房地产代理解读.doc

解读房地产代理（下） 第五章 业务执行 1开盘案前各项准备工作 一：建筑设计的确定 二：工地现场的布置 三：企划执行 四：业务执行 一：建筑设计的确定 小区规划、 平立面、 面积、 建材设备、 景观、 总平面图、 效果图、 模型、 证照 补充条款-- 建筑思想 、开发理念、规划设计、环境景观、建筑设计、生活配套、安全防范、公交配套、质量保障、物业管理等。 二：工地现场的布置 场地平整； 售楼处的设计、建造、装修； 停车场、 入口地面、庭院的建造； 现场主看板的制作； 户外看板的选点制作； 罗马旗的设计与制作； 售楼处内空调的购买； 电话的申请； 柜台的制作； 销售道具与户外灯光的设计选购等。 三：企划执行 案名、 LOGO、 楼书、 海报、 派夹报以及DM、 名片、 信封、 手提袋、 媒体计划--(开盘前一个月制作初步计划） NP等---第一波NP稿开盘提前两周完成 四：业务执行 销讲制作：销讲的制作应在案前开始时先进行资料收集，然后制作。约在一个月内完成。售楼处的建造等完毕后，待人员进场，开始熟悉销售讲习、进行销售演练。与发展商的合同讨论和定价也是业务执行中较重要的一点。其他如：人员确定、办公用品的购置，则是需管理部配合的项目。 2产品企划书构成 产品企划亦可称为产品构想，其主要内容通常包括以下七个部分： （1）基地基本资料； （2）基地附近环境资料分析； （3）基地附近重大公私投资方案资料分析； （4）政经环境资料分析； （5）销售市场资料分析； （6）竞争个案资料分析； （7）产品构想。 一、基地基本资料 包括基地资料、附近环境资料、附近重大公私投资方案资料 其中基地基本资料的表现方式：（1）坐落位置；（2）基地面积；（3）使用分区；（4）面前道路；（5）次要道路；（6）覆盖率；（7）容积率。 二、基地附近环境资料分析 本部分须将个案附近的环境加以重点描述，包括区域特性、发展沿革、人口结构、未来规划、土地使用、配套设施、交通运输等内容，能辅以图说则效果更好。 三、基地附近重大公私投资方案分析 由于重大投资方案（如政府的交通建设、公共设施、新市镇（含开发区）开发）与私人的大型投资开发设计，都会改变一个地区的区位条件（location），因此也必须在营销计划内加以说明与分析。通常，较典型的表现方式如下： （例）基地附近重大公私投资方案分析的表现方式。 （1）交通建设；（2）公共设施；（3）重大投资方案。 四、政经环境资料分析 在营销计划中，必须对整体市场环境加以分析，虽然不同的理论或专家会有不同的看法，但基本上对于三率--利率、汇率及通货膨胀率与三策--建管政策、土地政策及金融政策的描述与预测都应在本部分诩右运得饔敕治觥? 五、销售市场分析 本部分的内容在于说明当前房地产市场的整体情况，包括产品形态、价格、供给量及销售率等，以作为判断市场大势的基础，其分析的地理范围以市县为宜。 六、竞争个案资料分析 所谓竞争个案资料，即将与本案有竞争性的个案的资料加以收集，作为产品定位之参考。所收集个案为避免范围过大，通常只含三种范围：（1）为本区域内过去二年所推出的个案；（2）为本区域内未来一年内可能推出的个案；（3）为过去一个月内大区域（如市、县）中销售成绩良好的个案。 资料的收集当然是以详细为佳，一般而言，所包含的资料应尽可能地包括：（1）案名；（2）土地使用分区；（3）工地位置；（4）投资与建者（公司）；（5）企划销售者（公司）；（6）规划设计者；（7）规划用途；（8）基地坪数；（9）建筑面积；（10）建筑楼层（含各楼层高度）；（11）规划坪数；（12）主力坪数；（13）一楼用途及单价；（14）二楼以上平均单价；（15）车位种类及售价；（16）单价范围；（17）主力总价范围；（18）总可售金额；（19）规划户数；（20）可售户数；（21）已售出户数；（22）销售率；（23）银行贷款；（24）公司贷款；（25）公开日期；（26）调查日期；（27）工程进度；（28）面积结构（面积？几房？几户？）；（29）整体规划构想；（30）交通环境；（31）去化顺序；（32）客源分布情况；（33）付款方式；（34）销售方式；（35）诉求重点；（36）基地位置图。 除了上述资料外，如果能取得其个案之销售海报、墨线图、价目表……等销售工具，则更有利于产品之分析。 七、产品构想（或称产品定位） 产品定位分为四个步骤--TWOT分析、设定目标、策略选择及产品构想，现分别说明如下： 步骤一：SWOT分析。 所谓SWOT分析，是行销学上的名词，代表着四种情况的整理，分别是本案的优势Strength、劣势Weakness、机会Opportunity和威胁Threat。 所谓优势，通常包括了基地的方整、基地的广大