汽车轮胎销售的技巧理论篇实用稿.docVIP

汽车轮胎销售技巧理论篇 ——被动式销售 汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。现就被动式销售方式中销售细节，进行问答式模拟进行。具体方法如下： 一、销售技巧要素 礼貌用语，突显公司文化： 「欢迎光临！」 了解车型情况，以便切入主题： 「您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？」 传达给客户，公司是一个专业、商品齐全的理念： 「谢谢您选择了我们，我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关使用安全情况。好不？」 测量客户轮胎胎面为引语，正确引导告知客户车辆使用状况： 「混用是不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算换几条？我叫我同事帮你看看，检查测量一下您车子的其它几条轮胎，看看磨损及胎面状况。好不？」 二条一起换的理由，用事实说话，变相提示更换必要，同时增加销售量： 一条一条换，从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白的，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，就会有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时，地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？」 用测量结果来引出话题，用换位思考方式，安全才是更换的理由： 「好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全线还一点点距离，不知您主要是跑市区、还是跑长途多些？ 对客户提出善意的建议，达到立即销售或成为销售潜在的可能： 「哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一个月左右，但速度不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全些。」 介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础： 「打折情况是这样的。我们对会员有5%的折扣，你卡上有写的，有时间请你看看。如果你是VIP客户，可以在原5%的折扣上，再折5%」 贴心细致的服务会提升客户的信任度： 「好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？」 告知等待时间，传达给客户安排自己活动时间，让其安心参观卖场商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。： 「手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、平衡、换位一起下来，大约需要1小时左右。请你在这坐坐，顺便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车用的。如。。。。。。。。请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事帮您抓紧时间进行施工。好不？谢谢！」 含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信任，以便在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成： 「不好意思！我的权限也只有5%折扣，而且打下来后，也送不了你积分了，你看是选择积分，还是打折？」 结束用语： 「不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光临！欢迎下次再来！再见！」 二、销售技巧实用篇（实例） 某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。 销售员：「欢迎光临！」 顾客：「请问，我车子的轮胎有吗？」 销售员：「您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？」 顾客：「哦！我是丰田花冠，05款」 销售员：「请问您对轮胎的品牌有何要求？是否要求与您原车配套？」 顾客：「对不起！我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套的吧！」 销售员：「谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。好不？」 顾客：「好的，没关系。」 销售员：「谢谢，是这样的。您好原车是普利斯通，195/60R15,速率84H的。我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？」 顾客：「有的，是进口的吧。会不会太贵？」 销售员：「是进口的，不是太贵。尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性好，使用寿命也长。我们这里销售了很多，客户反应较好，到目前还没收到投诉和质量问题。而且开起来噪音明显好于固特异、韩泰什么的。当然它价格也比横滨低点。」 顾客：：「是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？」 销售员： 「一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大差异，安全就没有问题。请问这次打算怎么换，换几条？要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。好不？」 顾客：「好的。你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个5千到1 万公里吧？」 销售员：从花纹磨损情