保险拒绝处理和促成技巧.ppt

11、我要跟爱人商量了再作决定 这个决定是很重要，但并不困难。不晓得您的爱人是不是做寿险的？ 如果不是的话您要跟她商量什么呢？是商量买多少，还是买不买？如果是买不买的话，可能需要我亲自去跟您爱人作介绍了。她一般几点在家？ 12、将来理赔是不是很麻烦？ 当然很麻烦！不过那些事情是保险公司和我做的，您打个电话告诉我一声，麻不麻烦？ 如果您没有什么问题了的话，请在这里签个字，我也签个字做证人。 13、我再考虑考虑，下星期给你电话 欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 四大促成技巧 一、您「说」我「写」 　　您「说」我「写」促成销售方式，所必须把握的一个重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。　　同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。 此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您「说」我「写」的例子：　　销售人员：请问您是姓长江的「江」，或是姜太公的「姜」？　　姜太公的「姜」。　　销售人员：府上地址是？　　准保户：汾滨北街一百号。　　如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。 一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：　　销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂子？　　准保户：等等！我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！　　销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。　　准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。　　销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？　　俟销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。 二、以「问」制「问」 所谓以「问」制「问」，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。 有不少销售人员由于不能确实掌握回答的技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：　　准保户：这就是终身寿险吗？　　有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：「是的」？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？　　同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？　　准保户：这就是终身寿险吗？　　销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？　　准保户：不一定，我想投保的是养老保险。　　销售高手：好极了，阁下今年贵庚？　　如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以「问」制「问」的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。 三、与众一致 与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。 例如：　　准保户：我不确定我是不是需要终身寿险。　　销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得如此吗？　　与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？ 四、减少保费差额 往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。　　因此，如果差距太大