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客户为王从三里屯SOHO谈营销中客户精准对位体系
写在前面 目录 PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述 PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析 PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作 PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴 目录 PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述 PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析 PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作 PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴 三里屯SOHO区位 三里屯SOHO的产品设计 三里屯SOHO基本指标 占地面积:5.1万平方米 建筑面积:46.6万平方米,其中地上约31.6万平方米,地下约15万平方米; 容积率:6.2 各业态面积: 商业约12.8万平米(B1-4层,局部5层) 办公10.2万平米(共5栋,5-24层) 公寓12.0万平米(共4栋,5-28层) 车位(地下二、三、四层) 小道消息 小道消息 小道消息 此次老潘给业务员开出的提佣比例是惊人的1%,某销售员一笔签约,就已经赚到了三百多万的提成了。(销售策略) 整体销售业绩 小结 目录 PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述 PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析 PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作 PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴 目录 PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述 PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析 PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作 PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴 第一类:能源型客群,占总成交的60%: 煤矿主: 他们习惯于比较外露和直接的展现财富,主要集中在陕西、山西、内蒙古等。据此次了解 销售现场有一个陕西的煤矿主签下了一笔2.5亿的合同,他买下的是三里屯SOHO最好的一层写字楼。 铁矿主: 他们主要集中在河北,迄今为止三里屯SOHO最大一笔交易的买主就是河北一位铁矿主,他买下了两层总共四五十个单元的商铺。 第二类客群:北京地区专业投资客群占总成交的30% 由近几年房地产价格增值中分得大量收益的客群,有实力,具有前瞻性。 第三类客群:其他占总成交的10% 例如:演艺明星以周迅、陈坤、刘若英、唐国强为代表的演艺明星,他们主要购 买三里屯SOHO的公寓 第一类影响力:相当级别的政府人员 其实越是富裕的阶层,不论他们表现的多么洒脱,他们越是相信和依赖政府。 第二类影响力:他们的父母、配偶、孩子 毫无疑问的左右购房的重要力量,有时候他们的意愿更具有决定性。 第三类影响力:他们的特别特别好的朋友 相信,通常是“朋友”的最核心特征。 第四类影响力:风水大家,佛学、道学等神秘权威 这些用科学暂时无法解释的学说,却往往比科学的讲解更有无可争辩的说服力。 第五类影响力:够高度的专家 有钱人通常是挣钱的专家,在其他领域,其实他们愿意听听专家的看法。 第六类影响力:销售员 我们往往忽略销售员的力量,事实上,很多豪宅业主在再次置业的时候,会首先拨通他 所信赖的销售员的电话。 以客户构成为核心的多维客户锁定 以客户构成为核心的客户特征分析 客户与营销对位的个人炒作推广 客户与营销对位的异地推广操作 客户与营销对位的销售手段 PART 1:奇迹&神话、偶然&必然! ——三里屯的业绩描述 PART 2:屡战屡胜的潘石屹? ——三里屯成功因素分析 PART 3:潘石屹成功营销的特别之处! ——营销与客户对位的操作 PART 4:攻玉之石! ——营销与客户对位的借鉴 从三里屯SOHO营销成功等到的启示 客户与营销对位研究的引入 明确客户渠道,配合海量销售,实现点对点销售 本地 异地 销售团队 销售员 销售员 原有资源 自身关系
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