[讲解]产品介绍技巧.doc

销售技巧之----产品说明的技巧 与客户面谈，必然要涉及产品说明。运用恰当的技巧说明产品的特性、品质将有助于和客户达成协议。 要将产品功能转化为顾客利益每一位客户在做出最后购买决定之前，都会有一个重要 的问题，那就是：它对我什么好处？客户不是因为你的产 品好才买，而最根本的是因为它有好处才购买。因此，销 售员在说明产品的时候，不仅要说明产品的功能，更要说 明它对客户的好处，即将产品功能转化为客户的利益。在 转化的过程中，销售人员要有创意性并要以客户的眼光来 看待产品。 产品所具有的效用 （1）象征地位的效用：如在销售高档产品时可用这种产品 最适合您的身份和地位等言词来刺激对方的购买欲。 （2）享受的效用如它能听音乐、看影碟、玩游戏、上网、 学习等。 （3）提高效率的效用：如有了它，可减少您的时间和精 力，可把节省的时间用来做其它的工作。 （4）经济的效用：如使用它可节省您的成本。 （5）替代其它产品效用：如那款产品太贵了，不如您买 这款，同样可以满足您的要求 （6）满足虚荣心的效用：如为了不使产品过时，多花点 钱值得。 （7）增加收益的效用：如客户使用产品是为了创收，销售 人员可针对客户的心理，给对方提供具体数字，以表 示使用该产品前后，对方损失及收益的情形。 总而言之，任何产品都对客户有着相当大的潜在利益， 所以功能向利益的转化大有潜力。 怎样完成转化 只有产品的功能给客户的冲击力最小，只有待产品功 能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此销售人员除了 自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转 化。销售员可把产品的功能按三步法转化为买主的利益： 第一步：列出产品的功能（至少五项）； 第二步：判断此功能能为客户做些什么； 第三步：向客户解说此产品如何利于使用。 向用户介绍产品 　　关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 　　向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 　　一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。 　　望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 　　闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 　　问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；　 　　切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。 　　5、 不要给对方说“不”技巧 　　有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 　　那么到底有没有让对方说“不”的办法？ 　　美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。 　　推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 　　“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 　　所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。 　　还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。 产品介绍技巧根据销售对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 ? ??? （1）向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获 得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产