工行：小企业贷款定价“进化论” .docVIP

　　工行：小企业贷款定价“进化论” 工行浙江样本：小企业贷款定价“进化论”　　小企业贷款也可以分期还款，如同个人房贷一样。　　周洪兴，浙江省桐乡市日月经编有限公司董事长。2005年下半年，该企业开始实施技术改造项目，征用土地58亩，新建厂房2万平米，引进德国和国产设备共31台，总投资为3803万元。　　对于周和这家年仅5年的小企业而言，这是一笔不小的投资。中国工商银行桐乡市支行给予该企业2500万元综合授信。2005年末，该企业销售收入过8000万元，利润总额468万元。虽然技改完成后，预计年总利润可达2286万元。但受技改项目进程和资金回收周期影响，企业难于一次性还清巨额贷款。　　工行桐乡市支行给周洪兴出的主意是：整贷零偿贷款。只要企业手里有钱，每个月每个季度都可以随时还款，利息支出自然也减少了。这个主意颇合周的心意，双方便一拍即合。　　事实上，整贷零偿可算是工行桐乡支行的拿手好戏。该行于2005年发放了浙江省首笔整贷零偿贷款。该行行长岳建中认为，民营企业通常有扩张意愿，有钱就要再投入生产，集中还款难度较大。而整贷零偿使企业以更低成本拿到了贷款，银行的资金安全也得到了保证。　　“当然，整贷零偿对银行的定价能力提出了更高的要求。”工行浙江省分行中小企业金融处处长陈坚承认。　　定价方式“三选二”　　“做小企业信贷不能光靠热情。银行要能控制成本，要有准确的成本收益核算。”在淡马锡主持了多年小企业金融工作的詹文岳说。　　工行的陈坚也对此观点表示赞同。他认为，国内小企业信贷定价方式目前有三种。第一种方式为法定利率上浮法，即以12%-20%的民间利率为参考，确定银行对小企业贷款的平均利率水平，比如，有些分行确定辖内小企业贷款利率一般为基准利率上浮30%；第二种方式为成本加成法，就是按成本核算，综合考虑预期利润、竞争、客户等因素，以此生成利率；第三种则是市值定价的方式，即根据企业预期收益现金流贴现。　　三种方式相比较，陈坚认为，第三种方式目前仍不被掌握。而第一种倾向于“一刀切”的定价方式并未体现差别化。由于各家企业信贷风险不同，对银行的贡献度不同，理应得到不同的贷款利率。尽管如此，这种定价方式目前仍被国内大多数银行使用。但由于其定价因素较为单一，银行们正向第二种定价方式逐渐过渡，即成本加成法。　　成本包括了可见成本与隐性成本。其中，可见成本又包括资金成本、营运成本、税赋成本三种；隐性成本包括了资本成本和风险成本（即损失概率）。　　然而，只知道成本构成内容还远不够，必须要确定所有反映成本的指标及其具体数值。于是，新的问题又出现了。据陈坚介绍，根据巴塞尔新资本协议，贷款违约率数值的确定要建立在5年历史数据的基础上，违约损失率数值的确定更是需要7年历史数据，而且，这些数据必须是分地区分行业的具体的真实的数据。但是，国内大规模开展小企业贷款也才是去年的事。　　鉴于现实状况，陈坚赞成将第一种方法与第二种方法结合起来，再根据银行不同时期对不同客户的信贷策略确定具体的贷款价格。　　“不过，浙江小企业的总体特征对银行的定价议价能力提出了更高的要求。”陈坚认为，浙江中小企业的单体规模都不太大，但每个行业企业个数多，专业化、协作化程度高，形成了明显有别于大型企业的资金运作方式和金融服务需求。　　定价的“三大缺憾”　　不过，有从事小企业金融业务多年的人士对记者表示，国内银行在小企业信贷定价上的问题并不仅仅在于采取何种方式，在此之前尚有很多不合理的地方急需改进。　　首先，国内银行目前多以借款人信用等级及贷款方式为主要的定价依据，这种定价因素相对简单。一个例子是，浙江义乌没有一家大型企业，国有和民营的中型企业各只有一家。当地大大小小企业共7.5万户中，仅有不足100户有条件成为国有银行的评级客户，且多为BBB级或B级，属于银行应该退出信贷的企业。另一个例子是，专做秋冬毛衣的企业，因为5-8月份都要预备一些库存，几乎没有销售。这个时候，企业的现金流便是负的，理论上属于亏损企业，银行不应予以贷款。　　“所以说，目前的定价依据缺乏对贷款资金成本、营运成本、风险成本、预期利润、客户贡献度、区域市场利率水平等因素的定量测算，缺乏统一的定价测算模型，因此也影响了定价的合理性与科学性。”上述人士说。　　另一个不合理的地方在于，除外币贷款外，银行普遍采用固定利率的定价方式。有些小企业的中长期贷款在存续期间，尽管企业财务状况发生变化，信用等级下降，行业经营风险增大，但贷款利率仍然不变，达不到价格与风险匹配的要求。　　此外，客户经理议价积极性不高，没有根据市场供求状况和客户心理来合理确定贷款价格，这也是小企业贷款定价中比较大的问题。据一国有银行小企业信贷人员透露，银行客户经理人数占员工总数的比例，美国等西方发达国家商业银行一般在40%左右，我国股份制商业银行在30%-40%左右，