商务谈判小组训报告.docVIP

实 训 报 告 报告题目：09市场营销商务谈判实训报告 系 别：_________________________ 班 级：_________________________ 姓 名：_________________________ 学 号：_________________________ 指 导 教 师： 2012年1 月 一、实训时间 2012年1月2日—2012年1月6日 二、实训地点 唐山学院 北校区B402 三、实训的目的要求 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置商务谈判这门科目的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习及本次实训，使我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。同时通过本次实训让同学们了解商务谈判的全部过程收集、处理这些收集回来的信息，，做到谈判怎样组织模拟谈判，在模拟谈判过程中怎样正确、合理的运用有关谈判战术。通过实训，使加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 实训要求： 这次商务谈判的实训的准备过程是由老师谈判背景，将参加实训的学生分成谈判小组，并结对组成谈判队伍，分别代表双方各写出一份商务谈判计划。分别模拟谈判双方或三方，制订各自合理的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，对商务谈判有了一定的认识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。经过谈判前的准备工作之后，商务谈判活动便正式开始了。由于多种客观环境的变化以及谈判人员的心理素质、观念、性格等因素的影响，商务谈判过程中常常会出现许多令人想象不到的情况，甚至发生戏剧性的变化。要想真正获得商务谈判的成功，谈判人员必须了解并能有效驾驭谈判的过程，领导者必须对谈判过程严加控制。在谈判过程中要正确认识自我，正确评估自己的谈判实力，学会自我调节;同时也要正确认识对方谈判人员，有效驾驭谈判局面。 通过这次模拟谈判我主要认识了 一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方让步的丝毫无损的方式。 在谈判过程中我也认识到了自己一些不足之处，知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，没有深入进行细想，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有很清楚的把我方的目的讲清楚，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。犀利的言语反击也是必要的，当对方一再自己的要求来局限我们，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑。 我也在实训的过程中有很大收获