3505.浅析贵州茅台啤酒有限公司销售管理存在问题 .docVIP

毕 业 论 文 论文题目浅析贵州茅台啤酒有限公司的销售管理存在的问题 作者姓名 考号 完成时间 2010 年 6 月 3 日 浅析贵州茅台啤酒有限公司的销售管理存在的问题 内容提要：众所周知，我国啤酒业经过20多年的发展，取得了巨大成就。啤酒己成为中国消费者日常生活中饮用量最大的含酒精饮料。行业的发展使得啤酒市场成为我国竞争最为激烈的市场之一。上世纪90年代出现的供过于求的状况一直持续到现在。贵州茅台啤酒有限公司成立于2000年，是贵州茅台酒厂集团下属的一家大型啤酒生产企业，自成立之日起就面临着激烈的市场竞争，如何才能把茅台啤酒的市场营销工作搞好是公司最需解决重要问题。本文以贵州茅台啤酒有限公司的销售现状为研究内容，首先对中国啤酒行业的宏观环境和行业竞争状况等方面进行了系统的分析，通过笔者的分析了解，提出了茅台啤酒的销售管理所存在的问题，通过问题的提出，在此基础上分析问题产生的原因，最后提出总的解决措施，并提出了实施战略的具体策略和保障措施。贵州茅台啤酒有限公司要想在激烈的市场竞争中发展壮大，必须走差异化的竞争战略。要以市场需求为导向，努力满足中高层次啤酒消费者的需要。要运用自身的品牌优势，通过开发新产品，提高产品质量，加强内部管理、提高服务水平等措施来促进企业发展。 关键词：茅台啤酒 销售管理 品牌战略 啤酒行业的高速发展使得中国从2002年起就成为世界第一大啤酒生产国和消费国，到2005年中国啤酒产销量超过了3000万吨，啤酒行业的发展进入了崭新的阶段。与此同时，中国啤酒行业也面临着产能过剩、消费增长放缓、国外啤酒巨头兼并扩张的压力，啤酒行业也是我国市场竞争最为激烈的行业之一。贵州茅台啤酒有限公司(以下简称“茅台啤酒”)是贵州茅台酒厂集团控股的中型啤酒生产企业，自2000年成立后，凭借“茅台”的品牌优势，依靠先进的设备、技术和得天独厚的水质和绿色原料，生产的“茅台啤酒”深受国内外消费者的喜爱，企业也取得较快的发展，规模日渐扩大，市场占有率逐步提高。虽然贵州茅台啤酒公司伴随着中国啤酒市场的发展获得了长足的进步，但与国内啤酒实力集团相比，企业规模明显偏小，运行效率不高，竞争力较弱。所生产的茅台啤酒定位于高端，在全国范围内销售，面临着国内外一流啤酒品牌的竞争，所生产的高原啤酒属于低档啤酒，主要市场在贵州省内，也面临着瀑布、金星、山城等啤酒的激烈竞争。要在激烈的市场竞争中生存，公司发展的关键是要把市场营销做好，尤其是销售管理方面，这是茅台啤酒目前所面临的困难和必须解决的问题。本文通过收集、阅读大量相关资料和各位专家学者的观点，对茅台啤酒的销售管理方面存在的问题进行了详细的原因分析，并提出公司解决问题的建议及对策。 一、中国啤酒行业背景及竞争状况 (一)行业背景 从 1980 到 1995这段期间，中国啤酒产量以每5年20%的速度快速增长。1995年以后，年增长幅度为7.3%。1999年，中国啤酒的产量超过两千万吨，成为世界第二大啤酒生产和消费国。所有排名前 10 位的省在 2000 年生产都超过了一百万吨,并占中国啤酒总生产量的 63%。啤酒占饮料酒的比重从1995年的61%上升到2000年的78%。在中国啤酒成为极受欢迎的饮料酒。2006年我国啤酒行业产量的增长率为14.8%，创下近5年来最大增幅，2007年啤酒行业总计生产3931.4万千升，同比增长11.84%，中国连续五年成为世界最大的啤酒生产和消费国及发展最快的市场之一。截至2007年11月，啤酒行业整体实现利润总额58.15亿元，已经比06年全年增长25.75%，2007年利润总额增长率超过28%，再次成为2000年以来利润增幅最高的一年。历史统计数据表明，中国啤酒行业的整体形势好转得益于居民消费能力提升和中国市场啤酒消费的升级，而中国啤酒行业正开始从残酷的完全竞争时代走向有序的诸侯争雄时代。 (二)行业竞争状况 中国啤酒行业随着改革开放的深入，中国啤酒行业开始迅速崛起，中国啤酒行业发展经历了三个阶段。第一阶段：区域性竞争，群雄逐鹿。其竞争集中在产品层面上。 啤酒行业的地域消费情结、地方保护导致众多企业被市场淘汰出局，也催生了青岛、燕京等几家大的集团企业诞生。第二阶段：合并重组，核心竞争力提升。价格战拉开啤酒行业重组的序幕，最终形成了许多地域型的集团企业。第三阶段：强强联手，打造强势品牌。实力相当的对手包括中外企业的合资，以资本为纽带，品牌、技术、管理企业要素优势互补、资源共享。外资企业进入中国市场，进行深层次的合作。 二、贵州茅台啤酒有限公司简介及现状 (一)公司简介 茅台啤酒有限公司坐落于历史文化名城遵义市经济