东盛四盘联动联合促销活动沟通方案.DOC

东盛四盘联动促销活动方案 一、目前楼市背景分析 1、金融风暴、行业危机 今年下半年席卷全球的金融风暴对中国房地产市场的影响无疑是创伤性的，大量投资型客户的撤离降低了楼市过热的温度，也矫枉过正地使得原本可以正常发展的楼市陷于一片观望。全国各大中城市的房价皆有一定程度的回落，房地产销售量价齐跌，市场前景迷茫。 2、接近年关、回款压力 房地产市场整体性的走低，给开发企业的资金造成一定程度的紧张，房地产企业的融资渠道原本有限，加之银行贷款的紧缩，自有资金的紧张，依靠销售回款进行滚动开发成为房地产资金链稳健的重要手段。 目前遭遇的房地产市场的寒流使得房地产销售不畅，销售回款减少，对房地产开发的资金产生很达成的的影响。销售回款能力成为现阶段衡量房地产开发企业健康程度的重要特征。 3、房价普降、回暖迹象 10月份全国大中城市的房价同比涨幅都有回落，楼市的调整迹象进一步明显。伴随着银行利息的多次下调、国家房地产救市政策的出台、各地方救市政策的推出和国家为扩大内需的60000亿资金的投入和各地开发商自发的降价、打折等促销政策，目前楼市的成交量有一定程度的回暖迹象。 广州知名地产开发公司恒大集团在各地的项目开盘都以“低价入市”，迅速抢占市场吸引，“开盘必特价、特价必升值”成为其各地项目开盘的标准式口号，也成为现行市场情况下各地热销楼盘的典型。 万科地产是最早在全国各地掀起打折风潮的全国性地产企业，也是因降价而保持着逆势热销的温度，甚至有些楼盘开出75折的特惠，并且不补偿前期客户的差价，虽造成暂时性的影响，但并未影响其整体销售良好的态势。 南京江北楼市11月份在一片力度震撼的打折降价潮中无疑是近期楼市的最大赢家，11月份南京楼市连续数日出现单日成交量突破200套的数量，这得益于与多家楼盘的优惠力度和低价开盘。 位于连云港墟沟地区的映像西班牙楼盘，9月份以来通过一次性价格的大幅度优惠和老客户的差价补偿，不但项目成交量出现较大幅度的提升，项目的市场关注度和市场声誉也一直不减，成为墟沟地区自住型住房需求的首选楼盘之一。 由此可见—— 市场不是没有需求,相反需求非常旺盛； 影响人们入市的最大阻碍是高昂的价格,而非信心低迷； 如今的楼市，已经不存在“买涨不买跌”的问题,只要贴近购房人的心理价位,买家就会果断出手； 任何蜻蜓点水的“救市”、花样百出的噱头都是无用功,开发商必须自降门槛、自挤泡沫、自我救赎。 二、未成交客户原因分析 在销售回款的层面解决资金的问题，首先需要清楚销售的发力点在哪里，找到这些发力点后，有针对性的解决问题是我们行动方案能否成功的关键。 目前影响楼盘快速区划的最大的障碍莫过于市场环境的恶劣，这对所有的本地楼盘都是一样的，但各个楼盘有各个楼盘滞销或者影响销售的个别的原因，归结起来其实不外乎以下几个方面： 单价过高，未达其心理价位，需要一定程度的优惠 手头资金有限，无力首付 信心缺失，担心房价继续下跌，观望徘徊 产品品质堪忧，或功能不足，存在缺陷，客户转投其他楼盘 三、解决以上四个问题，推动更多客户入市 针对以上出现的四个问题，结合目前的项目情况及开发公司的实际，我们做出以下简单的判断： 1、价格高的问题。 降低单价、打折优惠，同时做好老客户的安抚工作。 2、首付有限问题。 开发商借款给购房者，降低首付，降低置业门槛，推动其购买。 对于部分首付不足被挡在购房人以外的人群，可以通过开发商“借款”的方式完成，帮助其完成首付，推动这样的人群的购买。前提是我们需要知道这样的人群占整个未成交客户的数量以及各个楼盘的分别情况。 3、信心不足问题。 客户在这样的市场情况下，观望徘徊，无疑是担心今后房子降价，自己买的房子不保值——通过“保值增值”的方式，增强其信心，而本手段的操作，只有具备一定品牌及历史的本地开发商方可以如此作为。 4、产品品质问题。 产品的打造也不是一朝一夕的过程，并且部分产品的定型也为产品的改造提供一种不可能。但是从另一侧面可以解决一部分问题，准现房、现房——以看得见的品质，打动客户。 四、东盛房开根据自身特点及优势，找出最佳发力点 A：针对单价抗性客户的优惠措施——目前我们不倾向于整体降价，东盛旗下有部分项目临近交房，对老客户的影响难以挽回。但价格优惠对客户入市的 吸引是非常明显和效果显著，主要采取暗降的形式进行。 B：针对首付有限客户的资金支持——1万元置业计划 C：针对信心缺失客户的增值保障——3年120%回购 D: 针对不认可产品品质问题——说的好不如做的好，20年品牌地产，4盘联动发力，（准）现房发售，欢迎随时参观监督工程质量 五、一切策略将以严谨调研为基础 A、自身项目调研 由于1万元置业计划的启动，需要开发商承担风险，其效果是否可以让风险值得，暂时未知。所以我们需要一个严谨的详尽的调研内容，并需要东盛四个项目的销