保户开拓和计划100.ppt

保户开拓 与计划100 保户开拓 一、保户开拓的意义 巧妇难为无米之炊 1、开拓准保户决定寿险推销  事业的成败 你在寿险行业的整个未来，取决于你能否维持源源不断的准保户以及将寿险产品销售给保户成绩如何 2、开拓保户是推销员宝贵的资产 保户=钱 3、保户开拓是一项持续性的工作 二、保户应具备的条件 有保险需求的人 身体健康，能通过核保的人 有支付保费能力的人 易于接近的人 三、准保户来源 保险的市场有多大 怎样的人是值得我们去优先去开拓的准保户 四、保户开拓的方法 缘故法 介绍法 陌生拜访法 缘故法 利用个人的人际关系向亲朋好友介绍寿险 一生中和我们有缘的人 1、缘故法要点 正确的心态------对亲人最好的关爱是让他们生活在保障下 以同样的专业精神对待你的“缘故” 相对陌生拜访，缘故法更要求在客户介绍客户上取得突破 保持平常心，勿急功近利 2、缘故法优点 有充分的信任度 易于收集客户资料、易于判断需求 积累经验的最佳途径，可以收到事半功倍的效果 被拒绝的机会少 易于成功 3、缘故法缺点 缘故法——不利于你成才 成也萧何败也萧何 介绍法 利用缘故关系以及原有 保户的介绍连锁发掘 1、介绍法要点 主动介绍——优质售后服务的力量 被动介绍——专业的“后销售”技巧 2、介绍法优点 便于搜集客户资料，取得面谈机会 可减少拒绝，提高签单率 3、介绍法对于寿险营销的意义 优秀业务员的必备展业手段 一个客户只是露在地表的一块金子，更大的宝藏在地下 你通常所做的只是开口 陌生拜访法 1、陌生拜访法的心态准备 大数法则 屡遭挫折而热情不减 思想状态兴奋、灵活 不要以受伤的姿态离开 2、陌生拜访能带给我们什么？ 取之不尽的客户资源 锻炼胆量，提高技巧 强大的个人销售能力 稳定的业绩 出色的业务技巧 真正的销售性格 完善的个人管理 3、陌生拜访的工具 陌生拜访中使用的相关辅助工具 例： 馈赠品-----强调与销售无关 调查表-----相关利益的引导 服务表-----强调无偿服务 计划100 寿险真谛 计划100 — 积累并保持100个准客户 填入想到的人的名字 分析名单来源 分析客户等级 按表格填写各项资料 分级确定拜访顺序 * * 保户开拓 接触说明 促成签约 售后服务 1、接触前准备 2、接触 3、购买点分析 4、展示说明 拒绝处理 保险卖给谁呢？ 下列人群值得优先开拓 利益关系的人 朋友关系的人 同乡关系的人 公共活动关系人 住宅关系的人 有共同兴趣的人 有买卖关系的人 学校关系的人 过去的工作关系 亲戚关系的人 永续经营