五金建材行业 培训讲义.doc

培训讲义 前言 随着市场的发展，商品竞争越来越激烈，趋于白热化，在商品同质化的今天，价格和质量只是市场竞争的部分参考因素，更多的人需要的是解决方案和方便快捷的服务，有事只需要一个电话，要货只需要一个传真，让客户变得更懒，将销售人员当做是得力的助手； 销售人员提高业绩，改善客情关系，提升客户的忠诚度是我们一直努力的方向，作为销售人员必须对本行业的产品，客户需求特性充分了解之后，才能主动销售，为客户提供合理的解决方案。 通过与分公司销售人员沟通发现，部分销售人员为新人，入行时间较短，对工程的施工工序，阶段材料需求不清楚，销售比较被动，不能及时的与采购决策人进行接洽，通常为客户提出需求后再销售，不能主动的开发现有需求，深度开发其他分包客户的工程，通常一个整体工程一个业务员只做其中的一部分； 此次培训的目的就是让销售人员对工程施工有个大致的了解，下面重点介绍工程客户的施工工序及对应的材料需求，此部分材料为近期搜集，空调通风、建筑装饰及外墙部分仍在更新，其中部分工序及材料介绍可能介绍不全，请大家谅解，希望针对具体情况提出意见，后期电话沟通，完善后会发到各分公司用来培训。 建筑业产业组织结构 销售人员开发客户时需注意工地铭牌提示信息，以此为例，销售人员至少需对（三层组织结构进行沟通：总承包单位材料负责人，清包劳务负责人，几个分包单位。需根据工程进度及现状在不同时间段进行沟通了解）三个公司北京城建集团有限责任公司，唐山市暖通消防工程有限责任公司，河北建工集团有限责任公司分别沟通，明确总包分包关系，确定材料分包情况。 建筑企业工程承包分类 1、共分为三类，分别为总承包，清包，分包 1）总承包：是指建设单位将一项工程全部包给一个承包单位完成，承包单位按照合同规定的设计文件包工包料，保证质量，按期完工交付使用，通常为国企及大型私营建筑资质等级高的建筑公司。 2）清包：简称劳务方，指甲方自行采购材料，清包只负责提供人员进行安装和施工，对于材料采购量自行购买的需求量不大。（例如：土建劳务、钢筋加工、木工模板加工），通常为挂靠单位或者实力较小的私营建筑公司。（清包一般在项目挖槽后期开始进场，看到有挖槽的工地时便可及时去开发，此类单位较易沟通。也可通过清包了解工程实际采购框架情况。购买材料也在前期进场时。一般对钢筋加工机械，电焊机，及铅丝，火烧丝，劳保用品等。工程中后期用料较少） 3）分包：分包是指施工总承包单位将承包工程中的部分工程自行分包给专业施工单位或劳务施工单位，以及专业施工单位自行将所承包的工程分包给劳务施工单位。分包适用于专用性较强、分包人在这方面有一定优势的项目，在大中型项目中很常见。（例如：水电、消防、空调通风类工程；举例：总包方A承包一项工程，将土建工程分包一施工单位B，B将土建工程中的专业钢筋加工分包给C）（对分包的开发一般在主体起来后封顶前，我司商品相对于此类施工单位较对口，输送材料量较大。但由于此类单位进场时材料就已基本确定，所以前期需长时间摸排了解或者后期进行多次有效沟通，一旦开发成功后期潜力较大，时间一般较长） 2、按照企业性质分类，主要有国企、私营、挂靠、个人施工队四种类型 1）国企属于国家下属公司，例如：北京城乡建设。一般做项目的总包方，多为具有较高的工程承接资质，社会关系网复杂，中标的几率较大，长年有大型的项目施工，该客户整体购货量较大，销售量长期稳定，忠诚度较高，资金充裕，开发潜力较大，为重点关注客户群体，但此类客户内部人员关系复杂，资金运作手续复杂，有自己长期的渠道，有一定的公关难度； 通过了解现在部分国有或有一定实力的公司为了节约成本，有效控制采购环节，保证工程质量，将采购权限集权到总部，下设一个部门进行管理（采购部、材料科），统一采购大宗材料，各下属项目部只具备日常一定金额标准的消耗品采购权限，例如现在合作的中铁建工集团，重庆建工，中建环球等国企，开发此类客户需注意，通常采购部与下属项目存有矛盾，需协调两个部门之间关系，才能避免任一环节设置障碍，影响销售。 2）私营：经注册具备专业或总包资质的建筑公司，承接工程以中小型为主。多为一些当地或者劳务人员输出地的公司，该类客户在行业内经营多年，人脉较广，有关系较好的大型公司，公司有一定的资金实力，通常做工程的总包方和专业分包方。该类客户凭借在行业打拼多年，承接工程能力较强，长期有工程，需求量可观，有一定的发展潜力，为重点关注客户群体。 3）挂靠：是指没有相应施工资质的单位或个人，借用具有相应资质的施工企业的名义承揽工程，并向该企业交纳相应管理费、被挂靠企业对承揽的工程并不进行实际管理的行为。该类客户通常规模较小，资金实力一般，通常做工程清包和专业分包工程。 4）个人施工队：为有一定施工经验的个人组织的少数劳务人员施工队伍，多承接小型工程或者清包工程。 3、工程客户开发