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基于重游动机的游乐型主题公园关系营销研究 ［摘 要］提高重游率是主题公园景区营销的重要目标,直接关乎其经营效益。本文在文献回顾的基础上,以游乐型主题公园为研究对象,通过深度访谈、实地调查和网络在线调查,收集到重游游客对于重游动机的第一手数据,通过因子分析,成功将18项重游动机归为6大因子,最后针对这些因子提出了游乐型主题公园关系营销的策略建议。 　　［关键词］重游动机；主题公园；关系营销；实证研究 　　1 引 言 　　 　　一般认为,主题公园是一种人造旅游资源,它围绕着一个或几个主题创造一系列有特别的环境和气氛的项目吸引游客。根据旅游体验类型,主题公园可分为五大类,分别是情境模拟、游乐、观光、主题和风情体验。游客存在普遍认知的是游乐型主题公园,亦称游乐园,它以为游客提供刺激的游乐设施和机动游戏为主。情景模拟型主题公园主要指各种影视城。观光型主题公司浓缩了一些著名景观或特色景观,如北京世界公园。主题型公园主要指各类水族馆和野生动物公园。风情体验型主题公司将不同的民族风俗和异域色彩展现在游客眼前,如中华民族园等。 　　在我国,主题公园兴起于20世纪90年代末,并在随后的20年里出现了投资热潮。然而,主题公园是一种投资较大的项目,运营不善易导致亏损发生。据统计,截至2008 年,全国共有2500 多个主题公园,共沉淀1500 亿元投资,其中70%处于亏损状态,20%持平,仅10%左右赢利(零点咨询调查研究数据)。其问题包括过度竞争、盲目投资、决策失误、项目更新速度慢、过于依赖门票收入等。上述问题产生的重要原因是营销导向不明,营销策略匮乏。对此,早期的研究从主题公园选址、与区域经济的互动、经营管理等方向提出对策,近年的研究将体验营销引入主题公园营销策略中。邵隽(2007)以主题公园为案例,从顾客关系生命周期角度研究关系营销策略,开辟了主题公园营销研究的新领域,但相关的研究主要为定性研究,关于主题公园消费行为的定量分析还较为欠缺。 　　2010年1月25日,香港迪士尼行政总裁金民豪出席香港立法会经济及发展事务委员会会议时讲道：“我们市场策略的目标很简单：吸引更多游客,让来过的游客再多来几次。”当前,重复旅游游客是主题公园景区,尤其是游乐型主题公园不可忽视的重要市场。通过对重游游客重游动机的实证分析,找出主要影响因子,进而有针对性地提出关系营销对策,以期完善顾客关系管理,维护并提高顾客忠诚,是本文力争解决的问题。 　　 　　2 相关文献回顾 　　2.1 重游动机 　　旅游心理学认为,旅游动机是激发旅游行为的重要心理因素。重游行为是指游客对某一旅游地的再度造访,是游客对此旅游地的行为性忠诚的体现和重游动机的具体实现。本文对于实际发生重游行为的旅游者进行重游动机的探讨即是探讨再度造访某一旅游地的游客为何“故地重游”的内在心理过程或动力。 　　Oppermann(2000)认为,旅游者的忠诚可以分为行为忠诚和态度忠诚两大层面。其中态度忠诚包括形成固有好感、产生重游意愿、乐于推荐等,较为易于形成行为忠诚。Gitelson和Crompton(1984)通过对得克萨斯州游客的调查和深度访谈发现重游者以寻求休闲放松和陪同亲友度假的年长游客居多,导致重游行为的五个因素为降低风险、寻求知音、童年的愉快经历、体验遗漏项目以及带给他人满意的经历。Tak Kee Hui等(2007)的研究证实了游客总体满意度与重游呈正相关关系。黄福才等(2007)的研究发现感知价值是驱动目的地忠诚的关键因素；旅游质量是忠诚的基础因素,满意对忠诚的驱动最为直接,但影响力相对较弱。杨旸等(2008)通过比较宜兴重游和首游游客的差异认为导游满意度、停留时间和入游交通方式对重游意愿具有显著影响。陈钢华等(2010)以厦门为例,基于纵向比较对城市旅游地游客的重游动机进行了实证研究,通过聚类分析将重游游客划分为怀旧型等四个类型。 　　通过文献分析可知,关于重游动机的衡量,目前在研究对象的选择上主要分为三类,第一类研究是早期国外的研究一般选取即将作出决策的旅游者,如即将度假的夫妇,调查他们初游经历对重游意愿的影响。第二类研究以某一地区的旅游者或重游者为对象,调查他们的重游意愿或者作出重游决策的动机,应用性较强。第三类研究以网络调查为依托,在网上大范围发放问卷,不限制目的地,请具有重游经历的人主动配合调查,针对性较差。 　　在衡量方法上,主要有横向和纵向两种方法。横向研究选取某一时间截面,被调查者具有单一的身份,即为初游者或者重游者,通过对初游游客重游意愿的调查和重游游客重游动机的调查分析游客忠诚和重游的影响因素。纵向的方法通过对正在重游的游客开展问卷调查与深度访谈,让其回顾之前的旅游经历,并与此次重游进行比较,从而了解其旅游动机的历时差异。从某种意义来讲,纵向研究对