服装品牌如何提升品牌与销售.pptVIP

市场竞争的两个层面 中国很多的服装OEM，在做品牌，同样的衣服换个LOGO销售还是上不去，为什么呢？ 我们从消费者的角度看，他购买商品实际是购买两样东西： 1.这个产品给我们什么样的实用性？它的物质利益点是什么？这是购买的基本理由。由此 引导的是市场竞争的第一个层面——产品竞争，比如口味、款式、色彩、功能、价格等等；它满足人类需求的基本层次，包括生理需求、安全需求。 2.这个产品带给我们什么样的精神享受？它提供什么样的附加值。这是市场竞争的第二个层面——品牌竞争，它包涵了心理感受、情绪、观点、态度、欲望等等；它满足人类需求的更高层次，如社会需求、尊重需求和自我实现需求。 服装企业如何快速提升品牌与销量 主讲 吴万生 我们如何营销 　 这是一个商品过剩，品牌过剩的年代，消费者面临越来越多的选择。据不完全统计，中国服装品牌数量已经过万。2009年在经济危机的影响下，许多品牌销售下滑严重。尽管如此，深圳歌力诗、玛丝菲尔在逆势下却获得30%的销售增长，于是我们要问: 他们的成功法宝是什么？ 消费者凭什么选择你的产品？ 我们如何营销？ 首先市场和竞争对手的选择，其次是营销思维的选择。 市场战略——定位 做细分市场的领先品牌 三法则和二八定律 独一无二的细分市场定位——无人竞争的蓝海 定位三部：巨大的市场需求、无人满足的、我的产品是否适合 服装几个细分市场的领先品牌 品牌的价值 　为什么那么多的企业喜欢做品牌？中国的服饰品牌遍地开花。 对消费者而言—— 1.品牌就是依据 2.品牌就是合同 3.品牌就是身份 4.品牌就是个性 对企业—— 1.品牌是规避单纯价格竞争的有效手段 2.品牌是实现利润最大化的保证 3.品牌是区隔同类产品的法宝 品牌的基础概念 　1.曲解品牌概念的现象 2.品牌的各种定义：来源古挪威的“Brandr”——牛屁股上的烙印；品牌是消费者对企业及其产品和服务的品质、价格、包装、形象、口碑等等全部体验与印象的总和。 3.品牌与产品的差别：产品属于功能利益技术层面，是制造；品牌是精神及心理层面，包涵了心理感受、情绪、观念、欲望等，是塑造。 4.品牌的主要特征：区别；附加值和核心价值；品牌认同的设计。 营销定义 　营销不是促销、销售、推销，它是—— 营销由“营”、“销”，“营”为经营、谋求、筹划，是过程；“销”为销售、交易，是目的。 菲利普·科特勒关于营销的定义，为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。 综上，营销是管理有价值客户关系的科学与艺术。 营销渠道 一个产品在市场要获得成功需要两个经销商： 1.物流的经销商，帮助企业将产品铺到消费者眼前手边，包括分销商、代理商、加盟商、商场、卖场等等； 2.偷心的经销商，帮助企业将产品铺到消费者的心理，包括媒体、广告、公关、电话、邮件等等。 服装的特点 1.无差异地满足人们蔽体、保暖、隔热的生理需求 2.材质、面料对身体的保护，环保等 3.通常无需高额、繁琐的售后服务，一手交钱一手交货 4.设计比较容易被模仿、抄袭 5.身份、个性的展示 夏国新：服装是精神消费品，而非物质消费品 是什么拉开了销售的距离 是产品的差异化吗？ 产品同质化现象十分严重，由此导致的结果大家的产品力势均力敌，彼此从彼此。 服装的设计、款式、色彩、面料、包装、价格、通路等等都可以“拷贝”，还有什么可以令消费者钟情？ 是品牌形象，是服装所承载的附加值占据着消费者的心智资源。惟有品牌形象存于消费者的心中，而品牌形象的建立以及附加值的传递都离不开传播。因此—— 营销＝传播 信息爆炸，消费者每天接受的信息上百条，接触更加广泛，而深度却下降，消费者对信息浅尝辄止的处理方式，真正可以占据其头脑的一定其中的很少数。 货架上的产品越来越多，产品资讯泛滥，消费者可以认识的产品资讯是越来越少，因此—— 决定消费者购买决策的是——认知！而非事实。 营销法则 生产导向型企业 营销导向型企业 营销的721法则 抢占大脑与抢占市场 案例一：利郎 清晰的市场定位+品牌形象定位+大规模的广告轰炸的营销模式 1991年的利郎，1998年的利郎，2004年的利郎，2008年的利郎 案例二：斯得雅 “风尚由我”——21世纪摩登生活的缔造者 案例三：柒牌中华立领 定位：中国元素的西装 代言人：李连杰 形象主题：励志 广告语：男人就该对自己狠一点 2002年销售2亿 2004年春断货 2005年销售10亿