汽车推销的策略课程的设计.docVIP

摘 要 奥迪汽车作为最早进入中国市场的豪华车,在我国市场乃至世界市场都取得了辉煌的销售成绩和较高评价的公关形象,尤其是中国加入WTO之后的豪华车市场竞争是日趋激烈,而奥迪还是保住了自己稳定的销售成绩,在中国豪华车市场占据了一席之地,面对宝马、奔驰、VOLVO等豪华车的冲击,同时还有新起之秀的其他豪华车,奥迪还是坚持到了最后,它的A4、A6乃至A8都取得了不错的市场占有率,本篇报告就是重点写的奥迪是奥迪Q5的沈阳市场推销策略研究 在文中对奥迪Q5进行了详细的介绍，并对沈阳市场的消费者进行了市场问卷调查，分析沈阳市场Q5准车主的消费特点及要求意见。还有对推销人员的推销方式和推销现状进行了分析，并发现其中存在的大量问题，在文中给出了解决措施。并用费比模式给Q5制定了推销方案，详细的介绍了关于如何接近顾客等方面的内容。详细内容见正文。 关键词：奥迪Q5；推销策略；消费者分析；人员推销 目 录 前 言 1 1 企业概况 2 1.1 企业简介 2 1.2 产品介绍 2 2 奥迪Q5沈阳市场推销调查 4 2.1 消费者行为分析调查分析 4 2.1.1 调查结果分析 4 2.1.2 存在的问题 4 2.2 沈阳奥迪Q5人员推销的现状及存在的问题 5 2.2.1 推销现状 5 2.2.2 存在的问题 6 2.3 顾客对Q5的异议 7 3 奥迪Q5存在问题的解决措施 8 3.1正确的消费者定位 8 3.2专业推销人员的培训 8 3.2.1 推销人员对奥迪Q5必须了解的知识 8 3.2.2 推销人员的的沟通技巧 9 3.2.3 推销人员的职业形象 9 3.2.3 推销人员的诚实信用 10 3.2.4 学会倾听客户的意见 10 3.3 顾客异议解决方法 10 4 奥迪Q5费比模式推销策略 11 4.1 Q5推销—费比模式 11 4.1.1 介绍产品给顾客 11 4.1.2 分析例举产品优点 11 4.1.3 产品能给顾客带来的利益 11 4.1.4 说服顾客购买 12 4.2 顾客接近准备 12 4.2.1 对待顾客的态度 12 4.2.2 推销风格 12 4.2.3 推销沟通及其方式 12 4.2.4 推销形象 13 4.3 寻找推销对象方法 13 4.4 接近顾客的方案 13 4.5 洽谈的方法及策略 13 4.6 推销人员的激励方法 14 5 结束语 15 6 参考文献 16 7 附 录 17 前 言 奥迪Q5是以奥迪A4的生产平台为基础开发的一款紧凑型SUV车型。奥迪Q5的时尚外型延续了奥迪Q7的设计风格，奥迪招牌式的镀铬“大鬼脸”，彰显其时尚与动感的设计风格。其一体式前大灯，比A4车型看起来更显活泼。奥迪Q5的尾部设计，则结合了奥迪A3运动版及新A4的风格。但在在内部空间上，奥迪Q5比起奥迪Q7略显单薄，只能容纳5个人。奥迪Q5配备了TorsenAWD系统，使其四轮全驱能够实现40/60的动力划分。其相当强的运动能力，从它的高耸的悬挂和对应的空气动力套件就能看出来。另外，奥迪Q5还配备了高度可调式空气式悬挂、下坡控制系统等高科技电子装备。 1 企业概况 1.1 企业简介 奥迪是一个国际高品质汽车研发商和制造商。现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，奥迪主要量产车系有A系列（涵盖AO级别、A级别、B级别、C级别、D级别车型）、Q系列、R系列、TT系列、S系列、RS系列及尤A系列繁衍出的Allroad系列。奥迪公司现为在意大利生产的大众子公司——兰博基尼（Lamborghini）的管理者。 特点 2 奥迪Q5沈阳市场推销调查 2.1 消费者行为分析调查分析 为了促进沈阳奥迪Q5推销活动的开展，对沈阳的奥迪准车主进行了调查问卷调查。调查问卷见附录1 2.1.1 调查结果分析 全新奥迪Q5 – 目标客户 人口学特征： 男性为多数(约65%)，有部分女性（约35%) 客户集中在25-40岁 月平均净收入30000以上 高收入家庭 私营业主和企业的高级管理人员居多 北方客户要多于南方 社会统计学特征： (1) 目标客户年龄层 综合本案情况，目标客户的年龄应在25－45岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。大多数客户为再次购车，接受过良好教育，运动、时尚 ，崇尚自我表现与个性，追求品味、享受生活。 (2) 目标客户群收入情况 家庭轿车越野两用作为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。一般要求自有现金在40万元以上，家庭。 2.1.2 存在的问题 根据对沈阳准车主的调查，我们发现在沈阳的推销人员在目标客户群的选择上面有严重的问