商务谈判应急.doc

商务谈判应急预案 篇一：谈判目标以及应急预案 谈判目标： 甲乙双方在各自可以接受的范围内，实现互利共赢，建立长期的合作关系 最优目标： 甲方：达到对酷派手机的成功竞标，并实现获取利润30%，并且与乙方达到长期的合作关系，利用乙方的力量在电信市场上占到20%的市场份额，在电信市场的竞争上有更强的影响力 乙方：获得甲方酷派手机的销售所有权，实现销售的预期利润。 次优目标： 甲方：达成竞标，商议的价格使的有一定的利润，达到扩大市场份额的目标。 乙方：与甲方达成合作关系，取得酷派手机的销售权。 最低目标： 甲方：达到酷派手机完成竞标，价格和销售数量在完成企业利润的基础上可以商议。 此次销售后，市场份额得以增加。 乙方：取得酷派手机的部分商品销售权利，实现5%的销售利润 谈判应急预案： 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案： 1．谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局 面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2．对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势 应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。 3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。 应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。 4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放 应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质 5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格 应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。 篇二：商务谈判策划书 商务谈判策划书 关于美的公司入驻国美电器（北京分 店）谈判方案 纯属虚构，如有雷同，实属巧合 商务谈判系列 院系：经济管理学院 班级：商务谈判系列文档 姓名：0000000000000000 0000000000000000 0000000000000000 XXXXXXXXXXXXXXXXX 指导老师：XX老师 日期：XXXXXX 美的公司进驻北京国美谈判方案 会议时间：2014年 12月31日 会议地点：主方: 北京国美 客方：美的公司 一、背景介绍 (一)谈判背景 由于美的公司欲进驻我北京国美，在我北京国美展销其产品。尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内容就是与美的公司在合约期内关于进场位置、选位费、和销售量与返利的一系列问题进行谈判。 (二)谈判双方公司背景 1、我方公司分析 我国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1200多家，年销售能力1000亿元以上。 2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步；2004年国美电器在香港成功上市。2007成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。2009年来国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求。2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。2011年4月，国美电子商务网站全新上线。国美率先创新出“B2C+实体店”融合的电子商务运营模式。 2013年，国美门店总数（含大中电器）达1,063家，覆盖全国256个城市，同时国美还有542家非上市公司，因此国美集团总门店数为1605家。国美电器 将持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心的战略，抓住市场需求增长的商机，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，兼顾发展和利润，领导中国家电零售市场。 作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。