销售技能和市场博弈.pptVIP

高绩效的营销团队建设 营销技能与市场博弈 第一讲 “第一产品” 第二讲 销售人员的三个“上帝” 第三讲 让客户想你 第四讲 营销蓝海战略 第五讲 市场竞争策略 第六讲 销售团队建设的核心 第一讲 “第一产品” 一、“第一产品”的文化内涵——修养 二、第一印象效应 三、销售人员的社会化程度 1、思维层次 盲从 混沌 独立 智能 2、情商等级 对应 克制 独立 无我 第二讲 营销人员的三个上帝 一、第一个上帝——基督教的上帝 二、第二个上帝——习惯 1、习惯决定命运 吉尼斯记录 戒酒的过程 2、习惯与行为模式改善 卢因管理变革三阶段理论 东坡与佛印 火鸡学艺的启示 三、第三上帝：客户 ——培养忠诚的客户 客户是什么？上帝？皇帝？亲家？…… 海尔的星级服务 沃尔玛的超值服务 客户的利益得到保证 “自来水哲学”与“标王秦池” 凡勃仑效应（西奥迪的发现：只买贵的，不买对的） 养猪的启示 无盐何以成为王后？ 帮助客户成功——GE与方兴的故事 养猪的启示 第三讲 让客户想你 一、共振沟通——迅速与客户达成共识 １、共振沟通内涵 揭示和创造共同之处的过程称为“共振沟通。” 内容、声音、体语在沟通中的所起到的作用 揭示和创造共同之处是通过模仿来实现的。 ２、武肃王的歪诗 ３、影响模仿的三个感觉系统 ４、作业 二、运用“定势”——让客户想你 1、定势是某种体验永存大脑的一种方式 理论依据是：伊万·巴甫洛夫的研究。 2、创造并利用定势 案例分析 ３、创造定势的四个关键 （１）“剧烈状态” （２）在体验最高峰时提供刺激物 （３）刺激物独特具体、准确无误 （４）要让一个定势起作用，必须准确重复 譬如 ”正向加强“ 三、沟通中的几种心理效应 １、第一印象效应 ２、登门槛效应 ３、保龄球效应 ４、情感效应 第四讲 营销蓝海战略 博钞游戏 一个酒会上。穆先生拿出一块价值千元的金表宣布：他将把这块表拍卖给出价最高的朋友，大家互相竞价，以100元为单位；到没有人加价为止。出价最高的人将得到这块表，出价第二高的人不能得到这块表，但仍需将所开的价码如数付给穆先生。 每个人都有万元的礼品券，大家都参与一场拍卖会。不使用的礼券拍卖会之后作废。 案例：专利产品的开发 “蓝海战略”与“红海战略” “三分天下” 杰克·韦尔奇：能够洞察到那些真正的有前途的行业并加入其中，并且坚持要在行业中做到数一数二的位置……当你是市场中的第四第五的时候，老大打一个喷嚏，你就会染上肝炎。当你是老大的时候，你就能掌握自己的命运，你后面的公司在困难的时期将不得不兼并或重组。” “数一数二”理论与“宇宙观法则”是相通的。 第五讲 市场博弈 一、硬球式竞争 1、《硬球：政治是这样玩的》（克里里·马修斯） “马基雅维里主义”16世纪意大利著名的政治学 2、华为1992 “为了销售一切都不可耻” 3、“要吃市场，更要吃市场中的人” 松下的“魔鬼训练”从东京到岛一天两日元生活费 三个队员：盲人 募捐者 “食客” 营销课长的感言 4、季孙氏无颜见宓子 二、“强盗分金”的启示 ——制定标准 有五个强盗抢得一百枚金币，在任何分脏问题上争吵不休。于是他们决定：（1）抽签决定各人的号码（1、2、3、4、5）；（2）由1号提出分配方案，然后5人表决，如果方案超过半数同意就被通过，如果没有超过半数，就要被进大海里喂鲨鱼；（3）1号死后，2号提方案，4人表决，当且仅当超过半数同意时通过，否则2号同样被扔进大海；（4）依此类推，直到找到一个每个人都接受的方案（当然如果只剩下5号，他当然接受一个人独吞的结果）。 三、以亏为赢（葫芦现象）　 葫芦现象的普遍性 葫芦现象与绩效考评、薪酬设立 精确性与时效性经济性 “技术”不是解决所有问题的手段 四、小狗策略 美国柯达与日本富士的博弈 1984富士周期到洛杉矶奥运会指定产品标志。绘有富士的标志与五环旗的绿色飞船一起飘扬在主赛场的上空…… 1986把日本唯一的一艘大型飞船租下来，柯达的标志的飞船日夜飘浮在东京的上空 1988年汉城奥运会，柯达8000万买下了汉城奥运会标志使用权。 阳光集团的竞争者小狗策略 奥康竞争者的小狗策略 五、笨汉策略 1、蛤蟆精神 奥成良治的推销术 2、干事业与做事情 3、关于人格底线的尊严 4、沙漠玫瑰的启示 六、快鱼吃慢鱼 品牌的优势与代价 劣币驱逐良币 劣行驱逐良行 快鱼吃慢鱼（思科CEO钱伯斯的名言） 强调对市场机会和客户需求的快速反应 在任何时候都不要对技术情有独钟，市场永远是正确的；挑选慢鱼由市场决定。 七、路径依赖 1、“路径依赖”理论（道格拉斯·诺思） 2、路径依赖——微软的成功 3、马太效应 4、从价格战到规格战 5、“生发剂”的启示 八、信息博弈 —