浅谈肢体语言在商务谈判中的作用.doc

浅谈肢体在商务谈判中的作用 写作提纲 一、绪论 由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。 二、本论 （一）肢体语言的概念及特点 1.肢体语言的概念 2.肢体语言的特点 （二）肢体语言在商务谈判中的作用 1.增强有声语言的表达力 2.具有暗示性 3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性 （三）肢体语言在商务谈判中的运用 1.上肢动作语言信息 2.下肢动作语言信息 3.腹部动作语言信息 三、结论 1 随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。 2 浅谈肢体语言在商务谈判中的作用 饶慕容 【肢体语言 商务谈判 作用 由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，在商务谈判中也有着重要的作用。 一、 肢体语言的概念及特点 （一）肢体语言的概念 肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 一般在面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65% 的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。 （二）肢体语言的特点 3 1．无意识性 由肢体所展现的“语言”往往能将本人一些未说出口的东西显露出来。当然，有时是有意识的，如演员的表演，有时则是无意识的，甚至是自己无法控制的。在沟通过程中，一方面可用非语言的方式向对方发出信息。如：不看对方，注视窗外，显然就等于告诉对方你宁可身在他处，根本不值得浪费时间在这个话题上。又如，把身体前倾，也许表示“很感兴趣”，接受会谈的人因此受到鼓励，可能会做更进一步说明。 如我们与人谈话时，时而蹙额，时而摇头，时而摆动姿势，时而两腿交叉，我们多半并不自知。心理学家提出如下假设：当你与人说真话的是，你的身体将与对方接近；当你与人说假话时，你的身体将离对方较远。此一假设验证的结果发现：如果要求不同受试者，分别与别人陈述明知是编造的假设与正确的交实时，说假话的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离，而且显得身体的后靠，肢体的语言活动较少，唯有面部笑容反而增多。 2．文化差异性 在不同文化中，肢体语言的意义不完全相同，各名族有不同的非话语交际方式。如当一个阿拉伯人同英国人谈话时，阿拉伯人按照自己的民族习惯认为站得近些表示友好，而英国人按照英国的习惯则认为保持适当的距离才合适。因此，当阿拉伯人往前挪的同时英国人则往后退。谈话结束时，两个人离原来站的地方可能相当远。 在这个例子里，双方的距离是关键。不同的民族在谈话时，对双方保持多大的距离才合适有不同的看法。根据研究，据说在美国进行社交或公务谈话时，有四种距离表示四种不同情况：关系亲密，私人交往，一般社交，公共场合。交谈双方关系亲密，那么身体的距离从直接接触到相距约45厘米之间，这种距离适于双方关系最为亲密的场合，比如谈夫妻关系、朋友、熟人或亲戚之间个人交谈，一般的相距45-80厘米为宜。在进行一般社交活动时，交谈双方相距1.30米至3米；在工作或办公事时，在大型社交聚会上，交谈者一般保持1.30米至2米的距离。在公共场合，交谈着之间相距更远，如在公共场所演说，教师在堂上讲课，他们同听众距离很远，多数讲英语的人，不喜欢人们离得太近，当然，离得太远也有些别扭，离得太近会使人感到不舒服，除非另有原因，如表示喜爱或鼓 4 励对方与自己的亲近等。 在英国国家里，一般的朋友和熟人之间的交谈时，避免身体任何部位与对方接触，即使仅仅触摸一下也可能引起不良的反应。如果一方无意触摸对方一下，他（她）一般会说sorry；oh，I’m sorry；Excuse me等表示“对不起”的道