个人营销系统本质意义.ppt

个人营销系统的本质意义 课程大纲 一、寿险营销的基本概念 二、国内寿险营销发展历程 三、寿险营销的运作系统 四、寿险营销的特点和作用 寿险营销基本概念 寿险营销是寿险公司的销售方式之一，在发达国家已有两百多年的发展历史。这是一种市场经济条件下以契约为依据的代理行为。由寿险营销员与保险公司签订委托代理合同。保险公司授权给营销员为其代理销售保险业务并为保户长期提供售后服务，同时支付给寿险营销员相应的代理手续费，即佣金。 寿险营销员是指根据保险公司的委托，向保险公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人.一般而言，保险公司与寿险营销员之间，均不直接或间接构成劳动关系或劳动合同关系。 现代寿险营销方式源于美国的家庭用品推销制度。 营销员与保险公司的关系 1、营销员与寿险公司是一种经济代理关系 2、营销员与寿险公司相互依存 我国寿险营销发展的三个阶段 产生阶段：引入期（1992----1995） 1992年美国友邦保险公司（AIA）上海 1994年平安保险公司 运用个人营销机制 1995年中国人民保险公司在上海公司进行寿险营销试点 第一阶段：初创、发展（1995----1996） 第二阶段：建立制度、完善管理（1997----2001） 第三阶段：转型提高（2002至今） 第一阶段：创业起步 个人营销最先由友邦公司在1992年引入中国，1995年开始在我国推广。 1996年9月28日开始在我省推广 原始市场，老百姓对个人营销方式销售保单感到新鲜，但由于保险意识差，对保险的需求并不明确，以投资的角度购买保险者居多，高预定利率的储蓄性险种成为市场主力 平安开始推行系统化的营销管理体系比我公司早一些，但市场依然以中保为主体，平安在省内的竞争力并不强 除了产品和费率外,完全缺乏监管 第三阶段：转型提高 寿险营销体制的作用 引起了我国寿险险种的变革，逐步形成一个多样化，个性化的寿险产品体系，极大推动我国寿险业的发展。 增强全社会的保险意识，符合我国寿险业发展的现实需求。 打破传统的分配方式和晋升机制，激发寿险营销从业人员的积极性。 寿险营销体制能使寿险公司节省大量经营费用。 培养了一批从事寿险业的骨干人才，并发挥了积极作用。 为社会开辟了新的就业门路。 A、管理系统 代理人的人员管理流程 管理指标项目 借鉴了欧美、日本、台湾等保险发达国家和地区的先进经验，采用国际通行的待遇和考核制度，具有科学性、统一性与恒久性。 十年市场营销经验的积累使基本法日臻完善。 尊重营销员的血缘关系，避免公司的行政干预；运用市场化的竞争激励机制，充分体现和符合营销发展的自然规律。 注重给营销员创造无限的晋升发展空间，使优秀人才脱颖而出。走利于业务发展、利于队伍发展、利于人员成长的精英之路 基本法是公司经营导向最根本的体现 营销机制三大特点： 血缘关系 晋降机制 佣金制度(分佣) 职级晋降机制 个人代理人培训体系 新人育成体系介绍 我的营销十年心得： 营销员 主管 组训 讲师 管理人员 干保险一年， 可以得到别人十年得不到的财富； 干保险十年， 可以得到别人一辈子得不到的人生感悟！ 寿险营销 — 朝阳行业 “HOT” 课程目标：了解寿险个人营销的基本概念及普遍规律。 授课时间：100分钟 授课方式：讲授 辅助工具： 讲师注意：本课程建议由个人营销负责人讲授，突出课程权威性。 第1.1.2节 ? 7 ?时间分配：5分钟 ?简要介绍课程大纲，使学员了解本节课的学习目标。 ?寿险个人营销发展从九二年到今天已有一段时间，我们取得了一定的成绩，但也为发展中的出现的一些问题感到困惑： ?为什么有的单位在营销起步阶段战果辉煌，而后急转直下，难以回升？ ?为什么有的单位在营销起步阶段徘徊不前，而后持续上升？ ?为什么有的单位营销业务历经快速发展后，遭遇瓶颈，无法继续向前发展？ ?我们有太多的疑问，皆因为我们对寿险个人营销了解太少，所以今天我们将一起来探讨寿险个人营销的一些基本概念，了解个人营销的普遍规律。 第1.1.2节 ? 学员手册无此内容 美国早期的推销员大都属于兼职，后来逐渐发展成为受雇或受聘于一家或多家企业从事职业推销工作 从字面上看，可知营销泛指经营与销售两个方面，与我们所认识的推销不同。 营销是指透过系统的工作由里至外的改变销售人员的推销习惯，从而达到由产品导向至客户导向的转变。 为何将推销升级为营销 （1）市场与客户不断变化 （2）产品本身与产品以外的选择 （3）计划经济与市场经济 1、代理人与寿险公司是一种经济代理