——销售的技巧分析.doc

目 录 摘 要………………………………………………………………………………Ⅰ 前言………………………………………………………………………………… 3 1 汽车销售概述…………………………………………………………………… 4 1.1 汽车销售顾问的定义及工作内容介绍…………………………………… 4 1.2 汽车销售顾问应具备的基本知识和专业技能…………………………… 4 1.3 汽车销售的基本流程……………………………………………………… 4 2 汽车销售技巧的介绍…………………………………………………………… 6 2.1 汽车销售成功的七个步骤………………………………………………… 6 2.2 来电、来店接待技巧分析………………………………………………… 6 3 汽车销售技巧的应用…………………………………………………………… 8 3.1 认识汽车消费者…………………………………………………………… 8 3.2 如何寻找潜在客户………………………………………………………… 10 3.3 销售过程中应对客户技巧分析…………………………………………… 11 3.4 汽车销售人员如何实现“顾问”角色…………………………………… 14 结论………………………………………………………………………………… 16 致谢………………………………………………………………………………… 17 参考文献…………………………………………………………………………… 18 摘 要 汽车市场在我国也正值高速成长期，市场的前景无疑令人心动。随着汽车销售行业竞争的加剧和国内汽车消费者的日益成熟，从事汽车销售业务的人员越来越多，从而使得汽车销售工作的难度也越来越大。 汽车销售是汽车在生产制造后流通到社会中的重要环节，对汽车销售人员的要求以及对汽车销售中的技巧运用也尤为关键，正确分析现代轿车的销售市场现状可以更有利于促进销售份额。 针对汽车销售人员在售车过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种销售方法和技巧。包括汽车销售人员塑造自身形象的技巧、接近客户的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍汽车的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧。 通过学习众多汽车销售人员的销售经验和技巧，可以帮助汽车销售人员迅速提升汽车销售技能。让销售人员在最短的时间内掌握好销售汽车的技巧，打造一流的汽车销售业绩，成为汽车销售高手。 关键词：销售顾问 销售技巧 汽车销售 前 言 现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……所以，汽车销售是一门艺术，既是平民艺术，又是贵族艺术；既是一门大众的艺术，更是一门高雅的艺术。 一个细节处理稍有闪失就可以让一单生意泡汤！要想取得好成绩，汽车销售人员必须将工作做到最精、最细、最实、最密！没有最好，只有更好！你要时刻注意努力地提升自己的销售技能和推销水平，在激烈的竞争中，打造出属于自己的核心竞争力！ 彼得·伊利亚德曾说：“今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去。”卖汽车，如果你不设法提升自己的销售能力，那么，你将走在别人的身后，成为一个落伍的汽车销售人员，最终将被残酷地淘汰！ 如何提高技能、提升自我呢？首要任务就是要学习成功的销售技法和借鉴国内外成功的汽车销售经验和技巧。只有认真总结、自我修炼、不断实践，迅速提高自身的专业素养，不断适应新形势和要求，才能成为卓越的汽车销售王。 汽车销售概述 1.1汽车销售顾问的定义及工作内容介绍 车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。其具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。要做好汽车销售，至少要做到“六懂”懂汽车：掌握构造、性能、性价比分析工具；懂市场：掌握行业背景市场大局与市场动态；懂营销：掌握和恰当地运用市场营销的精髓；懂销售：掌握销售流程销售话术与销售技巧；懂服务：掌握销售过程服务与售后服务方法；懂客户：掌握客户心态消费心理与决策方式。制定开发潜在客户的方案（客户名单） 制定开发客户的先后顺序（确定客户的优先级别） 与潜在顾客联系 建立关系（联系顾客） 与顾客的任何联系状产况登记（使用表卡信