把握经销商对样板市场的态度 经典.docVIP

把握经销商对样板市场的态度 　　经销商其实就像员工一样，他们的工作质量（市场销售业绩）很大程度上受其工作态度（对企业的认同、配合度）影响，企业要做的是改善经销商的态度，牵制它们的注意力和各种资源向有利厂方的方向发展，尽可能打造一支上下同欲，步调一致的经销商队伍。 　　样板市场的意义不在于本身的市场效果，而在于能否快速有效的把样板模式复制下去，产生最大效益。 这个复制过程中 ， 经销商对你的样板市场模式是否认同、是否有信心起决定成败之作用。 　　从如上角度出发考虑问题，企业在样板市场的确认、建立、及演示推广过程中不能一厢情愿的只追求市场轰动效果，而要始终贯彻一条思路：样板市场模式是否有可执行性，是否可复制，经销商是否容易接受。 　　一、样板经销商的选择要考虑在经销商群体中的示范效应，防止抵触情绪。 　　1）注意不能选择企业排名第一、第二的“冠军”经销商。经销商管理的原则是：小户要鼓励（让他建立信心），中户要激励（让他更上层楼），大户要压力（让他产生更多销量，同时要遵守规矩）。大经销商一般本身就比较霸气，样板市场再交给他，会更加滋生其嚣张气焰。 　　2）选“冠军”经销商做样板，其他经销商很容易觉得：这家伙财力大，实力大，他能做到我们做不到。 　　3）样板经销商最好在企业经销商队伍中实力，影响力处于中上游水平，既“小有各气”，有一定说服力，又不致让其他经销商觉得“自渐形秽”，“望尘莫及”。 　　4）对素有砸价窜货恶名的经销商坚决不能选，大多数经销商对这类客户都很不齿，选这样的客户做样板势必引起整个经销商群体的抵触情绪。 　　二、注意样板市场的样板效应，使样板市场真正有说服力。防止经销商找种种借口说三道四。 　　大多数经销商们对样板市场的态度是先否定，它们会先找出种种借口说你的样板方案“不现实”，所以样板市场选择一定要有说服力，防人口实，尽量少给经销商们说三道四的机会。具体操作注意以下几点： 　　1、城市规模要全面：在省会、地级、县级各类城市都要产生样板。 　　2、渠道特点要全面：如：对商超渠道占主流的区域市场。（如：南方省会城市），和批发渠道占主流商超尚在起步的区域市场（如：北方的三级城市）各做一个样板。 　　3、市场成熟度要全面：已经成熟的市场、产品知名度占有率高，但价格较乱，通路利润较低；正在开发的新区域，产品利润高，但知名度、占有率差。这两大类市场一定要各选一个样板。 　　三、样板经销商的选择要有长远眼光，防止将来厂家自己打自己的耳光，全体经销商看笑话。 　　样板市场经销商的身后站着全体经销商！一个经销商被选为样板客户，全体经销商都会互相打电话，在下面窃窃私语，关注事态发展，一个样板经销商运作有纰漏。整个样板市场方案的可信度都会大打折扣。 　　1、样板经销商一定要有较高的配合度，对厂家未来在样板市场中运用的销售模式要完全认同，并愿意承担其中的成本。 　　如：厂家的样板模式要做商超，则样板经销商要愿意承受超市渠道的资金压力。厂家样板模式要做零店，则样板经销商要愿意承受零店配送的运力成本。 厂家样板模式要推新品，则样板经销商要愿意承受新品推广的人力、运力、资金投入期……。 　　2、样板市场经销商的管理能力和资金实力相对于运作当区市场的规模，要充足而且有佘力可挖掘。 　　只要样板经销商有合作意愿，那么市场方法、管理方法、厂家都可以提供协助，但唯一不能妥协的一点就是“钱”。 　　厂家决不能靠赊销扶持经销商资金的方式运作样板市场，纸包不住火，很快这件事就会传遍整个经销商群体，然后大家都来找你要赊销。 　　样板经销商资金不足，常常出现在厂家竖立样板市场的时间里，他拼命运作有限的资金，表现还不错，一旦厂家的样板市场工作组撤走，开始全面推广样板模式，而他的资金就越来越紧张，（如：样板模式是让经销商做商超渠道，样板试点运作期内经销商资金勉强可支撑，但超市渠道运作越成功、销量越大、需要的资金就越大。）最后出现样板市场只“火”一阵子，时间一长期销量、市场表现都“样板不起来”，厂家就般起石头砸了自己的脚。 　　3、样板经销商换不得。 　　样板经销商一定、一定要慎重选择，因为你不可能在确定某客户是样板经销商，大肆宣传之后，又发现这个客户实力不行，配合度不够，再换掉他。所有的经销商都会笑话这个客户是“傻瓜、笨蛋、自投罗网”；而对厂家的评论是“过河拆桥、自打耳光”。一旦这种结果出现，你的样板市场计划就全泡汤了。 　　四、让样板经销商现身说法，为样板市场“正名”。打消经销商群体的顾虑和抵触心理，同时营造样板模式是厂家大方向，不可动摇，有意违抗者“斩”的态势。 　　经销商对厂家的样板市场举动其实十分敏感，因为他们总是在怀疑厂家的样板模式是要跨过经销商做直营。 　　在样板模式的推广展示会上一定要样板经销商现身说