列以及宣传执行 价格与区域管理 信息反馈 消费者 中国白酒主要渠道操作模式----直分销 直分销战略配称： 完整价值链营销。直分销渠道模式为我们构建了一个非常完整的营销价值链体系，那就是“1（厂家）+1（经销商）+1（分销商）”体系。与深度分销直接与分销商打交道，深度协销直接与经销商打交道不一样，厂家面临着与经销商，分销商两个市场主体的对接，因此，为每一个