实现人力资源价值创造提升销售团队有效性PPT课件.ppt

2009年医药行业人力资源管理高峰论坛 To protect the confidential and proprietary information included in this material, it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of Hewitt Associates LLC. 实现人力资源价值创造，提升销售团队有效性 翰威特 王伟 2009年7月 翰威特咨询有限公司 2009年医药行业人力资源管理高峰论坛 2008医药行业销售激励计划调研 参与者名单 2 [07/10/2009] 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 阿斯利康制药有限公司 爱尔康(中国)眼科产品有限公司 百特（中国）投资有限公司 拜耳医药保健有限公司 北京费森尤斯卡比医药有限公司 北京默克药业咨询有限公司 北京诺华制药有限公司 上海勃林格殷格翰药业有限公司 卫材（中国）药业有限公司 美国礼来亚洲公司中国 葛兰素史克（中国）投资有限公司 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 杭州默沙东制药有限公司 上海和黄药业有限公司 诺和诺德(中国)制药有限公司 纽迪希亚制药（无锡）有限公司上海分公司 山德士(中国)上海诺华贸易有限公司 赛诺菲安万特中国 先灵(中国）葆雅制药有限公司 上海强生制药有限公司 上海罗氏制药有限公司 中美天津史克制药有限公司 西安杨森制药有限公司 Thousands 2009年医药行业人力资源管理高峰论坛 翰威特的行业观察1：医药行业整体人均效率下降——销售收入的 快速增长主要源于人员的迅速扩张 16.0% 10.0% 14.0% 19.5% 10% 5% 0% 25% 20% 15% 30% 医疗器械产业08年人员目标增长率 815 879 1,308 1,157 1,255 1,241 1,511 1,628 800 600 400 200 1,400 1,200 1,000 1,800 1,600 人均销售额 3 [07/10/2009] Average 25th%ile 50th%ile 75th%ile 14.9% 10.0% 13.3% 10% 5% 0% 15% 30% 25% 20% 制药产业08年人员目标增长率 17.8% Average 25th%ile 50th%ile 75th%ile 0 25%ile Average Median 75%ile 815,112 1,307,666 1,156,543 1,510,715 879,278 1,254,994 1,240,876 1,627,803 2006 2007 行业主要通过“人海战术”来提高销售额 ，因此，虽然销售额快速增长，但是人均 效率反而降低了。 2009年医药行业人力资源管理高峰论坛 翰威特的行业观察1：人均效率偏低的主要原因——行业内企业薪酬导 向主要在于激励员工简单地冲销量，而不注重新产品的开发、重点市 场的维护和新产品市场的开拓 8.2% 8.9% 13.2% 13.8% 11.5% 12.8% 18.4% 15.6% 10.0% 8.0% 6.0% 4.0% 20.0% 18.0% 16.0% 14.0% 12.0% 4% 5% 6% 2% 2% 3% 3% 5% 6% 5% 7% 8% 4% 2% 8% 6% 薪酬福利成本占销售比 销售佣金/销售额 4 [07/10/2009] 0.0% 2.0% 25%ile Average Median 75%ile 25%ile 8.2% 8.9% Average Median 75%ile 13.2% 11.5% 18.4% 13.8% 12.8% 15.6% 2006 2007 0% Average 25th%ile 50th%ile 75th%ile 4% 2% 3% 5% 5% 2% 5% 7% 6% 3% 6% 8% 2007 Target 2007 Actual 2008 Target ü 随着人员的快速扩张，在人均效率仍然较低的情况下，总体的薪酬福利成本占销售比增加非常明显； ü 目前，许多的医药企业为提升销售效率，纷纷增强了鼓励销售人员冲销量的导向，而销售佣金占到了销售人员 薪酬得很大一部分，因此销售佣金/销售额也呈上涨趋势； ü 然而，在这种单纯冲销量的激励导向