行销的技巧约访的技巧课程回顾与演练.pptVIP

——行销技巧之约访技巧 课程大纲 课程回顾 演练 * 课程回顾及演练 总公司个人业务部 讲师介绍 一、课程回顾 约访的重要性与常用方式 亲自约访的注意事项与类型 电话约访的注意事项与类型 约访常见拒绝处理 二、演练 亲自约访演练 电话约访演练 （一）亲自约访演练 （1）为张先生做了保单校正，约定下次递送保单变更结果 拒绝问题：你把变更资料放到我家信箱就好了 （2）拜访张先生时，张先生的表姐李姐在场，约定下次拜访 拒绝问题：我想了解保险时，可以问我表弟（张先 生），或叫张先生打电话约你来 1、演练情景： （3）请张先生打电话给其表哥，帮助约访其表哥 拒绝问题：不用这么麻烦了，你直接去找我表哥 学员一对一分组，每组选定一个演练情景； 学员轮流扮演服务专员与约访对象，每轮5’，共10’。 2、一对一演练 演 练 开 始 角 色互 换 演 练结 束 0－5’ 0－5’ 每一情景选一组上台演练，每组3’； 未参加公开演练的学员注意观察，并在每组演练结束 后，积极参与点评。 3、公开演练 点评的内容： （总结优点）刚才的演练中，值得我们学习的有······ （改进建议）刚才的演练中，如果我是服务专员我会如何做····· 情景1：拜访结束，约定下次再访 告知下次见面的内容，特别强调能给客户带来的好处； 特别说明会面的时间长短，以便客户做好时间安排； 确认见面的时间与地点。 4、演练总结 情景2：拜访时，约访在场的其他人 可主动请求拜访对象介绍在场的其他人； 主动与在场其他人打招呼，赠送“大名片”，接近关系； 约定见面的时间、地点； 如遇拒绝，强调我们拜访其能带来的好处，而不会勉强其 买保险。 情景3：请客户协助打电话给邀约对象 赞美、感谢客户，赠送适当礼品，提升客户协助的意愿； 当知道我们不会恶用他的关系，不会给对方产生烦恼，客 户才会热情地而不是勉强地帮助邀约； 客户打电话前，一定要确认客户打电话的内容，最好礼貌 地引导客户打电话的内容； 客户只能协助向对方推荐我们，我们需要另打电话与对方 确定拜访时间与地点。 （二）电话约访演练 （1）约访已成交客户陈先生的大姐陈姐 拒绝问题：我一直都反对我弟弟买保险，我不需要保险 1、演练情景： （3）约访表哥 拒绝问题：来玩可以的，但我不会买保险 （2）约访已成交客户陈先生的同事李先生，陈先生不同 意告知对方是自己介绍的 拒绝问题：是谁告诉你我的电话？ 学员一对一分组，每组选定一个演练情景； 学员轮流扮演服务专员与约访对象，每轮5’，共10’。 2、一对一演练 演 练 开 始 角 色互 换 演 练结 束 0－5’ 0－5’ 每一情景选一组上台演练，每组3’； 未参加公开演练的学员注意观察，并在每组演练结束 后，积极参与点评。 3、公开演练 点评的内容： （总结优点）刚才的演练中，值得我们学习的有······ （改进建议）刚才的演练中，如果我是服务专员我会如何做····· 情景1：约访转介绍客户 首先确认对方身份； 提及转介绍人姓名以及交往情况，拉近关系； 说明拜访的目的，强调能给对方带来的好处； 约定拜访的时间与地点。 4、演练总结 情景2：约访转介绍客户（转介绍人不愿意提及自己） 首先确认对方身份； 说明拜访的目的，强调能给对方带来的好处； 解释为什么不说出转介人姓名的原因：是为了对方考虑； 约定拜访的时间与地点。