第5篇 商务谈判准备.ppt

* * * * * * * * * （第二版） 东北财经大学电子出版中心 第5章 商务谈判准备 学习目标 5.1商务谈判背景调查 5.2商务谈判的组织准备 5.3商务谈判计划的制订 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判准备的主要环节，即有关背景调查、组织准备、计划制订等方面的知识。 技能目标：学会商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订。 能力目标：自觉增强“识”、“学”、“才”诸项能力，提高自己的综合素质。 学习目标 5.1商务谈判背景调查 5.1.1商务谈判背景调查的内容 1)谈判环境调查 (1)政治状况 (2)宗教信仰 (3)法律制度 (4)商业做法 (5)社会习俗 (6)财政金融状况 (7)该国基础设施与后勤供应系统 (8)气候因素 5.1商务谈判背景调查 2)对谈判对手的调查 (1)客商身份调查 (2)谈判对手资信调查 3)对谈判者自身的了解 (1)谈判信心的确立 (2)自我需要的认定 5.1.2商务谈判背景调查的手段 1)背景调查的信息渠道 2)背景调查的方法 3)背景调查的原则 4)资料的加工整理 5.2商务谈判的组织准备 5.2.1谈判人员的遴选 1)谈判人员的“识” (1)气质性格 (2)心理素质 (3)思想意识 2)谈判人员的“学” (1)知识结构 (2)谈判经验 5.2商务谈判的组织准备 3)谈判人员的“才” (1)社交能力 (2)表达能力 (3)组织能力 (4)应变能力 (5)创新能力 5.2商务谈判的组织准备 5.2.2谈判组织的构成 1)谈判组织的构成原则 (1)知识互补 (2)性格协调 (3)分工明确 2)谈判组织的构成 (1)谈判人员配备 (2)谈判人员的分工与配合 5.2商务谈判的组织准备 5.2.3谈判组织的管理 1)谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 (1)谈判组织负责人的挑选和要求 (2)谈判组织负责人的管理职责 2)高层领导对谈判过程的指导管理 (1)确定谈判的基本方针和要求 (2)在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控 (3)关键时刻适当干预谈判 5.3商务谈判计划的制订 5.3.1商务谈判计划的要求 1)商务谈判计划的合理性 (1)合理只能是相对合理,而不能做到绝对合理 (2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念 (3)合理是谈判双方都能接受的合理 2)商务谈判计划的实用性 3)商务谈判计划的灵活性 5.3商务谈判计划的制订 5.3.2商务谈判计划的内容 1)谈判目标的确定 (1)最低限度目标 (2)可以接受的目标 (3)最高期望目标 2)谈判策略的部署 3)谈判议程的安排 (1)时间安排 (2)确定谈判议题 (3)通则议程与细则议程的内容 5.3商务谈判计划的制订 5.3.3商务谈判地点的选定 1)在己方地点谈判 (1)对己方的有利因素 (2)对己方的不利因素 2)在对方地点谈判 (1)对己方的有利因素 (2)对己方的不利因素 3)在双方地点之外的第三地谈判 (1)对双方的有利因素 (2)对双方的不利因素 4)在双方所在地交叉谈判 5.3商务谈判计划的制订 5.3.4商务谈判场景的布置 (1)商务谈判场所的选择 (2)商务谈判场所的布置 (3)谈判双方座位的安排 为了更有效地进行商务谈判,必须做好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作是否充分将直接决定谈判能否成功。商务谈判的准备工作很多,主要是谈判背景资料调查、谈判组织的构成和谈判计划的制订。 商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作。虽然需要调查的内容繁杂,困难很多,但是却不能马虎大意,因为谈判问题的提起、目标的确定、策略的运用,大多数是在调查过程中就已经发现了。谈判背景调查简而言之就是求得把握“天时、地利、人和”。“天时、地利”就是谈判所处的政治环境、经济环境、文化环境、自然资源、基础设施和地理气候条件，必须充分认识到环境对人的思想观念、心理状态、情感行为的深刻影响。谈判人员要了解环境、适应环境,更要利用环境为谈判服务。 本章小结 “知己知彼、百战不殆”,“人和”就是既要了解谈判对手各方面情况,也要了解己方的各种情况。人们往往不能正确对待自己,导致犯错误。谈判人员要了解自己的目标、利益、策略方法是什么,自己的优势和劣势是什么,才能扬长避短,争取实现比较理想的目标。 商务谈判人员的遴选是谈判组织准备的关键环节。人是在谈判工作中起决定作用的因素。谈判人员应该具备良好的气质性格、心理素质、思想意识和道德情操;谈判人员应该熟练掌握与谈判有关的知识和经验;谈判人员应该是善于社交、表达、应变、组织、创新的具备多方面才能的人。谈判组织的构成要合理、精干,要选拔优秀的主谈人,要加强